第一節：你是誰(1)

    你為什麼會選擇銷售這份工作

    我和很多剛剛入行的銷售員甚至已經做了很多年銷售的銷售員溝通過，我問他們為什麼要選擇這份工作。

    我發現有兩個答案，少部分人這樣回答我，我真的喜歡這份工作，我喜歡挑戰，我喜歡與人交流，我熱愛這份工作，但是，很抱歉，我發現，有這樣想法的人並不多，甚至是鳳毛麟角。更多的人回答我，是由於當時找不到工作，而只能找一份銷售的工作，因為，相對於其他崗位而言，銷售員的進入門檻會低很多，就是因為這個緣故，很多人選擇了先做銷售員過渡一下，當找到適當的時機再跳槽，更有甚者，這些人 “騎馬找馬”，帶著到市場上鍛煉鍛煉口才，以便更好的應對其他崗位的面試，抱著這樣的心態，大量的銷售人員加入了銷售這個行列。

    生活就像一面鏡子，你對它微笑，它就對你微笑，你對它哭泣，它就對你哭泣。

    選擇前者的人，銷售這份工作讓他們取得了極大的成功，無論是物質上，精神上還是人脈關係上，於是他們進入良性循環。

    選擇後者的人，銷售這份工作也給了他們同樣的回報，他們變得失敗，變得沒有成就感，變得沒有收入，變得精神頹廢，最後讓他們變成了世界上最貧窮的人。

    “阿捷，請老實告訴我，你是屬於哪一種呢？”喬林問道。

    “我想我肯定是屬於第一種，不過，我確實發現我的很多同學都是由於找不到工作而選擇銷售，他們現在很痛苦，做了自己不喜歡做的工作”魯捷若有所思的回答道。

    “是啊，所以，認不清自己是多麼可怕的一件事情，人生最大的成本就是選擇成本，人生最大難的事就是‘擇’”，喬林保持了一直未變的坐姿，點了一根煙，吸了一口，沉默了一會兒，說道：“我天生就喜歡與人溝通，不喜歡條條框框，可天不隨人願，在讀大學選志願的時候，我稀里糊塗的選擇了當時熱門專業―――計算機專業。“學有所成”之後，在家人的期待和社會價值觀的驅動下，我選擇了自己並不熱愛的所謂的“高檔的職業”―――軟體程序員。但是在實際工作中我非常痛苦，我反感那些枯燥的程序，厭惡那些教條的代碼，更無法面對整天冷冰冰的顯示器。在經過半年的掙紮，經高人指點後，我頂住了家人的壓力，社會價值觀的壓力，選擇了他們所“不屑”的行業―――銷售。進入銷售行業，我如魚得水，因為我真的熱愛這個行業。這是我職業生涯中最重要的一次轉型，這個轉型對我人生的成功和快樂產生了深遠的影響。”

    講完，喬林停頓了一下，他很少在外人面前暴露這段歷史，他是有感而發的，從他表情中，很明顯能感受到，他對那段程序員歲月的痛苦和失落。

    “師傅，原來您也是半路出家啊，我現在的情形和您當時的差不多，我父母在老家有不錯的政府關係，希望我回家做公務員，進事業單位，可是我不喜歡事業單位，我喜歡挑戰外面的世界，我喜歡更大的舞台，我喜歡自己闖出一份天下，我和您一樣，喜歡與人打交道，喜歡交流……這幾天，父母老給我打電話，煩死了，聽您這麼一說，我想我有思路了”李靜用特有的性格，象機關槍一樣的講了這麼多話。

    “呵呵”魯捷調侃道：“難怪這幾天，我們的‘女中丈夫’變的郁郁寡歡，原來是有心思啊？”

    “誰是女中丈夫，你才是小白臉呢？”李靜立即反唇相譏。

    這兩個小徒弟關係很好，就是經常鬥嘴，真不愧是兩個活寶，辦公室因為他們而增添了很多的歡聲笑語。

    “是啊，選擇自己喜歡做的工作，是非常重要的事情，我很欣慰你們能這麼快的找到自己的定位，應該是很幸運的，公司的平台不錯，對你們也很看好，你們倆要加油哦！”喬林習慣性的握緊右拳說道。

    喬林把煙蒂熄滅的煙缸里，眼睛看著剛才還紅紅的煙火，被自己硬按滅在煙缸里，他堅定的說道：“過去不等於未來，所以，不管你是和我一樣―――先天性的熱愛銷售這個行當，還是後天通過培養產生了興趣，總之，我想請你們花三分鐘時間思考。現在―――此時此刻，你真的熱愛銷售這個行業嗎？請誠實的回答自己這個問題。如果你真的熱愛，那我恭喜你，你一定可以在這個行當出類拔萃；如果理性思考之後，你覺得你並不熱愛這個行業，那我也恭喜你，你終於認清了自己，那麼，請重新思考你的職業生涯。因為，從一定意義上來說，選擇比努力更重要。”

    你正在做的是一份什麼工作

    喬林用食指輕輕的敲打了一下鍵盤，投影幕上出現一頁新的PPT。

    喝了一口茶，喬林看著魯捷問道：“你不是一直說為什麼我的精，氣，神為什麼這麼好，為什麼每天都是這樣的充滿活力，都是這樣的自動自發，都是這樣的有?鬥力嗎？”

    “是的，可是您告訴過我這是性格決定的，而性格是無法複製的。”

    “是的，我承認性格在這個方面佔據了很大方面的因素”

    很明顯，喬林還有後面的話未說完，停頓了一會，繼續說道：“這幾天為了更好的輔導你們，我進行了深入的思考，並且就這個問題和王總讨論過，我發現，除了性格之外，還有一個很大的驅動力―――一直存在於我體內，但從未被我正視過的元素”。

    魯捷雙手撑著台面，差點把屁股都擡起來了，睜大眼睛問道：“那是什麼？”

    很顯然魯捷非常欣賞喬林的這一性格，一聽到喬林說現在找到天機了，本來就急躁的他，顯得如此著急。

    “好，不要著急，時間早著呢？我先和你們講一個王總告訴我的故事”

    三個石匠在切牆，有個智者分別問他們三個人，你在做什麼？第一個石匠說：“我在混口飯吃”。第二個石匠一邊敲打石塊一邊說：“我在做全國最好的石匠活”。第三個石匠眼中帶著想象的光輝仰望天空說：“我在建造一所世界上最有特色的大教堂，供信徒們完成他們的信仰。”

    

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……