衣路情緣的制勝之道（3）

    以下是餘萍回答的4個實際操作經驗。

    問：如何使來店鋪的人停留更長的時間?

    答：一是我們的服務能讓買家先感覺到自己在和朋友聊天，其次，商品的款式也要能吸引眼球，再次就是價格要有優勢。

    問：如何讓客戶買得更多?

    答：其實我們只給買家推薦合適的商品，要是不適合買家，我們也不會為了提高自己的銷量硬推薦給他們，我們要做的是長久的客戶。如果給買家推薦了並不適合其風格的商品，那麼他以後不會再相信你，這樣就失去了一個好的客戶，也可能是一個長久的大客戶。

    問：如何讓客戶介紹其他的人來買？

    答： 口碑相傳，不二的法則就是好東西，好服務！所謂好東西，可以是人無我有的“獨門商品”，奇貨可居嘛！因為別的地方買不到，所以顧客想不來都不行。也可以是具有超性價比的商品，別人有的沒關係，我們便宜一些，薄利多銷。當然我指的便宜不是說惡性的不計成本的低價，那樣只會讓網商都喝西北風了！

    問：回饋老客戶，拓展新客戶的一些具體措施是什麼?

    答：定期給店內買過商品的顧客發一些信息，店內會不定期地做一些低價促銷，這樣一些新買家會開始關註小店。經歷過一次完美的購物後，相信當他再買東西的時候，首先想到的還會是我們這個小店。

    競爭對手，為我所用

    競爭對手，對店鋪的影響有正面、有負面。所謂“取人之長、為我所用”，就是餘萍的競爭秘訣之一。餘萍說：競爭對手一直都是她學習的最好榜樣，尤其是剛剛開店的時候，那時對網路銷售認知比較少，可以說在很多“前輩”對手店鋪里學到了不少東西，至今仍很感謝他們！  

    至於負面影響，就是有些競爭對手為了信譽，以成本甚至虧本價格銷售同類商品，造成某一產品的惡性價格競爭，如此惡性循環下去，最後這款商品也就被“做死”了。

    電子商務競爭的特點最明顯的就是價格戰，全國甚至全世界都在同一平台上競爭，造成同一產品的價格沒有最低，只有更低，這就需要不斷地挖掘新貨源、新產品。要達到足夠的銷量，和廠家建立戰略合作關係，拿到更低的價格，當然，最後，就是打造自己的品牌。

    還有就是自己的努力不能懈怠。走出鞋店，尋找更廣闊的空間，從同行網店中學習，比如服裝類的網店為什麼銷量就那麼大？需求量大是原因之一，網店的風格，怎麼引領潮流，要自己去參考、摸索、思考。

    新手需遠離有尺碼區分的行業

    如果是新手，要做網商就需要解決從哪個類目下手的問題。不同的人可能有不同的資源，所謂做熟不做生。餘萍認為，首先從你最熟悉的行業或者說最有資源的類目下手，這樣才最容易成功。

    對於什麼資源也沒有的人，餘萍建議，最初介入的話不要在有尺碼區分的行業入手，“比如我現在做的鞋子，還有網路現在賣家衆多的衣服類，就不是很好的選擇。網路有不能試穿的局限，一款鞋子有不同號碼，這樣對於新手來說也增加進貨壓力。”對無任何資源的新手，建議從包包、飾品、化妝品這類無尺碼區分的商品入手比較好。最後，餘萍提醒：（1）低價不是目的，而是經營方法，能讓你的店鋪在短時間內迅速發展，並積累客戶；（2）善待顧客，才能得到顧客的“善待”，好的服務是想做好店的最基本的一點；（3）要有很好的銷售技巧和服務意識，網上交易彼此都見不到對方，一切都是要靠文字語言以及旺旺表情來傳遞，所以交流過程中的語言技巧就顯得尤為重要。

本文摘自《20名皇冠店主的成功故事》

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