第三節：成交的步驟與註意點(1)

    第一步：提出成交

    很多業務員都害怕受到客戶的拒絕，於是不敢提出成交，深怕提出成交遭受拒絕，事實上醜媳婦總歸要見公婆的嘛，這層窗戶紙總歸要搗破的。所以，最後異議倒是沒有出現，但訂單給對手簽走了。

    有的業務員在提出成交的時候，扭扭捏捏，提的非常含蓄，客戶也會很含蓄的做出表達，到最後，訂單被對手簽走了。

    所以，業務員要大膽的，明確的，堅決的提出成交，而且一有機會就提出成交，你和對手比拼的是誰要求的快，要求的多，會哭的孩子有奶吃。

    但是，何時提出成交請求是非常關鍵的，這比採用什麼成交策略更為重要。

    •客戶對產品表現出濃厚興趣的時候提出成交

    •當客戶不斷說“是”的時候

    •當客戶主動說你對手壞話的時候

    •為客戶解決一個問題，客戶滿意的時候

    •當客戶向你要求條件的時候

    •當客戶詢問更多細節的時候

    •當客戶和你談價格的時候

    •   當客戶向你提出要你做更多證明的時候

    對於小訂單，成功是以是否成交為標志，大訂單中，成功是以能否將銷售進程向前推動為標志。例如：與客戶溝通完後，對方願意引見更高曾與你見面；對方願意與你約訪下一次見面的時間；對方願意去你公司考察；對方願意你提供樣品測試；對方願意和你方進行更進一步的技術溝通。這些行為雖然都不是成交，但卻能很有效的將銷售進程向前推進，銷售進程每推進一次，離成交點就更近一點。

    第二步：保持沉默

    喝了口茶，喬林看著李靜突然問道：“靜靜能借我10000元嗎？”，問完後喬林沒有說任何其他一句話，表情顯得很認真。

    李靜很尴尬，過了一會兒：“師傅，我身上沒有10000元啊？”

    喬林又認真的問道：“卡里有嗎？”

    李靜變的更尴尬了：“呵呵，卡里也沒有那麼多錢？”

    “那有多少錢呢？”喬林追問道。

    “大概五六千吧”李靜回答道。

    “那能借我5000嗎？”喬林說道。

    場面非常尴尬，李靜的臉憋的通紅，喬林見好就收，話鋒一轉，笑容可掬的說道：“呵呵，靜靜，剛才是和你開了個玩笑，我是故意象你借錢的！”

    “哦……吓死我了！”李靜長籲了一口氣，如釋重負。

    “靜靜，請告訴我，你有什麼感受？”喬林問道。

    “我很緊張”李靜回答道。

    喝了口茶，喬林笑眯眯的說道：“很好，當你向客戶提出成交的時候，客戶也和你一樣緊張，甚至比你更緊張。”

    魯捷李靜聽的直點頭，趕緊記下。

    註意：在成交的關鍵時刻，最好找一個不易被打擾的地方提出成交，同時，盡量防止不相幹的人進入，因為成交時刻是客戶最脆弱的時刻，任何其他信息都可能讓客戶改變主意。

    在提出成交後，保持沉默相當重要和關鍵，業務員不要主動談過多的話題，而打破沉默。同時，如果能成交，最好當下成交，不要拖到明天，以免夜長夢多。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……