兩年打造1500萬元規模網店（2）

    民族品牌VS國際大牌

    戴躍鋒結識禦泥坊之前，那些產品也在淘寶上賣，但銷量不行，產品單一，沒有形成被市場所接受的系列產品，知道並認可的人太少了。戴躍鋒第一次聽說禦泥坊，也驚奇湖南竟然有自己品牌的化妝品！但是，自己代理這類產品，如果只是延續以前把這3款產品挂到網上銷售的做法，最終的命運肯定相同。

    進行品牌包裝和宣傳勢在必行。

    品牌包裝的創意首先來自於同類產品的啟發。2006年，淘寶作了一個化妝品年度評選，最佳面膜稱號授予了世界知名品牌貝佳斯。“我發現，它就是用礦物泥槳做的，我們的禦泥坊也是，而且泥槳所含的礦物微量元素更多。那好，方向找到了，我們也應該開發這樣的產品，民族品牌通過網路直接挑戰世界知名品牌。

    接下來就是如何進行包裝了。經過調查和精心策劃，挖掘灘頭禦泥的文化內涵是品牌戰略、營銷戰略的攻堅戰，最為關鍵。

    禦泥坊產品有著很多獨特的地方，它有著百年的歷史文化。早在清朝光緒年間（1875～1909），以獨有泥槳為原料生產的香粉紙就頗受當時婦女的歡迎。因曾作貢品上貢朝廷並深得慈禧太後喜愛，故此泥被稱為“禦泥”。

    還有，這類產品有不可複製性。灘頭礦物泥漿是世界獨有的礦體，很多學者研究後一致認為，現代化學技術無法仿制出跟禦泥具有同樣護膚效果的護膚品。

    把這些非常有利於品牌發展的信息盡可能地傳遞給消費者，讓潛在的客戶們了解，就成功一半了。同時，戴躍鋒和他的伙伴們還搜集到了精彩的故事。

    第一個故事是祭泥儀式。產品生產地在隋朝時建鎮，有著1500年歷史，一直以來，這里都保存著一種奇特的祭泥儀式，每當開春時，居民們圍著篝火載歌載舞，把灘頭泥抹滿全身，達到辟邪驅病的效果。這個故事充分說明了，灘頭泥的歷史文化內涵和對人們生活的影響，也可以證明中華民族是很早就利用泥石來防病、治病、美容的民族。

    第二個故事，是有關白蛇傳的傳說，白蛇傳的故事也跟灘頭泥扯上了關係。戴躍鋒利用民間故事對產品賦予了傳奇的文化色彩。

    第三個故事，因為灘頭泥的神奇功效，得到了慈禧太後的禦封。

    以上三個故事為禦泥坊產品找到了三大賣點：功效的神奇性，歷史的悠久性，獨特的民族性。很強的歷史背景，不可複製的特性，加上傳奇的故事，再展開營銷就便利得多，也更能說服消費者，為他們所接受。

    有了品牌的文化內涵，接下來要做的是產品的系列化和市場化。戴躍鋒甚至燒掉了質量很好卻又不被市場認可的產品，短期之內開發出了11款產品，還針對網商開發出了抗輻射消除疲勞具有修复調理功效的網商面膜。產品的獨特性和系列化，很快為他們贏得了市場。

    銷售額是國際知名品牌的10倍

    有了極深的產品文化內涵，接下來實打實的銷售硬戰，也證明了禦泥坊產品的實力。禦泥坊產品在同一平台，同一時間段，銷售量做到了國際知名品牌的10倍。

    正式在淘寶開店前，戴躍鋒還煞費苦心地召開了新聞發佈會。一個湘西小鎮的企業搞什麼新聞發佈會，又求領導又花錢，而且是在省城星級酒店召開，很多人很是不解。但是“禦泥坊”民族、特色、天然這種產品特色，深具文化內涵，引起各大媒體關註並廣泛傳播，牽動起無數消費者的神經。網店生意出人意料，正式開業11天，交易額突破10多萬元，3個月內的銷售額已經突破了70萬元，2008年底升至三皇冠。

    戴躍鋒講起了與國際品牌同台競爭，銷量是其10倍的經典案例。

    一次，淘寶商城組織一場化妝品團購活動，國際品牌、國內名牌等幾十款化妝品同在一個頁面進行團購促銷，禦泥坊試探性地用一款礦物面膜參加了這次活動。展示在禦泥坊面膜旁邊的是國際知名的品牌面膜——蘭蔻面膜，兩者價格相差不大，但銷售結果讓人感到驚訝！一個幾乎人人不知的品牌和一個無人不知的品牌，無人不知的國際品牌的銷售量是26件，禦泥坊這個幾乎人人不知的品牌，以261件的銷售量獲得整個促銷頁同價位的銷售冠軍！

    之後，戴躍鋒嘗試開發網路代理店鋪，讓那些代理禦泥坊的商家共同發財致富。據相關媒體報道，目前在淘寶上禦泥坊已經有包括五皇冠的淘寶化妝品最高信譽賣家在內的上百家代理商。

    戴躍鋒自從接手禦泥坊開始，就決定將禦泥坊當作自己的事業來做，他的目標是希望通過淘寶打造出一個民族的世界品牌，“讓廣大消費者通過21世紀新的購物模式，花最少的錢買到最好的天然護膚品。”

    開創“線上經營”路線的營銷模式

    在戴躍鋒看來，禦泥坊產品本身獨特的原料配方以及歷史底蘊是它與其他產品區分開來的最好特質，尤其是在如今追求自然健康的大環境下，這個產品一定會得到青睞。堅持這樣的信念，戴躍鋒充分發揮過去幾年在網上經營的各種經驗，逐漸琢磨出了一條被他們自己稱為“線上經營路線”的營銷模式。

    “利用網路，不僅實現了信息發佈，更重要的是客戶能夠將她們的使用體驗直接意見回饋給我們。”戴躍鋒談起一次“大手筆”的免費贈送活動。

    “一次免費贈送9000份面膜，只要用戶通過支付寶支付一分錢，我們就包平郵，如果支付六元錢，那我們就負責快遞送貨上門。”他說，“雖然這9000份面膜的成本再加上郵費，我們總共花費了幾萬元錢，但是網路這個平台讓我們的產品直接送達到了真正的潛在消費者手中，如果我用這幾萬元錢去電視台做廣告，幾秒鐘就沒了，效果還不明顯。”通過這次活動，禦泥坊獲得了很多用戶的意見回饋，不少人直接成為了他們的回頭客。此外，由於採取了一分錢試用支付寶，不少原本對網上購物的安全性有所擔憂的用戶也大膽地用了一次網上支付，這樣一來，禦泥坊也間接地培養了用戶網上交易的習慣，真可謂是“一箭雙雕”。

本文摘自《20名皇冠店主的成功故事》

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