衣路情緣的制勝之道（2）

    “那個時候壓力很大，自己的壓力、家裡人的壓力都有，對前途不能預測。就是每天睡覺也睡不好，總是想著做網店到底有多大的發展，但是看到中國的電子商務也算是剛剛起步，發展空間還是蠻大的。不過，即便是這樣，一想著遠遠的未來，心裡還是挺難過的：網路這塊市場這麼大，為什麼自己的東西就沒有人看呢？”

    一款鞋賣掉6000雙

    兩款一天能賣50～60雙的鞋成為“衣路情緣”走向皇冠的大功臣，一個是夏天款，一個是冬天款。它們都是休閑鞋，面對的群體大，鞋子看上去材質好，價格又低，是直接從廠家下的單。

    一直以來，在“衣路情緣”淘寶商城推廣的效果都不怎麼好，不溫不火的，一個星期能賣30多雙鞋就覺得不錯了。每款鞋都是自己精心挑選的，又好看又便宜，但就是賣不出去。餘萍每天的感覺很不好受。

    定價58元一雙的夏天款主打鞋，率先為“衣路情緣”打開了局面，聚集了人氣。餘萍說，這款鞋沒拿到商城推薦時，客戶的反映就比較好，後來決定在商城推薦，拿了10多雙挂上去了，就是這款鞋，後來賣了5000～6000雙。

    “還記得那時拿貨的地點是東北一家鞋廠在北京的聯絡處，廠區死氣沉沉，去的人比較少。”那款鞋賣得好了，跟貨的就出現了。淘寶其他賣家也從這個聯絡處進貨，推出更低的價錢。“那些返毛坯的鞋，材質不一樣，是自己挑剩不要的鞋，廠家沒有去控制，讓其他人拿到網上以更低的價出售。”

    其他網店拿有瑕疵的鞋子去賣，壓低價格惡性競爭，廠家卻不去控制，應該說，他們的眼光比較短淺。最後導致這款鞋賣不動了，廠家的北京據點也支撐不下去，只好回沈陽了。

    而冬天款的熱銷鞋，直到現在餘萍的店鋪還在賣，生產這款鞋的廠家就很精明，願意只為餘萍提供此類產品，市場也就沒有被搞亂。

    一開始餘萍是做高跟鞋的，後來，發現高根鞋面對的人群比較小，效果不好。所以，想要熱賣的鞋子，一定是大衆化的、休閑類的鞋。

    餘萍現在的店鋪有200多款鞋子，主打產品已發展到4～5款了，最好的一款一天能賣80多雙；接下來是每天銷售50～60多雙的鞋。餘萍說：信譽越高，找的人就越多，比起開店初期，網店已經頗具規模，走上一條康莊大道了。

    舉家搬遷到廣州

    兼職經營網店的時候，餘萍只能在週六日不上班的時候進貨。那時家住北京東邊的雙橋，要到南面的西洪門進貨，距離比較遠，很不方便。後來餘萍把自己的房子出租了，在靠近批發市場的豐台區租了套房。

    從批發市場拿貨，價格肯定更貴，發展到現在的規模，2008年下半年，餘萍決定又一次搬家。這一次，是從北京搬到廣州。餘萍是這樣打算的：2009年正式落戶廣州，離廠家近了，之後會有更廣闊的發展，產品價格更有競爭力了，以後也可以在網上做批發，還可以做實體店。

    談起舉家的遷移，餘萍也沒有太多不舍，她說：房子租出去了，網店轉移經營地，也不會有太多損失。

    “最留戀青島的環境，可惜那里不適合年輕人發展；北京人太多，賣鞋的也挺多，希望在廣州大展宏圖吧，做得好的話，可以做自己的品牌，同時也啟動屬於自己的網站。”

    4個實際操作技巧

    總體來說，作為淘寶賣家，需要做足思想準備，成功不是一蹴而就的。餘萍也感慨：經營還是比較累，碰到矯情的人最痛苦。比如，鞋子差2毫米之類，都來找事，要求退貨；競爭對手匿名舉報，惡意干擾自己的發展等。這類事情都挺煩心，挺花時間，又分精力。

    談到經營技巧，餘萍認為：起步的時候，虧損也要出貨，薄利多銷。一開始，想著多長時間上到幾個鑽，開店最看重這個。到了皇冠之後，某種程度上說，這些只是符號了。餘萍認為，更重要的是如何做營業額，做利潤。現在餘萍更喜歡與同行比較，看什麼時候能超過他們。

本文摘自《20名皇冠店主的成功故事》

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