第24節：第四章顧客拜訪技巧拜訪的重要性(3)

　　3.先了解對方，不要急於說明產品或嘗試說服

　　一般人在拜訪顧客時，往往迫不及待地表明自己的來意，然後就急忙拿出產品加以說明或是希望趕快說服顧客接受自己的建議，這就犯了強迫推銷或強人所難的毛病。

　　有句話說：“人都不喜歡被推銷，但卻都喜歡消費。”因為被推銷時，主控權在對方，而消費時，主控權在自己。每個人都喜歡掌握主控權，這就是人性。

　　耐下性來，先了解顧客的想法和需求，然後在充分溝通和信任下，再提供可滿足顧客需求的產品，或提出符合顧客想法的建議讓顧客選擇，這才是符合人性的拜訪過程。就好像打靶一樣，你不應該還沒看到目標就胡亂射擊，而是應該等靶出現後，瞄準目標射擊，才會有好成績。

　　拜訪顧客時，愈晚打開手提箱以及愈晚拿出產品和數據的人，愈是高手。要先用雙耳和雙眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有兩個，嘴巴卻只有一個，便是暗示你這個道理。

　　等靶出現

　　電視節目主持人訪問一位哲學家，請他比較一下男人與女人的智力誰強？

　　哲學家一本正經地反問：“哪一個男人？又跟哪一個女人比？”

　　不要太早下結論

　　一位哲學家在講台上深沉地說：“快樂在於對某種事物的追求，而不在於把它追到。”

　　一位聽衆當下發問：“你試過在雨夜中追趕最後一班公交車的那種快樂嗎？”

　　4.保持可同意的差異——愉快的談判

　　拜訪顧客要先尊重顧客、認同顧客、了解顧客，然後再建立自己的貢獻、自己的利基、自己的價值。

　　一般人以為以顧客為尊、為先，就是全力逢迎顧客，就是委曲自己，這實在是大錯特錯的想法——讓別人高高在上，不見得自己就得低低在下。

　　所謂水漲船高，你把顧客墊高了，事實上，也等於擡高了你自己。誰會與跟自己相差甚多的人往來呢？物以類聚，人以族分，什麼人玩什麼鳥，這是一般人都懂的道理。

　　尊重和認同顧客以後，自己仍得保持差異和特色，才能有所貢獻和價值，只是這個差異和特色是顧客需要和可同意的——在顧客的舒適帶內。這個道理，就如同一個人再成功、再有錢、再有能力，還是得與醫師、會計醫、律師、保險顧問師和理財顧問師這5類人物交往一樣。有了專業上的差異才能有所互補，也才能有所貢獻和價值。沒有差異，顧客或別人就能頂替你了，何來貢獻或價值？

　　雙方進行互補和貢獻的過程，談判也一直在進行中。談判並不一定要像一般人想象那樣，劍拔弩張如同兩軍對壘，也可以是談笑用兵如同兩人對弈，重點是，對方要能欣賞和喜歡你的差異，如同喜歡和你下棋聊天兼泡茶。

　　也是同行

　　某地一家餐廳里，一個男子一看賬單便大叫一聲，然後擡頭望著服務員：“1000塊錢？”他問：“對同行該打個折扣吧。”“啊，你也是開餐廳的嗎？”“不，我是強盜。”

　　5.立即回答疑問

　　顧客在你的拜訪過程中完全沒有疑問，幾乎不可能，只是他肯不肯問你而已，所謂“會咬人的狗不吠，會吠的狗不咬人”，一旦顧客發問，你應該大為高興，不是為他不咬自己而高興，而是為他肯定自己而高興，就好像我在演講時，如果聽衆不打嗑睡而且還提問題就是對我莫大的肯定一樣。

　　拜訪時，得隨時留意顧客的心中之蛇，不管是道聽途說也好，自己或親友曾經遭遇也罷，所謂“一朝被蛇咬，終生怕草繩”，雖然在你認為那只是杯弓蛇影或無稽之談的庸人自擾，一旦顧客跟你吐露心中疑問，你一定得正視而且立即響應，否則，那條蛇跑掉，再想抓回來可就難了。

　　誠意而坦白的立即響應最能消除顧客的心中疑慮，如若你無法立即回答，也應告知你將如何處理及回報。千萬不要因拖延或閃避回答，而造成一結未解又生衆結的後遺症。

　　立即回答

　　一家建築公司開業不久便承建了一座公寓大廈，屋主預先通知，要來視察施工進展情況。

本文摘自《一本永不過時的書》

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　　 “這是一本人人都會常常用到的書……我的培訓公司雖然提供了近百個課程給組織和個人，商業禮儀卻是我開課次數最多且學員人數最多的一門課程（重點強調），一年之中竟然有近千人來聽這個題目，而且最後一天報名竟然爆滿，不得已還得規定每個企業或個人只能保一個名額，以便讓更多人有機會來上”。影響力：成功魅力範本 禮儀經典教程；臺灣商務禮儀培訓高人氣專家，一票難求，場場火爆；商務禮儀、顧客關係、人際溝通三者的優質互動，全面交集