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2014-06-09 22:26:05
事實上，吃完午飯後，喬林就千方百計的開始聯絡對客戶有些了解或有些關係的朋友。通過多方的尋找，最後他找到了曾經在客戶公司工作過的一個朋友，這個人事實上一年前就離職了，在職時也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現在或許已經物是人非了，信息是否準確也不敢保證，但是在喬林看來這些信息依然非常有其利用價值……
喬林慢慢的說道：“原來這是一家臺灣企業，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較複雜。公司主要是設計和制造模具的，服務於中國地區的一些500強企業，其客戶包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產。公司有800多名員工，屬於勞動力密集型行業，生產流程相對複雜，客戶要求很高甚至是可以說苛刻。隨著業務的增長以及市場競爭的日趨激烈，導致目前公司的工作效率低下，各部門溝通成本甚高，產品質量下降，客戶投訴不斷……公司希望能通過上一套ERP系統，從流程上做一些規範和改善，這也是他們的初衷。
關於與本專案有關的核心管理層是這樣的：李家林總經理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學歷，常在新加坡，臺灣和日本等地活動；林副總是臺灣人，是公司聘請的經理人，60歲左右，屬於保守和謹慎型；生產部的黃廠長是臺灣人，大概50歲左右，平時對員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷售部的陳經理也是臺灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑眯眯的，人稱笑面虎；財務部的餘小芳經理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；採購部陳經理是廣東人，40歲左右，她也屬於建廠元老；信息部的陳友經理也是本地人，來公司已經有4年了，是個保守派，喜歡穩定，由於其工作不能產生直接的經濟價值，所以在公司基本上不太受重視……
這就是關於這個企業以及關鍵人的基本狀況，當然情況還有待進一步確認和證實。”
說完後，喬林，打開一頁新的PPT：
講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對喬林的工作是十分肯定的，王總問道：“據我了解到的情況，客戶方的專案負責人是財務部的餘總監，按照常理來講由財務經理負責有些不正常，這意味著什麼？”
“這說明兩點，第一是該公司總經理李家林不懂ERP，所以，在錯誤的時間安排一個錯誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說明餘總監在公司有舉足輕重的作用，至少李總對他還是比較信任的。所以，不論屬於哪種情況，餘總監這個人都是無法逾越的一座山……”雲飛回答道。
“很好，你的分析很正確，那你怎麼做呢？”
王總是個很怪的人，一般情況下，他不會直接給員工答案，總是引導大家在問題中思考，答案相應地自然就呈現出來了，這可能就是所謂的教練式領導的風格吧。
思索了一下，喬林接過王總的問題，鎮定的說道：“前面有座山，我的第一個想法是翻過去，如果失敗了；我的第二個想法是繞過去，如果繞不過去；我的第三個想法就是搬掉它。也就是先禮後兵的策略。不過，時間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過去繞不過去也搬不掉，我就在這座山上‘擺陣’―――攪局，攪到在李總離開中國之前專案定不下來，也就是想方設法將專案延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實上，最後一個想法最好不要實施，因為這樣無論對高途、迅提軟體公司還是對我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來的最後一步棋……”
“思路是對的，但是，我想聽你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。
“呵呵，王總果然目光如炬，知道我後面想講什麼了，下面我就來講一下我的銷售步驟……”喬林果然不負王總期望。
要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶的馬屁也拍領導的“馬屁”，正所謂老闆是員工的第一個客戶。
喝了口茶，喬林說道：“下面和我想和大家報告一下，我的工作思路，我希望在週五之前做成如下幾件事情”，喬林打開了一頁新的PPT。
第一：讓餘小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。
第二：與餘總監碰面，了解她對我們的態度，並為雲飛創造一次演示的機會。
第三：更進一步確認客戶的組織架構，並確認關鍵人物之間的人際關係，“政治”利益。
第四：弄清楚客戶的採購流程。
第五：了解高途、迅提軟體公司軟體公司的進展狀況。
第六：尋找一個內線，以便可以給我們及時提供情報。
作為專案經理，喬林希望雲飛與李偉能夠完成以下三件事情：
第一：通過電話，了解生產部、銷售部、採購部等重點部門的困惑點，困難點，痛苦點。
第二：了解他們對上ERP系統的態度。
第三：通過與這些經理的交流，並電話或者走訪我們公司的老客戶―――與該客戶類似或相關行業的老客戶，向我們的老客戶了解，該行業出現的一些共性問題與個性化問題，力求在做銷售展示的時候，以最專業的狀態和實力，將客戶徵服。
“而事實上，可以肯定的是，客戶最多給我們一次產品展示的機會，所以，對雲飛來說挑戰是很大的。”喬林看著雲飛說道。
雲飛點點頭，“我期待這樣的挑戰！”
“作為我們這邊而言，找到要聯繫的人的分機號碼和手機是非常重要的，這將是我馬上要攻關的重點，希望我能很順利的找到突破口，拿到聯絡方式！”邊說喬林邊雙手合十，向苍天祈禱。
報告完畢……
能明顯的感覺到大家都達到了最佳的競技狀況，王總的臉上露出了滿意的笑容……
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