第25節：第四章顧客拜訪技巧拜訪的重要性(4)

　　經理於是吩咐所有員工：“不論發生什麼事情，都要裝作一切過程都在我們控制之內。”屋主來了，經理帶他們去看施工現場。突然間，一面牆的新搭木架被強風吹倒。一個助手面不改色地看看手表，對經理說：“10點35分，老闆，分秒不差。”

　　我多大

　　繪圖室一位年輕小姐晉升為主任，有些年紀較大的男同事不情願接受她的領導。

　　有一天她在督導一個下屬時，那人不領情，打斷了她的話說：“小姐，你知道我多大嗎？我足可做你的父親。”“那麼你可知道我多大？”她回答：“我足可做你的主任。”

　　6.先舍後得

　　一般人拜訪顧客，都是想占顧客便宜，盡快達成自己的拜訪目的，很少人能先舍後得。

　　犧牲自己平日的時間修煉拜訪顧客的實力，就是一種先舍後得的精神；與顧客見面時，先聽先看後講話，也是一種先舍後得的技巧；先給顧客貢獻和價值，再獲得肯定和報償，更是一種先舍後得的過程。

　　常人雖然明白先舍後得的道理，心理上總是想著先得後舍，甚至怎樣能得而不舍，如果無人提醒和幫忙，怎麼也做不到先舍後得的境界。

　　所以，先舍後得不是一種道理，而是紮紮實實的一種修行，心性不夠程度的，打死他也做不到。

　　齊威王的舍

　　戰國時的齊威王，算得上是一位識時務有大量的君王了。有一次，齊國受到楚國侵略，他拿了百金和40輛馬車給淳於髡，要他出使趙國讨救兵，淳子髡想也不想就回絕了。

　　齊威王很奇怪他怎麼回絕得這麼快，淳於髡不正面回答，只是給齊威王說了個比方，淳於髡說他常看到路旁的小廟有人拿了很少的貢品上香祈願，希望一家富貴兼子孫滿堂，淳於髡心裡總覺得這些人貪心得好笑，以那麼少的貢品換來一家富貴兼子孫滿堂，不是貪心是什麼？

　　神明如果鼓勵這種貪心還是個神明嗎？齊威王聽了，頓時明白了個中道理，便備了黃金千镒、白璧十雙和400輛車馬，讓淳於髡風風光光地出使趙國。

　　孟嘗君的“舍”

　　另一個知名的先舍後得的例子是孟嘗君的門客馮，自告奮勇前往薛地收賬，臨走前問孟嘗君收完賬後該買什麼回來，孟嘗君隨口說看家中少什麼便買回來吧。

　　結果馮殺牛置酒，燒了那些無力還錢人家的債據，說是奉孟嘗君之命而燒券，與會的人聽得這話，都站起來拜了幾拜，感激萬分。

　　回去後，孟嘗君聽說馮燒掉債據，便大怒，立刻差人把馮叫來，問他為何這麼做，馮回答如果不殺牛置酒，百姓便不來集會，不集會，便不曉得他們哪個有錢，哪個沒錢；有錢的，便和他約定期限再來繳納，沒錢的，燒掉沒用的虛債券，丢了些收不到的虛賬，薛地的百姓卻從此和你親昵，又彰揚了你的好名聲，何等上算又何等便宜，還疑心什麼呢？孟嘗君只好稱謝。

　　後來直到孟嘗君被齊王罷相回到薛地，百姓扶老攜少出城夾道相迎，孟嘗君才感激涕零地對馮說，當年的債券燒得實在太值得了。過了不久，由於馮的奔走，孟嘗君又恢復了相位。

　　這個故事，難道不是先舍後得的最好說明嗎？

　　7.不要隐藏拜訪的目的

　　君子坦蕩蕩，小人長戚戚，拜訪顧客要像個君子一樣走大門，不能像小人一樣偷偷摸摸的。

　　有些人可能害怕或不好意思直接說明來意，便拐彎抹角兼吞吞吐吐的，惹得顧客是滿頭霧水兼莫名其妙。

　　暧昧容易制造誤解，隐藏容易產生疑慮，有話還是直接說出來比較好，重點是，什麼時機說和怎麼說才能產生最佳效果。

　　不過，不說來意是確定不會有好效果的。

　　8.淡化負面的原始反應

　　有個小販對迎面走來的小姐說：“小姐，買些竹筍吧！”小姐回答：“竹筍沒什麼營養。”小販立即回說：“那為什麼貓熊吃竹筍能長那麼胖？”小姐說：“抱歉，我怕胖！”

　　很多人面對顧客的相反意見或負面評價時，都像這位小販一樣，希望立刻驳倒對方而讓自己的意見被採納，不過所得到的常是更大的負面反應。

本文摘自《一本永不過時的書》

---

　　 “這是一本人人都會常常用到的書……我的培訓公司雖然提供了近百個課程給組織和個人，商業禮儀卻是我開課次數最多且學員人數最多的一門課程（重點強調），一年之中竟然有近千人來聽這個題目，而且最後一天報名竟然爆滿，不得已還得規定每個企業或個人只能保一個名額，以便讓更多人有機會來上”。影響力：成功魅力範本 禮儀經典教程；臺灣商務禮儀培訓高人氣專家，一票難求，場場火爆；商務禮儀、顧客關係、人際溝通三者的優質互動，全面交集