第三節:成交的步驟與註意點(2)

2014-06-09 10:10:31

    第三步:解決異議

    在成交時刻解決異議與其他地方會有些不太一樣,當我們提出成交請求後,客戶會提出很多異議,此時,我們需要認真聆聽並記錄客戶的異議,千萬不要在客戶提出異議後立刻解決,否則,你解決一個之後,客戶又會提出其他的異議,你永遠都陷入解決異議的怪圈,當你收集完客戶講的異議後,做以下五個動作:

    1、確定異議

    2、排序異議

    3、鎖定異議

    4、找出原因

    5、解決異議

    舉例,請看下面的對話:

    業務員:“某某先生,剛才您說了您不能與我們合作有三個原因,第一:你的預算不夠,第二:你擔心我們的服務跟不上,第三:你擔心我們的供貨週期,是嗎?”

    客戶:“是的”

    業務員:“某某先生,除掉這些之外,您還有其他的疑慮嗎?”

    客戶:“沒有了”

    業務員:“很好,某某先生,在這三個疑慮中,您最關註哪一個呢?”

    客戶:“預算”

    業務員:“也就是說,如果我們一起努力,解決了這個問題,我們就可以合作,是嗎?”

    客戶:“是的”

    業務員:“某某先生,您所謂的預算不夠是不是說,今年的預算剩的不多了,以致不能全款付我們的產品了,是嗎?”

    客戶:“差不多,是這樣的。”

    業務員:“很好,我們可以給您採用分期付款的形式,這樣您預算的問題就解決了,是嗎?”

    客戶:“是的”

    業務員:“很好,那我們簽合同吧”

    客戶:“好的”

    第四步:再提出成交。

    最後分享一句話,不要抱怨你得到的太少,請反觀自己,你向對方要求了多少,上帝會垂青於敢於要求的人。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》


   銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急,連夜分析銷售線索,了解客戶需求,結論:成功率只有20%。是放棄還是堅持?王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門,面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風,喬林相信:狹路相逢,勇者勝。
  喬林帶領團隊敲開了客戶的大門,找到了三重內線,結識了總經理和副總經理,扭轉了客戶的決策流程,事態從此峰回路轉……

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