第二章 戰前分析(3)

    道天軟體能很好的解決他們存在的問題，困惑和痛苦；

    道天軟體能夠讓他們的工作更有效率，更輕鬆，更方便，更快樂；

    而要達到這些要求，你必須要靠產品來說話，但是，更離不開咨詢顧問售前的分析與講解。對於這種高技術含量、高附加值的產品來說，很多好產品由於“茶壺里煮餃子―――倒不出來”而被客戶槍斃的案例也是屢見不鮮的。所以，如果沒有宮雲飛這個細膩的前鋒，後面縱然有“甲於桂林的山水”，客戶也沒有機會去領略和欣賞。所以，從這個點來說，咨詢顧問宮雲飛的作用絕非一般。

    最後，撇開專案經理喬林對推進這個專案的成交作用不談。

    從技術和專業的角度來講，如果專案咨詢顧問宮雲飛的專業度能讓客戶產生60%的購買信心，那麼剩下40%的信心則需要專案實施顧問李偉的角色來呈現。因為客戶在決定購買產品前會思考，就算這個產品非常好，但是，如果萬一專案實施人員的實施能力以及後續服務能力不行，那客戶依然是非常痛苦，甚至會導致專案的失敗。而這樣的專案失敗，對於客戶而言，不僅僅意味著購買產品所花費的金錢和實施時間的浪費，甚至會導致公司管理和業務流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。

    所以，如果把喬林比喻成汽車的車頭，那麼宮雲飛就是汽車的發動機，而李偉則是汽車的四個輪子……

    帶著這樣的思維，喬林意識到，要拿下這個專案，首先必須要“拿下”宮雲飛和李偉。

    喬林自小就喜歡看戰鬥片，所以他深知“攘外必先安內”的道理，調整士氣實乃當務之急。雖然王總已經開了頭，但大家是否真正發自內心去接受並全力以赴的執行是另外一回事。

    戰前動員會結束後，喬林立刻拉上雲飛和李偉到走道上，點上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點東西，我請客！”

    雲飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無事獻殷勤……哈哈”

    “這都被你看出來了啊，太有才了，嘿嘿，還請雲飛和阿偉兄務必賞臉……”

    ……

    飯桌上……

    “二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽光，它就是陽光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請以積極的心態面對這個客戶。我先去打頭陣，探探風向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎麼樣？”喬林看著雲飛和李偉，舉杯敬酒。

    宮雲飛、李偉對視了一眼，一口幹了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顔中。

    ……

    午餐進展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產生了不少好的點子。

    ……

    而這時喬林又開始為下午三點的會議而思考……

    ……

    三點到了，大家準時到達會議室，列席會議的人有王總、喬林、宮雲飛和李偉。

    會議是使用PPT的形式來展開的，由專案經理喬林主持，他熟練的打開PPT，事實上，喬林很喜歡用演講的形式進行銷售。無論是在公司內部還是在客戶那邊，他喜歡人多的感覺，也喜歡被關註的感覺，那種一對多的感覺，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰群儒的風採再現。

    喬林環顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個專案交由我主要負責，也謝謝宮雲飛、李偉兩位好兄弟的全力支援與配合。我在這里先表個態，不管怎樣，我都會全力以赴，以背水一戰的心態來慎重對待這個專案……下面我來向各位報告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷售的計劃，所以，我要從三個部分與各位做一下探讨，請各位給我更多建議……”

    喬林將椅子向前挪了一下，翻動鼠標，打開一頁新的PPT：

    第一部分：客戶分析

    第二部分：銷售策劃

    第三部分：角色分工

    關於客戶分析，喬林習慣於通過朋友打聽關於這個公司內部的一些狀況，尤其是關於這個公司的一些人際關係狀況。因為喬林相信，中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內部的關係，才可以很好的規避風險，借力打力，犯更少的錯誤，達成銷售。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……