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2014-06-03 12:55:03
3.不可小觑商務霸權
與國際政治中的其他霸權一樣，商務霸權是產生於發達國家並延伸到發展中國家、西方人強加給東方人的強勢甚至是不平等的條約，是商務談判中的霸王條件，並在我們國內的商務合同中廣為應用，有的形成條款、有的形成習慣，這其中包括：不能繞過條款、獨家代理權、優先拒絕權、非當事國仲裁權，在華講外語權，等等。
要不要“不能繞過”條約（noncircumstance agreement）
這個條款是介紹者強加給被介紹者的一個條款，會寫在某些代理或咨詢合同中，比如說一家投資顧問公司和被投資的企業簽訂的合同中可能就有這樣的條款，上面說明：只要是這家投資顧問公司介紹來的投資者，無論在何時、以何種方式、投資了多少錢都應該向投資顧問公司付一定比例（比如說5%）的費用，即使在合同結束後若幹年之內依然如此。
這個條款是用來保護投資顧問的利益的，因為經常會有這樣的情況：投資顧問將一家基金介紹給了被投資企業，基金當時沒看好這個企業，但是事隔一段時間又覺得企業不錯，單獨聯繫簽訂了投資合同，把投資顧問抛在一邊；也可能是這個基金或者被投資企業不願意按規定支付投資顧問的佣金，故意不達成協議，隔一段時間後再私下直接達成協議。
無論在哪種情況下，受害的都是投資顧問公司，它花了大量的時間找到了投資者，最後卻被撇棄，顧問公司的努力和工作沒有受到尊重。這種情況在商業領域里常常會發生，並為此引起很多糾紛，投資領域如此，貿易領域更是如此。
顧問公司或是代理公司就跟媒婆一樣，他是撮合了大部分人的婚姻卻總被新人很快忘掉的那個角色。人們在相互不認識的時候就需要媒婆，有時還迫切需要媒婆，一旦戀愛了就覺得她是多餘的了。
如果出於朋友的關係介紹了就算了，而職業的媒婆是要收介紹費的，就跟商務往來的顧問費一樣。從商業的角度來看，介紹者付出了時間成本和費用成本，他的工作應該被雙方承認，而他的介紹費應該由雙方予以保證。所以在制訂合同的時候，強勢一點的中介公司，無論是投資顧問公司還是進出口貿易公司，都要白紙黑字地將介紹者不能繞過條款認真地寫在合同中。
在實際的商業活動中，遵守承諾、做事嚴謹的民族，都會很好地遵守這個協約，比如瑞士人和德國人，他們一旦簽了協議就會認真履行協議中的條款。但是其他許多國家的人並非如此。
簽不簽獨家代理協議（exclusiveagreement）
和上述“不能繞過”條款不同，獨家代理是指代理者只能有一個，不能在同一時期再找其他代理。比如獨家代理的投資顧問主要任務是幫受資企業找到投資者並以此收取介紹費，假如他在雙方規定的代理期間沒能完成任務，而受資企業通過其他人找到了投資者，那照樣要付同樣的費用給獨家代理，即便後者什麼貢獻都沒有。
追逐利潤，是顧問公司或者代理者的終極目標；減少成本，則是受資企業或者出口企業的永遠任務。成本減少了，利潤也就增加了。所以雙方在一開始就心懷鬼胎，私心很重。就像基督告誡人類一樣，每個人生下來都有原罪，每個企業從心理上都有繞過介紹者的沖動。當企業不了解市場、不了解貨源、不了解自己真實的價值時，它需要介紹者，需要別人的說明。但一旦介紹的環節完成，直接面對市場，直接面對著買方，他們都有抛開介紹人的沖動。
比如，中國在改革開放的大部分時間中，是進出口公司擁有對外貿易的權力，企業出口只能找有進出口權的公司代理，除非是較大且擁有自營出口權的企業。對外貿易成了一種中央或地方政府委託的特權，那麼委託別人代理進出口就要付費用，這些費用最終會加在產品的價格中。
為了避免發生這類事情，顧問公司或者進出口公司就會要求簽訂獨家代理的協議，以保護自己的利益。而委託公司則會極力推辞不簽這樣的協議，以便手腳不被束縛，可以繼續找別人，人們都知道東方不亮西方亮、不能在一棵樹上吊死的道理。因為如果顧問或代理公司真的不稱職，達不到預期目標，而委託公司又不能另找別家的話，就會造成時間和金錢的浪費，浪費的代價往往會很高。
和我合作的一家高科技企業為了找國外的投資者就是和美國的一家中介機構簽訂了獨家代理協議，結果事後美國人一家投資者都沒有帶來，其他自己找上門來的投資顧問又不能和這個企業另簽協議從而不能幫忙找其他的投資者，結果白白浪費了一年的時間。
給不給優先拒絕權(rightoffirstrefusal,ROFR)
優先拒絕權又可翻譯為優先取舍權，說的是拒絕，實際講的卻是購買，是自己不要了別人才能要的權力，是一種賦予某事物的持有者先於?三方進行商業交易並寫在合同上的權利。優先取舍權與認購期權（calloption）有點類似，但是用於不同場合。
優先取舍權的概念含有以下兩方面內容。
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