《玩定位》 市場發展不平衡造成的定位困惑

    第1節市場發展不平衡造成的定位困惑

    ■ 歷史、經濟、地理、氣候條件差異

    為什麼說中國的市場發展很不平衡？首先從整體市場看，也就是從中國市場的地域條件上看，整個地域市場的發展是不均衡的。沿海地區由於有加工型經濟，又有運輸的便捷性，以及以前的工業發展基础，其經濟相對來講比較活躍。再加上由於這些年都是外貿型經濟主導，沿海地區的交通便捷性更容易發揮優勢，而內陸就相對來講比較滞後。這樣就造成經濟上的區域發展不平衡，而經濟上的區域發展不平衡又造成了生活水平和生活條件的改善速度不一樣，直接的後果就是收入水平產生了差異。

    歷史上，我國曾有過內陸型經濟，可以通過絲綢之路來解決外貿問題。當時的首都又是在內陸，所以那時的形態不一樣。後來由於航海的成功，現代的貿易形式逐漸由內陸轉到了沿海。所以，沿海的區域或交通比較便捷的部分區域就相對比較容易開展外貿型經濟，很多的中小城市都得以快速發展。再加上經濟特區的政策，讓這些區域首先發展了起來。離海比較遠的地區，如西北、西南、東北，其發展相對滞後，這種滞後造成了人們的生活水平比較低，對於產品的需求也不如沿海地區。

    ■ 不同條件下的定位方法不同

    區域經濟發展的不平衡，要求我們在做一個產品的市場營銷時，要考慮這些不一樣的狀態。首先要看是做什麼樣的市場，還要從市場階段上進行分析。在沿海區域的市場需求已經非常成熟的狀態下，內陸區域可能還處於成長階段，甚至有些還處於匯入階段。這樣的話，在中國的大市場上，就會同時有幾個不同的產品階段。

    你的產品要打入某地市場，就要考慮那里的產品階段，考量當地市場的需求方式，是已經到欲望性需求了，還是處在需求的選擇性階段，甚至還僅僅停留在基本需要性的階段。這就要求你的產品的目標定位需要更加準確和實際。如果將在大城市做這個產品的方式運用到內陸省份去做，就會有問題。所以，定位要看到這些不平衡的節奏。這個節奏像台階似的，一節一節的，有高有低。

    另外，還要考慮城市和農村的貧富差距，因為中國現在的農業人口很多，在逐步城市化的一個過程中。在這個城市化的過程裡面，會有一些生活模式和收入條件的改變，這種改變也是漸進的一個過程。企業在做定位的時候，也需要看到這方面的不平衡性。所以，在城市需要做的是需求選擇性的產品，而在農村市場可能就要做需要選擇性的產品，這兩個定位是有差異的。現在的很多企業往往特別願意在等城市市場做完之後，迅速地也按照同樣的方法去掠奪農村市場，這是會出問題的。

    ■ 要學會運用市場差異去定位

    某些產品由於其必需性，它的需要性方面表現得很強，在城市並沒有多大的需求，而在農村市場上反而需求量很大。相反，一些選擇性比較強、欲望性比較強的產品，在城市會有很大的需求，農村卻沒有多大的需求。這就是說這些產品在農村是滿足需要，在城市是滿足需求，這是有差異的。所以，在做市場定位的時候，就要進行均衡的考慮，確立是在比較成熟的沿海區域市場啟動一個需求選擇性的產品，還是在內陸或農村去啟動一個需要性的產品；還有就是要考慮是用高一級的市場帶動低一級的市場，還是用低一級的市場帶動高一級的市場。這些都需要企業針對自己的資源情況和當時的市場情況作出自己的策略判斷。

本文摘自《營銷實戰定位》

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