不可小觑商務霸權(2)

    優先交易的權利。權利人可以通過取代購買者或是承租者的方式，阻止一項其不想看到的交易發生（典型情況下是買賣、租賃、承租等）。通常情況下董事會擁有這項權利。

    優先購買的權利。在所有者將某種事物提夠給潛在購買者之前，權利人有權決定是否要首先購買。比如股票的增發，老股東就可能有優先購買權。

    舉一個例子，A想把一棟房子以100萬元賣給B，但是C擁有優先拒絕權或者優先取舍權，所以A應該先詢問C是否要以100萬元購買。如果C要買，A必須賣給他，只有在C不要的情況下，B才能得到這棟房產。

    優先拒絕權能涵蓋任何性質的資產，包括不動產、個人資產、專利許可、影視劇本，以及股權。它也可以包含那些並不是嚴格買賣資產的商業活動，比如進入合資企業的權利或是分配權。由於優先拒絕權是一項合同權利，所有者違反合同對權力人造成的補償通常限制在彌補損失的範圍內。也就是說，一般情況下，當所有者在沒有通知權利人的情況下，將財產出售給第三方時，權利人可以為損失提起訴訟並以此為限，但是不能取消該次交易。在有些特殊情況下，當期權是財產權利時，法院可以宣判該交易無效。

    類似於ROFR，還有ROFO（RightofFirstOffer，也寫作RightofFirstNegotiation，可翻譯為優先談判權）的說法。不同的是，ROFO只是權利人可以在交易前優先談判的權利。

    這些聽起來就有點霸道的權利很多都是西方人（尤其是美國人）的發明。他們在世界上橫行慣了，習慣主導談判，有時在一開始就要求這種權力。我有時就得提醒這些人，要放下身段，和其他人一樣地去競爭，不要還沒有投資就要求優先拒絕權，這畢竟是一個實際的參與者或者已經投資過的股東才有的權力。

    去哪里仲裁合理（arbitrage）

    多數的商務合同和協議最後都有仲裁的條款。但是仲裁所在地常常是雙方爭執的對象，每個人都希望在自己的國家甚至自己居住地的法院解決問題。這一點上，如果不能入鄉隨俗，就只好堅持國際慣例了。這就是為什麼許多大的合同都選擇在瑞典的斯德格爾摩仲裁的原因。

    不久前一次談判中，我和美國人已經協商好共同在中國找可以投資的專案。這項業務主體是中國，被投資的企業在中國，如果出現糾紛，在中國的仲裁機構進行仲裁（常常是中國貿促會），是一個比較合理的解釋。所以我在起草協議時把仲裁條款的仲裁者指定為位於北京的中國貿促會。

    其實對我來說，這是一個不很重要但又必須列上的條款，因為所談的是一個簡單的合作，即便出現糾紛，所爭執的費用還不夠打官司的，所以我們只是象徵性地寫上北京為仲裁地，沒人真想去打官司。美國人事先跟我說他簡單看一下就可以簽字，結果真正看到協議後，又改口說讓他們的律師看看，第二天再答复我。

    我知道一碰到美國律師，事情就會變得複雜。因為美國律師習慣於把簡單的問題複雜化，以便賺更多的費用，或者要證明自己是多麼有價值。而我們簽的只是一個互相承諾尊重對方介紹、相互不能繞過的、一個簡單得不得了的協議，不會有金額比較大的官司。

    結果第二天他把美國律師修改的文本給我看後，我差點暈過去。律師在大部分無關緊要的地方都做了有利於美國人的改動，就把一頁紙的協議扯成了三頁。而這些改動，既不符合中國國情，又不符合我們之間事先的口頭約定。最離譜的是在仲裁條款上，律師居然把北京仲裁地點從北京改至美國的佛羅里達州，因為這個投資人和他的律師就住在那里！在中國做生意，卻要到毫不相幹、遠在萬里之外的美國佛羅里達仲裁，美國的律師真不把自己當外人！

    看過這個條款以後，我馬上表示這個協議本身也就不能簽了，不僅僅是仲裁條款問題，而是我們之間的理念差距太大！入鄉隨俗是任何投資者和從事貿易的人都必須正視的一點，如果我要去美國投資，我不會霸道地規定美國人到北京來仲裁，因為這有違常理。

    用何種語言方便（workinglanguage）

    改革開放以來，西方人到中國，仍然喜歡按他們的方式、用他們的語言來做生意，就跟還是在他們自己國家一樣。另一方面，某些中國人也有崇洋媚外的思想，從一開始便為他們配置了翻譯，用英文、德語甚至法語來進行電文和信件的交流。20世紀80年代，我們對外談判時，來哪國商人我們就設法找懂哪國語言的翻譯。

    當然作為世界的通用語言，用英文起草合同也是商業活動中的慣例。中國畢竟是個發展中國家，漢語也就是在最近幾年中成為西方國家重視的語言，所以我們不得不按照西方人的習慣、以西方人的方式來執行我們國際上的商業合同。這既是我們向外國學習的機會，也是我們必須付出的代價。

    只是，機會也好、代價也罷，我們都不能一味地遷就外國人，對於一些不合理甚至是霸權式的條款，比如去對方國家仲裁這類條件，還要針鋒相對，能删除就删除，可修改的就修改，即便冒著談判破裂的風險，否則的話打起官司來後患無窮。

    比如說，有些西方的合同特別註明，合同一式兩份有中英文版本，但是他們依然要求如果出現爭議，以英文版為主。這樣如果爭執起來，主動權還是掌握在西方人手里，因為他們對英文商務條款的理解，往往比中國人深入，他們甚至在商務條款中埋下了伏筆，用詞都是有利於他們的，合同也都被他們的律師審核過，又經過多次簽訂，尤其是當他們向中國出售設備和技術時，如果接受了“商業文本以英文版為主”這個條款，就實際上給自己帶上了一付多餘的枷鎖。

    更有甚者，一些非英語國家的西方人到中國來談商務合同，仍習慣於講他們自己的語言，還想用他們的語言來制訂合同。法國人就常常這樣，他們到中國做生意還講法語，我們還得給他配法文翻譯，談判中用翻譯也就罷了，有的公司竟然得寸進尺要求用法語簽合同，理所當然地遭到了我們的拒絕。因為他畢竟是在中國做生意，他應該懂得中國的文化和語言才行。為什麼我們的談判人員去法國時，都得配法文翻譯，跟他們講法語，而他們來中國不跟我們講漢語。如果都不講對方的語言也就算了，沒有道理在中國用法文簽合同。所以在這種情況下，面對西方其他國家的外來者，合同一定是用英語的，其他語言的合同或協議，一定不要簽署。

    一個律師朋友就跟我講起了和法國人談判艱難的例子，法國人面對著英語很好的中國律師仍然說法語，還得用翻譯，浪費了很多時間。朋友最後忍不住教訓他們：“你現在是在中國，不講漢語就已經算照顧你們了，至少得用國際通用的語言吧？”

    霸王條款從根源上講來自西方，也通行於西方。就是說面對弱者，西方人對自己的同胞也是這麼幹的。現在熟悉了某些霸王條款的中國公司也開始將此強加給其他合作的同胞公司，這也算是一種形式的國際接軌吧。不過公平地講，雖然是霸王條款，其中一些也有合理性，體現了一種程度的公平，否則就不會流行那麼久，還被中國人接棒式

    地承接。比如不能繞過條款體現的是對代理的認同與尊重，也應該是做事的原則，就像我們講的不能過河拆橋一樣。

    所以要抵制的倒是霸王條款的濫用，以及西方人先入為主、居高臨下的習慣做法。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。