第23節:第四章顧客拜訪技巧拜訪的重要性(2)

2014-06-13 13:27:03



  你去找顧客做什麼,對顧客而言都不重要,除非你能證明顧客付出時間能得到什麼,否則任何的見面拜訪只是浪費顧客的時間,一旦顧客發覺你的拜訪不曾帶來利益或意義,他一定會開始避不見面。如果你有過拜訪顧客以後,就一直約不到對方,大概就是這種情況,這個時候,不應只是抱怨顧客難見,而應回頭檢讨一下初見面時,你是如何使用顧客的時間的?

  為了避免浪費顧客時間,和顧客的約定必須準時,為了這個目的,最好先研究和熟悉去的路途有哪幾種選擇,而不是常常以找路為由而遲到。

  如果不幸碰到塞車或交通意外,眼看有可能遲到,應立即知會顧客,告訴他你因何原因會遲到幾分鐘,這樣顧客就不會因到時等待落空而影響了工作日程和情緒。

  另外,顧客在上班以外的時間有求於你,或是顧客給了你一大段的時間,你應該展示配合的誠意和彈性,先考慮對方的舒適帶和需求,再考慮自己的利益,再次提醒你建立顧客關係的順序是要先考慮對方再考慮自己。

  一般人都是下班就跑,陪自己家人和朋友比陪顧客重要,拜訪顧客只是公事公辦,他如果想占用你的私人時間,恐怕連門都沒有。這種對待顧客的誠意,到了網路社會恐怕是低了些吧?何不在顧客有時間時,一次就建立深刻印象和良好關係,省卻後續多次的表面拜訪時間,這才是真正做到不浪費雙方的時間。趁熱打鐵的道理懂吧?不浪費時間的真谛也是在此——一次成事而不要多次地半途收工。

  顧客如果知道你每次見他都會帶來利益或意義,他的時間在你的心中不比你自己的時間價值低,而且,他每次的時間付出都有回報,他有什麼理由不再接受你的拜訪呢?不浪費雙方時間,在我10多年的業務和業務主管的生涯中,我深深體會是說起來容易做起來難啊!

  2.對為何而來有專業感

  拜訪顧客是一種雙方價值交換的行為,最好弄清楚自己帶了什麼去見顧客?用什麼去換顧客的寶貴時間?如果你是空手去,下回再來拜訪就鐵定吃閉門羹。

  當你拜訪顧客時,每個顧客的內心都會興起一個和當年梁惠王見孟子時同樣的問題:“你,不遠千里而來,將何以有利於我?”你要帶去的不一定是有形的禮品或樣品,有價值的觀念、創意或建議有時會更受顧客的喜愛和歡迎。

  對為何而來有專業感,換句話說,就是不占顧客便宜,讓顧客覺得你每回拜訪都是有備而來,都能讓對方得到回報。因此,平日就得準備能讓顧客覺得有價值的內容,在適當時機,才去拜見顧客。

  一個成功的拜訪者應該像個一流的劍客一樣,劍不隨便出鞘,劍一旦出鞘,一定一舉中的,彈無虛發。要做到這一層,平日就要修煉。

  通常我們看到的現象是,顧客款待拜訪者時有週全的準備,因為來者是客嘛,而去拜訪的人卻是隨隨便便的,絲毫不以為意。所以,很多的上班族都怕拜訪顧客,簡單地說,就是懶嘛——懶得準備,懶得修煉,煞費週章的,不曉得幹啥?躲在辦公室里多舒服呀!人來是禮多人不怪,人去是禮多嫌麻煩,這也就是為什麼大多數人善於款待顧客,卻不善於拜訪顧客的真正原因。

  一般而言,拜訪者都會有一個困惑,就是不知道該準備什麼內容去拜訪顧客?什麼是顧客感興趣或是感到有價值的?這個問題沒有一定的答案,要依每一個拜訪者的用心、敏銳和際遇背景而定,所以拜訪顧客某個程度上來說是一種藝術,我只能給你一個我自己的心得:存乎一心,就能找出貢獻。

  妙喻

  一位新聞記者對議員說:

  “現代的政治家好像都在學習哥倫佈……”

  “為什麼說是哥倫佈呢?”議員吃驚地問。

  “因為他們既不知道自己會到哪兒,也不曉得到達的地方,而且都是花費別人的錢。”

  專業

  一個小偷看見他的同伙在閱讀《新裝上市》雜志,驚奇地問:“怎麼,要改行做時裝?”

  “哪兒的話,我在研究今年的時裝口袋到底會縫在什麼地方。”



本文摘自《一本永不過時的書》


   “這是一本人人都會常常用到的書……我的培訓公司雖然提供了近百個課程給組織和個人,商業禮儀卻是我開課次數最多且學員人數最多的一門課程(重點強調),一年之中竟然有近千人來聽這個題目,而且最後一天報名竟然爆滿,不得已還得規定每個企業或個人只能保一個名額,以便讓更多人有機會來上”。影響力:成功魅力範本 禮儀經典教程;臺灣商務禮儀培訓高人氣專家,一票難求,場場火爆;商務禮儀、顧客關係、人際溝通三者的優質互動,全面交集

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