第二節：說服客戶

    認識說服

    •了解客戶是說服客戶的基础

    我們很多業務員在抱怨自己的說服能力差，完全沒有自信。大多數時候不是說服客戶，而是自己被客戶說服了，他們將這樣的失敗歸咎於自己的說服能力差，事實上，這正是舍本逐末的想法，請問你真的了解客戶心裡在想什麼嗎？

    •人是不能被別人說服，只能被自己說服的動物。

    永遠不要試圖說服對方，因為，那會讓對方感覺很沒有面子，高明的銷售員都是讓客戶感覺是自己做決定的，而不是被業務員說服的。

    •說服客戶就是說服客戶的心。

    •不要輕易說服客戶，就像真正的武林高手一樣，輕易不出刀，出刀必見血。

    說服客戶的策略

    •富蘭克林法

    富蘭克林有個好習慣，他在做一項決定的時候，會在一張紙的中央劃一條豎線，在豎線的左邊寫上做這件事情的“利”，在右邊寫上做這件事情的“弊”，當他發現利大於弊的時候，就決定做，這是一個簡單有效的思維方式。作為業務員可以與客戶一起分析利弊，然後讓客戶做出決定。

    •重新定義法

    這種方法是用業務員的觀點重新解釋客戶的異議，採用確認的方法，從不同角度來诠釋客戶的異議，從本質上來講，這個方法是為了更好的說明客戶認識問題。

    有一段對話，可以很好的看著這個方法的價值。

    客戶：“你們的價格太貴了”

    業務員：“您的意思是希望了解為什麼我們的價格比其他產品貴，是嗎？”

    客戶想了想，回答道：“是的”

    業務員又給客戶系統介紹了一下產品，並給客戶描繪了美好場景，客戶很滿意，於是被成交了。

    •請求赐教法

    當你用過很多方法都無法說服客戶，這個時候，你可以非常有誠意非常謙虛的問客戶一句話：“某某先生，請告訴我，假如您是我的話，您會怎麼做呢？”或者說，“某某小姐，請告訴我，到底我怎樣做才能讓您滿意呢？”

    

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……