創造獨特的服務，贏得客戶的信任(1)

    第三節

    保險銷售人員要想在激烈的競爭中取得優秀的業績，就得用獨特的服務去贏得客戶，做到人無我有，人有我精，人精我專。通過獨特的服務贏得客戶，從根本上講，就是要客戶清楚自身的價值，讓客戶感受到你的熱情，讓客戶覺得你所做的一切都是站在他的立場上為他著想的。

    一、風險規劃與管理服務

    風險規劃與管理服務包括說明客戶識別家庭風險和說明企業識別風險兩大部分。

    （一）說明客戶識別家庭風險

    人的一生隨時都面臨著各種各樣的風險，這些風險的發生會危及人的身體和生命，造成生活的不便和經濟上的困難。然而許多客戶面對風險卻熟視無睹，或者輕信風險事故不會落到自己頭上，因此，他們對保險持有一種負面的態度。保險銷售人員需從客戶的切身利益出發，本著對客戶負責的態度，說明其識別家庭風險，以尋求風險轉移的對策。對每個家庭來說，可能遭遇的人身風險有4種，如圖6-5所示。

    圖6-5常見的人身風險

    （二）說明企業識別風險

    保險銷售人員的銷售對象除了個體之外，就是企業集團。保險銷售人員應深入到企業，根據企業提供的有關資料，利用適當的方法（常用的方法有生產流程分析法、資產財務分析法、風險列舉法）協助企業進行風險識別。在風險識別過程中，保險銷售人員應註意的要點如圖6-6所示。

    圖6-6註意要點

    二、風險防範

    在風險識別之後，接下來的任務就是說明客戶和企業選擇風險防範措施。

    （一）說明客戶做好家庭財務規劃

    人生的不同階段家庭經濟會表現出一定的規律，從一個人的生命旅途看，其各階段劃分和經濟侧重點如表6-2所示。

    表6-2人生不同階段的規劃

    人生階段    說明

    成長期    這段時期作為被撫養人沒有收入，其生活和學習費用基本上由父母

    負擔

    青年期    參加工作有收入，且收入逐漸增多。這個年齡段結婚費用成為支出

    中的最大專案，也是應該提前籌措的專案。隨著孩子的出生，家庭

    開支迅速增加

    （續表）

    人生階段    說明

    中年期    這是一生中財務壓力最大和承擔責任最重的階段。既要為子女上學

    承擔教育費用，又要為擁有自己的住房積累資金，同時還要兼顧家

    庭日常生活

    後中年期    這是個人事業和收入的高峰期，也是又一輪支付的高峰期，一切看

    來就緒後，孩子已到談婚論嫁的年齡了

    老年期    一切應盡的責任完成後，已經是人老體衰了，從勞動人口變為被撫

    養人口，醫療費用和養老金開始進入生活

    保險銷售人員的主要任務就是說明客戶特別是那些一家之主放眼未來，早做打算，制定出具體的家庭財務規劃。首先應進行客戶資料的收集與整理，包括客戶的職業、職位、家庭收入、家庭成員、遇到困難一般的處理辦法、子女教育結婚計劃、目前享受的福利與保障、有無重大開支計劃等。然後，進行家庭財務規劃，包括計算全家日常開銷、購房基金、子女教育金、應急基金、晚年養老費用等。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。