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2014-06-09 10:40:04
女生為什麼把手縮回去呢？因為，如果那麼容易就被男生徵服，女生會覺得很沒有面子，以後的生活中就沒有話語權；同樣，客戶也是這樣，他深知，如果隨便答應業務員的要求，會在無形中會助長業務員要求的次數和幅度，助長業務員要求的氣焰。
•客戶拒絕的不是你的產品或服務，而是你的能力。
客戶表面上買的是你的產品，實際上，在產品使用的過程中，客戶一定要與賣產品的這個業務員打交道。從人性的角度上來看，人總是願意往高處走的，所以，人總是願意結交一些有能力的人。
客戶也是一樣，因為，客戶相信，除了生意，他和業務員之間還能發生更多的其他往來，如果你能在這些方面使他受惠，客戶會更願意與你交流。
有人經常說，做業務就是和客戶交朋友，這種說法的心願是好的，但是，在你決定或者想和客戶交朋友之前，先請張開你的雙手，睜大你的眼睛，仔細看看，你的手上都多少資源，有多少有價值的資源可以為客戶所用，如果沒有，大多數情況下，你將永遠無法成為客戶的朋友，當然，我這里所講的朋友不是其他的朋友，而是特指商業上的朋友。此時，你也不要抱怨社會的殘酷和功利性。
事實上，所謂商業上的朋友，無非是你手上有他要的資源，他手上有你要的資源，你們雙方有一次在酒桌上，三杯酒下肚，一拍即合，成為了朋友。
所以，當你處於沒有能力沒有資源的狀況下，你將永遠收到很多來自客戶的異議。
喬林喝了口水，正色看著李靜和魯捷說道：“社會很殘酷，如果你想交到有能力的朋友，首先讓自己成為有能力的人，如果你是個有能力的人，客戶都願意向你靠攏，如果你一直是個沒能力的人，客戶終究會離你而去。”
•異議就是註意力，改變客戶的註意力，就改變了異議。
在客戶決定購買之前，他的內心充滿著恐懼和懷疑，生怕被騙，生怕買貴，生怕被其他人嘲笑，生怕買錯了東西，這些複雜的成分就構成了客戶的恐懼和懷疑。
而人的思維總是單線的，在他處於恐懼和懷疑的時候，他的大腦完全是負面信息，在這種狀況下，你和客戶說，你所擔心的東西是不真實的，是假的，他們是絕對不會相信的，因為他們的註意力完全集中在負面的東西上，在這種情況下，你必須要把客戶的註意力轉移到正面的層面上來，否則，永遠無法解決這個異議。
李靜和魯捷對這番話顯得不理解，喬林喝了口茶，看著李靜問道：“你看到我的公文包是什麼顔色？”
“黑色”李靜不假思索的回答道。
“請閉上眼睛，不要想黑色”喬林說道。
……
“你有什麼感覺？”喬林笑容可掬的問道。
“呵呵，我腦海中全是黑色！”
“好，請想白色！”
“現在你有什麼感受？”
“我腦海中全是白色的東西，包括：白色的衬衫，天空的白雲，白紙等。”
喝了口茶，喬林正色解釋道：“如果把黑色比喻成客戶的恐懼和懷疑，你越讓客戶不要恐懼不要懷疑，客戶就會越恐懼越懷疑，此時，你需要把客戶的註意轉移到其他的方面，其恐懼和懷疑就會慢慢的消失掉！所以，你可以通過描繪美麗的願景將客戶的註意力從負面的事情轉移到正面的事情上來。”
在生活中，小孩摔倒了，痛的直哭，哭聲振聾發聩，有經驗的媽媽並不慌張，她馬上拿出一個棒棒糖，孩子一看到棒棒糖，就馬上破涕為笑，立刻不覺得痛了。
客戶也是一樣，事實上，當客戶在恐懼和懷疑的泥潭中與你掙紮不休的時候，你將客戶的註意力轉移到正面的美好的事物上來，他剛才還非常在意和關註的異議就自動消逝了，就像剛才破涕為笑的孩子一樣。
你可能會說，小孩的智商很低可以用這樣的方法對待，而我們見到的客戶智商都很高啊，這樣的方法也能用嗎？
沒錯，我承認客戶的智商很高，但是，心理學研究表明客戶購買80%都是感性的因素決定的，而當客戶的大腦被大量感性的東西所充塞的時候，他的智商也會很低，甚至比小孩的還要低，所以，很多女博士逛商場的時候，會買了很多她在逛商場之前發誓不買的東西。
問題關鍵點是，作為業務員，你要知道何時客戶的大腦被感性的因素充塞，智商最低，你要找準這樣的時機，恰到好處的轉移客戶的註意力。
例如，客戶說：“你們的價格太貴了，除非你降價，否則我不會購買的”
業務員說?“某某先生，你的這個問題提的太好了，我正想給您介紹我們的產品和服務是怎樣為您提供更好地服務的”
……業務員故意採用忽略的方法，將客戶的註意力轉移到產品上來，然後，又詳細的給客戶描繪了一幅，他能夠從這個產品中獲利的美好願景……
業務員說：“某某先生，您感覺這樣的東西對你很有用，是嗎？”
客戶說：“是的”
業務員說：“那好，我們把合同簽訂一下吧！”
客戶說：“好的”
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