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2014-06-09 18:10:06
“這個……我們還需要考察並讨論一下，但是，你們可以先做一個相應的方案過來，當然，你們也可以將自己的軟體和市場上你們認為優秀的軟體做一個對比表放在方案中。”李總回答道。
喬林已經從李總的話中得出了他的“壞心思”，他希望通過喬林了解到其他軟體的優勢和劣勢，以便自己能夠更好的選擇。
喬林很清楚，這個燙手的問題絕對不能接受，因為，如果你寫自己比別人好，李總會認為你在吹牛，而你要寫別人比自己好，那無異於打自己耳光。所以，無論你做的好不好都是豬八戒照鏡子，里外不是人。但喬林又不好斷然拒絕客戶，一定要找個合適的理由讓自己下台，也不讓客戶尴尬。
“好，我們一定會根據我們了解的狀況寫一份完善的方案呈送給您和林副總，同時，您的第二個要求，我想和您商量一下……”喬林停頓了一下，以刺探李總的反應。
“好，你說。”李總回答道。
“你希望我能在方案中，加入對手的分析資料，是嗎？”喬林確認道。
“是。”李總回答道。
這就是喬林的高明之處，他這是借力打力，他希望能夠借助這個契機能向客戶李總表白一下自己的心情和思維方式，以便從格局上擡高自己。
“我很樂意為您做這個部分的工作，但是，公司總部不建議做對手分析，因為，我們的原則是只研究如何讓自己更專業，如何更好的為客戶提供好的服務。所以……”喬林說道說了一半就停下來，用眼睛看著李總，以便了解他的意見。
“好，沒關係，不提供也可以……”李總很快領會並客氣的回答道，很顯然，他更看好喬林和其公司的思維方式。
喬林拿捏李總和林副總的心思，所以，決定再說一句擡高自己和公司的話：“謝謝！我們集團總裁說過一句話，與其研究對手，不如把這個心思花在研究客戶上，多研究如何更好的方便客戶，如何更好的降低客戶的成本，所以，在業內，我們一直都顯得務實，例如：我們從來不做廣告，因為，我們希望把用在廣告上的錢花在降低客戶的採購成本上。”
喬林的這句話實在是高，他在很巧妙的暗示李總和林副總，我們的價格是有優勢的，而且不以降低產品和服務品質為代價，給客戶以無限的想象空間。
“很好。”林副總果然若有所思。
“所以，兩位老總，我有個請求，想徵求一下您的意見？”喬林刺探道。
“什麼？你說。”林副總回答道。
“我希望在未來幾天，我們的工程師能夠和貴公司的基層員工―――未來軟體的使用者，做更多的接觸，以便了解他們的真正困惑，問題和想法，為後續的演示收集更多的素材”
不等李總和林副總的打斷，喬林繼續說道：“這也符合我們先服務後銷售的理念，我認為，這對我們都很有價值！”
喬林之所以希望這樣做，一方面，他希望通過接觸能夠了解更多的信息，另一方面，他更希望能夠通過頻繁的接觸，增加自己團隊與對方人員的感情，因為，銷售是時間和情感投入的遊戲，誰能更多的耗費客戶的時間和情感，誰就容易在競爭中取勝。
“哦，我怕會耽擱你們的時間，因為，我們並未決定要選擇你們！”林副總回答道。
林副總，這樣的回答有兩個原因，一個是自己公司不太方便，另一個是怕耽擱對方的時間，而最終未能選擇對方。
“沒關係，如果是你們覺得不方便的話，那就算了。作為我們而言，我們很願意這樣做，即使到最後，你們選擇別的供應商，我們也不會介意”，喬林說的很肯定也很有誠意。
李總和林副總對視了一下，形成默契之後，林副總回答道“好，具體我們會讓陳友和你聯絡。”顯然王副總更欣賞陳友！
“是，雖然我們第一和陳經理見面，但是，我覺得在今天的演示中，他所提出的軟體技術問題都很專業和細致，這是我在其他公司很少見到的，我想陳經理一定能夠從技術層面很好的為軟體把關！”喬林故意評價道，其目的是擡高陳友的在專案組中的地位，以便讓他更好地掌控這個專案。
“是”李總回答道，很顯然，通過上次高途軟體公司的事件之後，李總已經意識到IT部門在整個專案中的價值。
喬林心裡暗喜，到此為止，第一次演示，完美的結束了。
從客戶處回到公司，已經下班了，大家開了個專案總結會。
“今天，我們可以說是非常順利，雲飛的演示很完美，陳友在關鍵時刻提出的幾個問題恰到好處，既擡高了自己的價值也體現?我們的價值，這也是整個演示的亮點，餘小芳雖然對我們不斷的懷疑不斷的提問，但是，最終還是被雲飛兄搞定啊，哈哈……”喬林總結道。
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