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2014-06-09 11:10:31
打比喻：打比喻也是一個業務員需要具備的基本功，有時候，很幹澀的講述一個功能會比較枯燥，尤其是講述一個不易被理解或複雜的功能概念時，我們最好能夠通過身邊的簡單事物打一個比喻，往往能夠獲得意想不到的效果。
作對比：從心理學上來講，痛苦來自於比較，你要通過作對比的手法，來增加客戶的痛苦，痛苦越大購買欲望越大。
輔助工具：在恰當的時機拿出恰到好處的輔助工具，將能極大增加客戶的購買欲望，例如：當客戶正處於激勵的思想鬥爭，是買還是不買的時候，保險公司的業務員會拿出一疊讓人看上去惨不忍睹的照片，照片中的主人翁血肉模糊，然後又拿出一疊照片，主人翁的家人哭的死去活來，這一招果然是非常厲害的武器，客戶的神經受到了極大的震撼，於是被成交了。例如：當客戶正處於激勵的思想鬥爭，是買還是不買的時候，業務員拿出了他對手寫的使用感言，一看到對手在使用，客戶的購買神經被刺痛了，於是被成交了。例如：當客戶想購買，但是，對產品的品質還有一些質疑的時候，業務員從公文包里拿出了一本本國家的，國際的認證證書，專利證書，客戶推薦信，廠房現代化的生產設備等資料，客戶被成交了。安利的業務員就很聪明，他們在關鍵時刻，會拿出做安利而成功的業務員在澳大利亞海邊旅遊的照片，走在紅地毯受到萬衆矚目的照片，讓還未進入安利行業的人看得熱血沸騰。
角色扮演：一個成功的演示，一定是一個互動的演示，業務員一定要和客戶互動起來，譬如：讓業務員自己體驗一個功能；提問客戶，現在展示的東西是否是他所感興趣的？提問客戶是否聽懂了你的展示？請客戶幫一些小忙―――請客戶拿著產品，請客戶幫忙插一下拖線闆等等。
自問自答：當客戶不是很配合的時候，我們就自己與自己互動了，例如，你可以說“我們為什麼會考慮這樣的設計呢？因為西門子公司曾經給我們提過這個創意……我們迅速響應，於是……”，通過自問自答，你可以很好的將一個功能的來龍去脈講得很清楚，而且你還巧妙暗示你們在與大公司合作及你們高效率的作風。
4、在用FABC進行產品介紹的時候，你的表情要很愉悅，並對你正在介紹的部分顯得很自信，為其中能產生的好處與利益而感到激動興奮，因為，銷售是信心的傳遞和情緒的轉移。你一旦興奮和激動，客戶的情緒會受到你的感染也變得興奮和激動，客戶的智商就會在興奮和激動中下降，取而代之的是感性，而人在感性狀態下，是最容易做出購買決定的。
5、不要機械的使用FABC，總體來說，FABC包含三個部分：
第一個部分是FA：即產品的特徵，功能和優點，在某些場合下可以F與A同時使用，在某些場合下，只需要使用其中的一個即可，客戶只關註在FA的部分中銷售員有沒有講清楚產品的特徵，功能或者優點。只要你講清楚了，並讓客戶感受到了，客戶並不在乎你到底講了F還是講了A還是講了FA，也就是說，客戶只關註“蛋”，並不關註下那個蛋的雞是誰。
第二個部分是B：即產品的特徵，功能和優點所產生的好處，這個部分是介紹的重點，我們要將最有說服力，最有影響力，最有煽動力的詞匯用於其中，我們要了解客戶的需求，精心為客戶的特定需求設定讓客戶無法抗拒的銷售場景，讓客戶通過你的介紹，徜徉在無法抗拒和自拔的快樂場景中。
第三部分是C：即與客戶確認的部分，這部分與產品無關，但是，卻極為重要，因為，通過這個確認，你可以了解你剛才的介紹，在客戶心目中是怎樣的一個感覺，是感興趣還是不感興趣，以便調整你的介紹表達策略。同時，通過這個確認，你可以了解到客戶對你剛才介紹的東西是否了解了，如果未了解，請再做一次介紹。註意，在做產品介紹的時候，很多狀況是，客戶並未了解銷售員的演示，而銷售員卻自以為客戶已經了解，最後，一通介紹完成之後，客戶仍舊不知所雲。基於這兩個關鍵點，表達出C尤為重要。但並不一定要求每段FABC裡面都包含明顯的文字性信息―――“對此您感興趣嗎？”，只要達到確認的作用，我不管你是用明顯的文字性語言，還是用一個眼神的意會，還是透過任何肢體語言完成之。
6、事實上很多業務員在練習這項技能的時候，嚴格按照FABC的順序，講完F，再講A講，再講B，再講C，而讓銷售介紹變得非常生硬，自己聽上去別扭，客戶聽上去也很痛苦。雖然我們說B部分是我們介紹的重點，但有時候，某些產品，尤其是簡單的產品，其特徵，功能可能就是優點，而優點可能就是利益和好處，概念之間是比較模糊的，所以，沒有必要太教條化去區別哪句話是F，那句話是A，那句話是B，但是，無論任何，一定要為B部分設計美好場景，這部分始終是FABC的重點之重點。
魯捷和李靜記錄完後，喬林問道，“還記得電腦城力第二個業務員是怎樣和我們介紹電腦的嗎？”
李靜兩只大眼睛轉了一下，回答道，“他大致是這樣介紹的，我們電腦有3D音箱，迅馳技術，獨立顯卡之類的東西？”
“這是在講什麼呢？”
“講功能和優點”
“好，靜靜，你幫這個業務員補充一下吧！”
李靜喝了一口茶，身體往前面輕輕的挪動了一下，做的更挺拔一些，說道：“師傅，這款電腦是3D音箱，其好處是音質好，音量大，特別是重音部分非常棒，所以，晚上休閑的時候，您可以將電腦抱到在床上，躺在柔軟的被窩里，吹著空調，欣賞好萊塢大片，其聲音震撼效果能和電影院相媲美哦，那種感覺您喜歡嗎？”
“呵呵，喜歡是喜歡，但是如果我不喜歡好萊塢大片，你就惨了？”喬林幽默道。
“嘻嘻……”李靜吐了個舌頭。
喬林突然正色道：“在你為客戶描繪場景的時候，你需要確信你描繪的場景是客戶所向往和追求的，而不能亂槍打鳥狂射一通，從這個意義上來說，了解客戶需求是何等的重要。”
為了更好的說明兩位小徒弟了解和體會FABC的巨大價值，喬林決定講幾個案例，他翻動鼠標，屏幕上出現一頁新的PPT。
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