第一節：解決異議(3)

    •預先解決異議是解決異議最好的方法

    這就要求我們能有一雙善於發現客戶異議的眼睛，並且搶在客戶提出異議之前把這個異議解除掉，讓自己處於主動的局面。而且，我們要不露聲色，踏雪無痕的將客戶心裡的異議解除掉。

    有兩個操作策略，第一：把可能的異議主動提出來；

    例如：業務員開宗明義的說：“某某先生，很多大公司都在使用我們的產品，對我們的質量和服務無可挑剔，只是覺得價格稍微貴了一些，但是多年的合作，他們依然很開心當初能選擇我們的品牌。”

    第二：不主動提出異議，但是在溝通的過程中用語言和行為將客戶的異議預先解除。

    例如：業務員開宗明義的說：“某總，我知道相對於價格而言，您最註重產品品質的人，所以，今天，我給您選擇了市面上性能最好，最適合您品位的產品，下面我想就這款產品，和您做一個非常詳細的分享……”

    異議的四大屬性

    前面我們講過了異議有真有假，在遇到客戶的異議時，我們首先要判斷真假。事實上，除了真假之外還有另外兩個屬性―――明，暗。

    客戶明顯提出的異議，我們稱之為“明異議”，隐藏在客戶心中，未提出來的異議稱為“暗異議”，我們只有將隐藏在客戶心底的暗異議挖掘出來，才能真正的解決異議。古語雲：明槍易擋，暗箭難防，異議也是這樣，明異議不可怕，真正可怕的是暗異議，讓人防不勝防，而且很難挖掘。

    很多時候，“暗異議”解除了，“明異議”也就自動消失了，暗異議更多的是價值觀和思想方面的異議，也即：客戶的“心”有異議。

    舉例：一個初中小男生到音像店買性教育方面的光碟，出現了這樣對話：

    初中生與音像店老闆的對話分析

    初中生：老闆，那個光碟多少錢？

    老闆：10元一張

    初中生：太貴了，8元可以嗎？這樣的拒絕是客戶的習慣性反應

    老闆：我們這里不講價格的老闆知道客戶的這個異議是假的

    初中生：那好吧，給我那一張吧對於假異議，一旦被忽略了，客戶也就不堅持了

    就在老闆拿出光碟，準備收錢的時候，初中生拿著錢的手縮回去了客戶在決定購買之前，內心充滿這恐懼和懷疑，這個時候是客戶最脆弱的時候

    老闆：為什麼又不買了呢？老闆開始探究客戶不買的原因

    初中生：10塊太貴了以老闆多年做生意的眼光判斷，這個小孩明顯的異議―――10元太貴了，肯定是假的，一定要找到他內心真實的異議，於是老闆問道。

    老闆：你是不是擔心你父母不讓你看啊老闆點出客戶心中“暗異議”

    初中生：點了點頭表示同意

    老闆：這是非常健康的片子，我想您父母不會不同意的，我也孩子的父母，我很支援你這個年齡段的孩子，看這種性教育的片子，有利於身心的健康成長

    初中生：好的初中生的“暗異議”被解除了

    老闆把光碟放到初中生的手上，準備收錢，初中生，又把手縮回去了，老闆知道，這個客戶一定還有其他異議，於是又問道。

    老闆：為什麼呢？老闆想再次探究小孩的異議

    中學生：我覺得10塊還是太貴了，而且，這個光碟又有些破損

    老闆：那好，爽快點，給你9塊好了老闆以這個光碟包裝有破損為理由給其降價了

    中學生還是搖搖頭，表示不想買老闆決定再次給他降價

    老闆：8元，最低價了老闆決定，這是最後到價格了

    中學生：算了，還是不要買了吧老闆就覺得奇怪了，這個價格是這條街上最便宜的價格了，看來只解決客戶的明異議―――價格貴是不行的了，一定要挖出客戶的暗異議。

    老闆：你是擔心這個光碟裡面的內容不健康呢？還是覺得你這個年齡看這個內容不適合呢？老闆想了解客戶的思想和價值觀，畢竟老闆深知：欲動天下者先動天下心。

    中學生：兩個都有客戶終於說出心裡話了

    老闆：我可以向你保證，這個光碟的內容非常適合你這個年齡的青少年看的，我兒子也在看這個光碟啊，而且，還有很多中學把這個光碟作為生理課的教學內容呢？藏在客戶―――初中生心裡的陰影終於被冰釋了，他很樂意的接受了這個光碟。

    

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……