創造獨特的服務，贏得客戶的信任(2)

    （二）說明企業進行風險防範

    從企業的角度看，進行風險防範無非兩種方法：一是風險避免，二是風險轉移。風險避免就是對某項風險直接設法避免，例如改變生產流程、改變生產地點等。風險轉移就是以一定的代價把風險轉移出去。確定是否將風險轉移出去正是保險銷售人員服務的核心所在。

    三、提供附加價值服務

    附加價值服務是保險公司對公司或個人提供的與保險保障無直接關係的服務。附加價值服務是保險服務的一部分。在日益激烈的保險競爭中，附加價值服務至關重要。一是由於附加價值服務面廣，在社會上影響廣泛；二是內容新穎，富有創意，具有出奇制勝的功效；三是能有效地加強保險銷售人員與社會各界的聯繫，溝通相互之間的感情，樹立公司的良好形象。附加價值服務的內容有9個方面，如表6-3所示。

    表6-3附加價值的內容

    服務內容    具體說明

    保險贊助話動    保險公司以不計報酬的捐款形式出資支援某項或某種社會

    公益活動。如贊助體育運動，贊助社會公益事業，贊助文

    化活動等等

    聯誼活動    保險公司舉辦聯誼會有助於協調融洽與各方面的關係

    急難救助卡    這是一種保險與服務結合為一體的活動，是將一般事後理

    賠的服務往前延伸為事故發生時的立即援助

    客戶卡    以客戶為對象發放的消費優惠卡：保險公司事先與銀行、

    百貨商場以及酒店、各種娛樂場所等達成共識，持卡客戶

    在這些場所消費時憑卡可享受優惠

    客戶子女獎學金    可定期舉行“客戶子女獎學金頒發”活動，獎勵那些考上

    重點名牌大學和考上研究生的客戶子女，以此激勵優良學

    風，滿足客戶在選擇保險公司時的消費攀比心理

    少兒繪畫書法大賽    主要針對的是客戶子女，最好選擇有意義的日期開展這項

    活動

    承諾服務    公佈承諾內容，提供優質服務，接受公衆監督。承諾服務

    是保險銷售人員挑戰自我的重要制度；承諾範圍包括展業、

    出單、撤保、變更、理賠等方面。承諾可通過社會媒體進

    行，也可以通過聯誼會、洽談會進行

    契約保全    契約保全是指保險公司為維護已生效保單的持續有效而進

    行的一系列服務，具體表現為保險合同變更的處理

    咨詢與申訴服務    建立咨詢與申訴制度。當客戶通過電話專線或親自來訪等

    途徑向保險公司進行投保前咨詢、保單變更、理賠情況查

    詢時，保險公司有關人員要據實做好登記，並通過電腦或

    在相關部門說明下立即向客戶做出答复

    特別提示

    有一位營銷專家說：售後服務才是銷售的開始。這一觀點明確表明售後服務是銷售之本，離開了售後服務，銷售就是無本之木，無水之源。售後服務是影響銷售業績的關鍵因素，銷售增長的速度取決於售後服務的完善程度。

    現在的消費者已經將售後服務作為一個商品的附加價值來衡量，甚至把它作為購買決策的一個重要砝碼。如果某個商品不能提供良好的售後服務，客戶一般不會將其作為首要考慮對象；如果兩個價格相當的同類保險產品，客戶會優先考慮購買提供售後服務或者售後服務優秀的那種保險產品。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。