第二章 戰前分析(1)

    經過兩天的搜腸刮肚和多方打聽，喬林心裡有了一點底，同時也迎來了令人激動和懸念叢生的星期一。

    “幸福快車”停在了公司樓下，他依然像往常一樣帶著自信和飛揚的狀態來到辦公室，王總早，雲飛早，李偉早，美女早，阿姨早……

    喬林有個習慣，一到工作時間，他就一定以絕對的狀態進入到工作中，甚至很多時候，他會走火入魔的將這種工作狀態帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。

    一杯茶還沒泡好，喬林就被王總叫進了辦公室，隨後王總又讓助理小丁，把專案實施經理李偉和專案咨詢顧問宮雲飛一起叫過來了，結合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡單的分析了一下這個專案，綜合分析出的結果，讓大家陷入了沉思……

    1、這是個升級專案，就以往的經驗表明，客戶升級專案的採購，70%以上都會採用原廠家的升級版本，除非原廠家過去的作為讓客戶彻底絕望，或者原廠家現在的報價有勒索之嫌疑，或者原廠家升級版本的產品明顯不能滿足客戶的需求。

    2、30天作為這個專案的定案時間，顯得有些倉促，尤其是對於我們這種二線品牌，而且在客戶對我們品牌沒有很清晰認知的狀況下，時間和資源就更顯得捉襟見肘了。

    3、亞升模具總經理對中國軟體品牌不了解，因此，他為了規避風險，很可能會選擇更響亮的品牌，這對我們來說又是很大的挑戰。

    4、這個客戶內部我們沒有內線，對內部的一些狀況不是很了解，而且客戶專案負責人是高途軟體公司老闆的同學，這對攻關來說，更是雪上加霜。

    5、客戶很關註財務數據與新系統的完美對接，高途軟體無疑是最好的選擇。

    6、高途和迅提兩家軟體公司進入該專案已有一段時間，並初步得到了客戶的認可，且其品牌知名度和美譽度要高於咱們公司一大截。

    7、我們在客戶所在區域沒有一些拿得出手的成功案例。

    8、負責該專案的兩大軟體公司的銷售員都是在這個行業很有經驗的老業務員，作風相當頑強，手段十分毒辣，在過去的競爭中，喬林碰到過他們了，互有輸贏。

    喬林還記得在一家韓國公司的軟體專案中，他們就採用了以下三個策略（剪接負面報道、佣金回扣、聯合诋毀封殺），殺的喬林措手不及。

    剪接負面報道：他在網上以及一些專業媒體上收集了一些關於喬林公司的負面評價，裝訂並快遞給軟體專案決策者。

    佣金回扣：這個策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。

    聯合诋毀封殺：高途軟體公司聯合迅提軟體公司軟體公司的業務員，共同诋毀道天軟體公司及其產品與服務。

    要知道衆口铄金，大家都說一個公司不好，客戶也會相信的。

    面對這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實的角度來看，這個專案的把握最多只有20%~30%……

    王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑……

    “大家有什麼想法可以提出來”，王總帶頭打破了沉默。

    過了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽見魚缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過濾的汽車鳴笛聲……

    大家還是沉默，雖然沒有表態，但是，肢體語言差不多已經宣佈不想爭取這個專案了。

    喬林靜觀其變，也沒有說話。

    時間過的真慢，這幾分鐘似乎有幾個世紀那麼長……

    面面相觑之後，宮雲飛擡起了頭，表達了他的觀點：

    “我認為，我們應該將最好的資源放在最有產出的客戶身上，而不應該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報率會很低的，而且，極有可能竹籃打水一場空……”。

    雲飛在這個行業已經有6年工作經驗了，經歷過很多大大小小的專案，他是個完美型性格的人，善於分析，不打無把握的仗，每次在這樣的問題上，他都有自己獨到的觀點和看法。

    李偉是雲飛帶出來的，說的誇張一點，是雲飛的粉絲，他是一個和平型性格的人，比較內向，遇事沒有主見，偶像都這樣說了，李偉也表達了自己類似的觀點：

    “我尊重公司的決定，不過我更同意宮經理的看法，就算這個專案做下來了，後續的實施與服務難度也會是非常大，尤其表現在數據對接上，甚至還要重新開發接口，公司不會有什麼利潤的，而且一旦弄不好，會出現尾款收不回來的狀況……”

    喬林認真的聽取了二位技術專家的意見，說實話，心裡都涼了，面對勁敵與難攻的山頭，團隊成員出現這樣的想法，實在不是什麼好現象。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

---

　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……