第三節：成交的步驟與註意點(2)
第三步：解決異議
在成交時刻解決異議與其他地方會有些不太一樣，當我們提出成交請求後，客戶會提出很多異議，此時，我們需要認真聆聽並記錄客戶的異議，千萬不要在客戶提出異議後立刻解決，否則，你解決一個之後，客戶又會提出其他的異議，你永遠都陷入解決異議的怪圈，當你收集完客戶講的異議後，做以下五個動作：
1、確定異議
2、排序異議
3、鎖定異議
4、找出原因
5、解決異議
舉例，請看下面的對話：
業務員：“某某先生，剛才您說了您不能與我們合作有三個原因，第一：你的預算不夠，第二：你擔心我們的服務跟不上，第三：你擔心我們的供貨週期，是嗎？”
客戶：“是的”
業務員：“某某先生，除掉這些之外，您還有其他的疑慮嗎？”
客戶：“沒有了”
業務員：“很好，某某先生，在這三個疑慮中，您最關註哪一個呢？”
客戶：“預算”
業務員：“也就是說，如果我們一起努力，解決了這個問題，我們就可以合作，是嗎？”
客戶：“是的”
業務員：“某某先生，您所謂的預算不夠是不是說，今年的預算剩的不多了，以致不能全款付我們的產品了，是嗎？”
客戶：“差不多，是這樣的。”
業務員：“很好，我們可以給您採用分期付款的形式，這樣您預算的問題就解決了，是嗎？”
客戶：“是的”
業務員：“很好，那我們簽合同吧”
客戶：“好的”
第四步：再提出成交。
最後分享一句話，不要抱怨你得到的太少，請反觀自己，你向對方要求了多少，上帝會垂青於敢於要求的人。
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……