再次訪問，打開客戶虛掩的門

    第七節

    保險銷售是一個持續不斷的過程，一般而言，在每次訪問的尾聲，保險銷售人員就應與客戶預約下次訪問的時間。

    一、創造再次訪問的機會

    創造再次訪問機會的方法有3種，如圖4-16所示。

    （一）對優柔寡斷的客戶要明確提出再訪日期

    一般而言，女性客戶多屬於優柔寡斷型，所以，保險銷售人員在與其告別時，可以約定下次見面的時間，例如，保險銷售人員：“下週週六上午10點，我再來與您詳細說明這款保險。”

    圖4-16創造再次訪問的機會

    （二）對於自主果斷型的客戶，再訪時間可以由客戶決定

    具有獨立性格的自主果斷型的客戶多半不喜歡被人安排約會的時間，對於這種客戶，保險銷售人員可以用試探的語氣，讓客戶指定約會時間。例如，保險銷售人員：“下週週三週四，您哪天有空，我再來向您詳細介紹一下產品？”

    （三）暗示會再來訪

    客戶直接拒絕與保險銷售人員再次見面，保險銷售人員切不可灰心，可以運用暗示你會再來的方法說服客戶。例如，保險銷售人員：“下次我再帶來另一種更適合您的保險產品，供您參考，您認為不合適也沒關係，主要是想讓您多了解一下保險產品。”至於再次來訪的時間，保險銷售人員就可自行靈活掌握了。

    二、再訪客戶的技巧

    保險銷售人員想要更有效率地達到銷售目的，就必須仔細學習再訪客戶的技巧。拜訪客戶的技巧有很多，最有效的是以下四種。

    （一）運用客戶問卷調查表

    設計幾份不同的問卷調查表請客戶填寫，問卷的主要內容涉及客戶對於保險的接受程度，對保險的了解程度，以及有何保險意向，最後，與客戶約定再訪時間。

    （二）利用資料

    許多保險銷售人員只將有關產品的宣傳資料或廣告信函留給客戶，認為如此就算萬事大吉了。其實，他們忽視了更為重要的一步：跟進銷售。

    許多客戶在收到保險銷售人員的資料後，很可能把它們冷落在一旁，或者幹脆隨手扔進廢紙堆。所以，保險銷售人員對客戶進行跟進是十分必要的。保險銷售人員對客戶進行再訪時，可向客戶詢問是否已看過上次留下的資料，想法如何。無論客戶是否看過資料，他們都會對保險說出一些自己的看法，保險銷售人員可充分利用這些看法對其進行有針對性的銷售。

    （三）利用名片

    許多保險銷售人員總是流於形式，在見面時就將自己的名片遞給客戶，其實偶爾也可以反其道而行之，初次與客戶見面不留名片，等到第二次拜訪時再遞上名片。

    許多客戶並不想把自己的名片隨便留給不相識的保險銷售人員，所以，這類客戶會以名片已用完為借口，拒絕給保險銷售人員名片。遇到此類情況，保險銷售人員不應強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，並將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪的理由。

    保險銷售人員可以印制兩種以上不同職稱的名片，以其職稱的變化為借口再度登門造訪。值得註意的是，避免拿錯名片，錯將同一種名片遞給客戶。

    （四）送上一份小禮物

    在拜訪過程中，保險銷售人員向客戶贈送適當的禮品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足客戶的欲望，或顯示自己的富有。所以在選擇禮品時，應挑選一些紀念意義強、具有一定特色、美觀實用的物品。

    在選擇所送禮品之前，保險銷售人員要了解客戶，投其所好，最好買上一些客戶急需的東西。當然，贈送的禮品應盡量與自己推銷的產品保持一致。

    總之，如何尋找再訪客戶的借口，用一句通俗的話來形容，那就是“戲法人人會變，只是巧妙不同”，再訪客戶的方法、技巧可以說是變化無窮，沒有一定的模式或規定，只要保險銷售人員多用心，就可以創造出許多獨具創意的再訪客戶的方法、技巧。

    三、再訪客戶的註意事項

    再訪客戶與初訪客戶從其準備方法的註意事項而言，有兩方面不同。

    （一）遭拒絕，仍需開朗

    “已經說過我不做保險，怎麼你又來了！”許多保險銷售人員在再訪時，會遭遇這樣的尴尬。鑒於客戶對保險及保險銷售人員抱有的成見和警戒心理，因此，保險銷售人員應比初訪時擁有更開朗的心情和客戶接觸。若保險銷售人員因思想準備不充分，被客戶一打擊，情緒就跌入谷底，灰溜溜地走掉，只能功虧一篑。

    （二）訪問過程中要具有彈性

    初訪客戶後，若毫無結果，則第二次訪問時，保險銷售人員就應改變銷售策略了，最好以閑談聊天為主。客戶事務繁忙，就要早些告辞，再次約定下次見面的時間。

    保險銷售人員和客戶接觸時，需具備一定彈性的交際能力，絕不能僅憑自己的熱情或站在自己的立場上看問題，必須把握客戶的心理，順應客戶。

    再次訪問的目的不僅是銷售產品，還要千萬百計地“銷售”自己，使客戶對你個人產生好感，進而達到銷售產品的目的。

    特別提示

    優秀的保險銷售人員應對自己分析出來的、較有成交可能性的客戶，運用各種方法去接近他們，了解他們的基本情況和對產品的需求，據此整理出適合其情況的產品組合，以激發客戶的購買意願，達到銷售目的。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

---

　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。