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2014-06-14 08:57:03
的銷售策略
引導客戶解除異議 它能引導客戶解除自己提出的各種異議
運用問題引導法處理顧客異議需要掌握一定的技巧，註意以下幾個問題，如表4-5所示。如果引導性提問運用得當，將有助於保險銷售人員及時進入下一階段的工作；否則，保險銷售很難說服客戶，甚至會激怒客戶。
表4-5使用問題引導法時需要註意的幾個問題
註意問題 說明
不要急於求成 保險銷售人員向客戶提問時，不要急於求成，要由淺入深、
循序漸進地提問
需有針對性 需針對異議進行提問，對於那些無助於引導客戶的問題則
不必詢問，以免浪費時間，甚至節外生枝
註意引導 保險銷售人員通過提問，引導客戶逐步說出其真實想法，
並逐漸認識到保險銷售人員的觀點是正確的。要讓客戶感
到是他自己做出的購買決定，而不是因為保險銷售人員的
強迫，或盲目聽從了保險銷售人員的意見
懂得察言觀色 向客戶提問需適可而止，在提問過程中，需隨時註意觀察
客戶的表情和姿勢，對客戶難以啟齒的問題或無法說清的
問題不要追問，避免直接冒犯客戶
（續表）
明確提問目的 保險銷售人員向客戶提問是為了排除異議，進而達成交易，
而不是為了有意為難客戶，更不能以驳倒客戶取得爭議勝
利為目的
註意禮貌 保險銷售人員在提問時，應充分尊重客戶，講究銷售禮儀
五、補償法
補償法是指保險銷售人員對客戶異議實行補償的方法。衆所週知，客戶所能夠獲得的各方面信息越來越多，也就越來越精明了，保險銷售人員所銷售的保險也不是十全十美的。因此，當客戶理智地提出一些保險里真實存在的問題時，如果保險銷售人員能客觀地回答客戶，既可以讓客戶對保險銷售人員產生信任，又可以使客戶明白保險和其他類型事物一樣，有優點也有缺點，但是優點多於缺點，從而堅定購買的信心。
補償法也是應用較廣泛的一種客戶異議排除法。補償需要首先承認或肯定客戶提出的異議，承認或肯定異議後，保險銷售人員必須立即對其進行解釋，若不能及時向客戶解釋清楚，可能會產生某種負面效應，導致客戶喪失購買信心。所以，在運用補償法時，保險銷售人員應註意4個問題，如表4-6所示。
表4-6運用補償法時需註意的問題
問題 說明
只承認確實存在的問題 在決定運用補償處理法前，保險銷售人員必須對客戶異議進行分析，只承認那些客觀存在的，無法改變的事實
有效地補償 保險銷售人員必須及時提出保險與成交條件的有關優點及利益，有效地補償客戶提出的那些客觀存在的有缺憾的問題
有針對性地補償 保險銷售人員還可針對客戶的主要購買動機進行補償
淡化異議，強調保險利益 淡化客戶提出的異議，減輕客戶對異議內容的重視程度
特別提示
客戶提出異議後，保險銷售人員應認真思考其異議，並運用上述5種解決異議的方法對其做出解答，切忌怠慢客戶，導致客戶對保險銷售人員失去信任，從而更加堅定客戶的反對理由。
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