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2014-06-09 10:41:05
第五天：絕對成交
星期五，晴天，5:30
師徒三人準時來到了熟悉的包廂，這是他們為期5天培訓的最後一天，這天的課題叫做“絕對成交”，聽了這個課題就叫人興奮和激動。
和平時一樣，喬林坐在他熟悉的位置上，點燃一根煙，聽著音樂，品著龍井，在等魯捷和李靜連接筆記本和投影機。
喬林淺淺的吸了口煙，問道：“對今天的話題期待嗎？”
李靜眉飛色舞很非常興奮的說，“很期待，銷售就是為了成交啊”
喬林沉默了一下，非常認真的說：“可能要讓你們失望，今天我不會和你們講很多成交的技巧，因為，我相信，如果你們能很好的把客戶的問題解決了，成交是很容易的事情，相反如果你們沒有能力說明客戶解決問題，講太多的技巧無疑是將你們引入一個誤區”
喬林把煙架在煙缸上，說道：“前四天，我們在一起分享了，認清自己，銷售準備，需求了解，產品介紹，這四天的目的是為什麼？”
喬林看著李靜問道。
“為了成交”
“是”
喬林喝了口茶說意味深長的說道：“過程是為結果服務的，馬拉多納從前場到後場連續過人是為那最後的射門，奧運選手準備4年，是為了最後的金牌……我們銷售也是一樣，前期所有的過程都是為成交服務。
一個優秀的業務員一定是一個成交的高手，但不僅僅是一個成交的高手，更是一個能夠清晰認識自己的高手，更是一個做準備的高手，更是一個了解客戶需求的高手，更是一個產品展示的高手。所以，我在前面花費大量的時間和各位分享這些東西，因為，我知道沒有這些東西，成交只不過是水中月鏡中花。”
李靜好奇的問道：“師傅，您是怎麼理解成交的呢？”
吸了一口煙，思付了一會兒，喬林反問道：“你認為成交最理想的情景是什麼？”
李靜抓抓頭，思考了一會兒，連自己都不敢相信的說：“李靜，請把產品賣給我吧？”
“哈哈……”，說完連自己都大笑起來。
喬林馬上收住笑容，正色解釋道：“很好，不要奇怪，這就是最理想的成交情景，從這個意義上說銷售是水到渠成，瓜熟蒂落的結果！”
看著魯捷驚恐的表情，喬林繼續說道：“水到渠成瓜熟蒂落只會出現在童話故事中，現實世界中，基本上不會出現。事實上，在成交前，客戶一定會提出很多異議，你在銷售的後期，必須要很好的解決客戶的異議，說服客戶，方能成交。所以，面對現實世界，我給成交下這個一個定義：
成交＝解決異議＋說服客戶；
解決異議＝找出異議＋查找原因＋說服客戶；
所以：成交＝找出異議＋查找原因＋說服客戶。”
喬林吸了口煙，把煙蒂丢入煙缸，正色道：“所以，我們不為講成交而講成交，而是從如何解決客戶異議開始講，然後，和各位分享，如何更好的說服客戶；而且，我不想將解決異議說服客戶和成交分開來講，因為，我認為解決異議，說服客戶，以及成交之間的概念很模糊。異議解決了，客戶也就是等於被你說服了，說服了也就是成交了，所以說，今天你和一個客戶簽合同了，你不能說今天的成功來自於你解決異議的成功，也不能說是來自於你說服能力的成功，更不能說是來自於你成交技巧的成功，這個結果是一個共同作用的結果。”
魯捷和李靜點頭稱是，喬林停頓了一會兒，繼續說道：“我稍後會和你們分享成交的一些技巧，但不會太多，因為，我希望你們更多的去想如何說明客戶解決問題，而不是整天想一些如何搞定客戶的小伎倆，在你們剛剛入行能理解這個觀點很重要！”
魯捷李靜聽得很認真，但是，喬林話鋒一轉：“更多的時候，客戶有異議是由於其隐藏在心底的問題和擔憂沒有解決掉，在這種情況下，如果你不將其心底的問題和擔憂冰釋掉。相反，你要是用技巧去試圖飾演什麼，則只會招致客戶的反感和憎惡。你要相信，客戶不購買也一定有原因，你要做的是，站在客戶角度去思考問題，找到他不購買的真實原因，說明客戶分析問題，解決問題。”
喬林喝了口茶，停頓了一會兒，說道：“從這個意義上講：成交是說明分析問題，解決問的過程。”
說完，喬林喝了口茶，敲動鍵盤，打開一頁新的PPT―――異議說服成交邏輯關係圖：
看著魯捷和李靜懵懂的眼神，喬林調整了坐姿，雙目炯炯的看著屏幕解釋道：“在展示產品的過程中，或者在展示完產品之後，我們就要很有意識的要求成交，但是，客戶一定會有一些異議呈現出來，面對異議，我們首先要做的不是逃避，或者試圖掩蓋，我們要判斷異議的真假，如果你發現客戶的異議是假的，我們可以採用忽略的方法，一笑而過的方法，幽默風趣的方法跳過去，然後繼續要求成交。如果，異議是真實存在的，我們要做的也不是做解釋，而需要與客戶溝通，了解產生異議的原因，找到原因之後，說服客戶，達成銷售。”
為了說明魯捷和李靜了解這幅“異議說服成交邏輯圖”，喬林打開了一頁新的PPT：
業務員A業務員B
業務員A：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議？
客戶：謝謝，挺好的，沒有異議。
業務員A：那您還需要我們做什麼嗎？
客戶：暫時，不需要，有需要再聯絡
業務員A：謝謝
客戶：好的，謝謝，再見業務員B：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議.
客戶：謝謝，挺好的，沒有異議
業務員B：您看如果沒有什麼異議，我今天把合同帶過來了，您在這兒簽個字
客戶：好的，謝謝
分析：業務員A是一位不敢要求成交的業務員，註意當客戶表示沒有問題的時候，要立刻要求成交，因為，客戶的購買很多時候是感性的，錯過成交的最佳時期，是很可惜的一件事情。
業務員A：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議
客戶：異議倒沒有，但是你們的價格太貴了
業務員A：貴，不會吧，我敢保證，在相同檔次的產品中，我們的價格是全城最低的。
客戶：我怎麼會搞錯，我採購這種產品很多年了，什麼價格我還不熟悉嗎？
業務員A：說實話，我們的價格真的很便宜了
客戶：這麼說以前你說的話都不是實話了嗎？這樣，我和公司商量一下，再給你訊息業務員B：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議
業務員B：某某先生，您真會開玩笑，象您這樣的品位，還會認為這個貴嗎？（笑道）
客戶：呵呵，但人總歸要買便宜的東西啊。
業務員B：某某先生，我知道您最關註的是服務，我們一定會給您提供最好的服務，讓您物超所值，先簽一下合同吧。
客戶：好的。
分析：面對一個客戶的異議，首先不是要辯解，也不要解釋，而是要判斷真假，如果異議是假，直接要求成交，如果異議是真，找出原因。而業務員A不管三七二十一先把客戶的異議當成一個真實的異議，然後就陷入了萬劫不复的痛苦境地。而業務員B在識別客戶的異議是假異議之後，採用忽略的方法，再次要求成交。
業務員A：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議。
客戶：A先生，你的產品很好，但是我們的預算有問題。
業務員A：那我們便宜點可以嗎？
客戶：便宜點也不行啊，公司沒有錢啊
業務員A：可是我們產品的質量真的很好啊
客戶：我知道，但是，我們沒有預算了啊
業務員A：好，那等您有預算的時候，我們再聯絡吧 業務員B：某某先生，您看對我剛才的解釋和介紹有沒有什麼異議。
客戶：B先生，你的產品很好，但是我們的預算有問題。
業務員B：您所謂的預算有問題是什麼意思
客戶：我們今年的預算快用完了
業務員A：那誰有權決定追加預算呢？
客戶：那需要我們副總審批的
業務員A：那我可以和副總溝通一下嗎
客戶：我想可以的，他對此很重視
分析：這是一個真實的異議，遇到真實的異議我們首先要做的就是向客戶問三個字“為什麼”，以探究客戶異議的真實原因，找到原因對症下藥。
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