第25節:第四章顧客拜訪技巧拜訪的重要性(4)

2014-06-13 13:26:02



  經理於是吩咐所有員工:“不論發生什麼事情,都要裝作一切過程都在我們控制之內。”屋主來了,經理帶他們去看施工現場。突然間,一面牆的新搭木架被強風吹倒。一個助手面不改色地看看手表,對經理說:“10點35分,老闆,分秒不差。”

  我多大

  繪圖室一位年輕小姐晉升為主任,有些年紀較大的男同事不情願接受她的領導。

  有一天她在督導一個下屬時,那人不領情,打斷了她的話說:“小姐,你知道我多大嗎?我足可做你的父親。”“那麼你可知道我多大?”她回答:“我足可做你的主任。”

  6.先舍後得

  一般人拜訪顧客,都是想占顧客便宜,盡快達成自己的拜訪目的,很少人能先舍後得。

  犧牲自己平日的時間修煉拜訪顧客的實力,就是一種先舍後得的精神;與顧客見面時,先聽先看後講話,也是一種先舍後得的技巧;先給顧客貢獻和價值,再獲得肯定和報償,更是一種先舍後得的過程。

  常人雖然明白先舍後得的道理,心理上總是想著先得後舍,甚至怎樣能得而不舍,如果無人提醒和幫忙,怎麼也做不到先舍後得的境界。

  所以,先舍後得不是一種道理,而是紮紮實實的一種修行,心性不夠程度的,打死他也做不到。

  齊威王的舍

  戰國時的齊威王,算得上是一位識時務有大量的君王了。有一次,齊國受到楚國侵略,他拿了百金和40輛馬車給淳於髡,要他出使趙國讨救兵,淳子髡想也不想就回絕了。

  齊威王很奇怪他怎麼回絕得這麼快,淳於髡不正面回答,只是給齊威王說了個比方,淳於髡說他常看到路旁的小廟有人拿了很少的貢品上香祈願,希望一家富貴兼子孫滿堂,淳於髡心裡總覺得這些人貪心得好笑,以那麼少的貢品換來一家富貴兼子孫滿堂,不是貪心是什麼?

  神明如果鼓勵這種貪心還是個神明嗎?齊威王聽了,頓時明白了個中道理,便備了黃金千镒、白璧十雙和400輛車馬,讓淳於髡風風光光地出使趙國。

  孟嘗君的“舍”

  另一個知名的先舍後得的例子是孟嘗君的門客馮,自告奮勇前往薛地收賬,臨走前問孟嘗君收完賬後該買什麼回來,孟嘗君隨口說看家中少什麼便買回來吧。

  結果馮殺牛置酒,燒了那些無力還錢人家的債據,說是奉孟嘗君之命而燒券,與會的人聽得這話,都站起來拜了幾拜,感激萬分。

  回去後,孟嘗君聽說馮燒掉債據,便大怒,立刻差人把馮叫來,問他為何這麼做,馮回答如果不殺牛置酒,百姓便不來集會,不集會,便不曉得他們哪個有錢,哪個沒錢;有錢的,便和他約定期限再來繳納,沒錢的,燒掉沒用的虛債券,丢了些收不到的虛賬,薛地的百姓卻從此和你親昵,又彰揚了你的好名聲,何等上算又何等便宜,還疑心什麼呢?孟嘗君只好稱謝。

  後來直到孟嘗君被齊王罷相回到薛地,百姓扶老攜少出城夾道相迎,孟嘗君才感激涕零地對馮說,當年的債券燒得實在太值得了。過了不久,由於馮的奔走,孟嘗君又恢復了相位。

  這個故事,難道不是先舍後得的最好說明嗎?

  7.不要隐藏拜訪的目的

  君子坦蕩蕩,小人長戚戚,拜訪顧客要像個君子一樣走大門,不能像小人一樣偷偷摸摸的。

  有些人可能害怕或不好意思直接說明來意,便拐彎抹角兼吞吞吐吐的,惹得顧客是滿頭霧水兼莫名其妙。

  暧昧容易制造誤解,隐藏容易產生疑慮,有話還是直接說出來比較好,重點是,什麼時機說和怎麼說才能產生最佳效果。

  不過,不說來意是確定不會有好效果的。

  8.淡化負面的原始反應

  有個小販對迎面走來的小姐說:“小姐,買些竹筍吧!”小姐回答:“竹筍沒什麼營養。”小販立即回說:“那為什麼貓熊吃竹筍能長那麼胖?”小姐說:“抱歉,我怕胖!”

  很多人面對顧客的相反意見或負面評價時,都像這位小販一樣,希望立刻驳倒對方而讓自己的意見被採納,不過所得到的常是更大的負面反應。



本文摘自《一本永不過時的書》


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