有備無患，應對方法我先知(3)

    四、問題引導法

    所謂問題引導法，是指客戶公開提出異議後，保險銷售人員直接以向其提出問題的方式，引導客戶在不知不覺中回答保險銷售人員提出的異議，直至客戶用自己的語言否定自己的異議，同意保險銷售人員的觀點。客戶提出異議的原因是多種多樣的：有的是真實的，有的是虛假的；有的是直截了當的，有的是深藏於心的；有的是客戶了然於胸的，有的是客戶隨意提出的。所以，保險銷售人員想要妥善處理好客戶的異議，必須先明確客戶產生異議的原因，再處理客戶異議。在實際銷售過程中。採用問題引導法處理客戶異議是較常用、且有效的方法之一。

    客戶：“我們定期給兒子存錢，不用買保險。”

    保險銷售人員：“您真是一位有責任心的父親。請問，您打算給兒子存多少錢？”

    客戶：“大約30萬元。”

    保險銷售人員：“那您怎麼存呢？”

    客戶：“當然定期存銀行了。”

    保險銷售人員：“冒昧地問您一下，您一年為您兒子存多少錢？”

    客戶：“大約一萬元左右。”

    保險銷售人員：“那就是說，要存30萬，您需要存30年左右，是嗎？”

    客戶：“差不多吧。”

    保險銷售人員：“請原諒我說些不中聽的話，比方說，萬一哪年您出了些狀況，需要花費大筆費用，您還能為孩子存錢嗎？”

    客戶：“這個……當然不能了。”

    保險銷售人員：“如果您購買保險就可以解決這個後顧之憂了，只要您每年交幾千元的保費，您的保單就會生效。一旦您出了狀況，保險公司會理賠一筆錢給您的兒子，這樣，他仍能享受到您的關愛。您不覺得這種保險比單纯的存款強嗎？”

    客戶：“真的嗎？有這樣好的事情？你快給我講講具體情況。”

    保險銷售人員：“……”

    上例中，保險銷售人員對待客戶的異議並沒有立即否定，更沒有立即講事實、擺道理說明保險比儲蓄更好，而是向客戶提出一連串的由淺入深的問題，引導客戶自己否定自己，最終排除客戶異議。問題引導法的優點還有很多，主要的包括4個方面，如表4-4所示。

    表4-4問題引導法的優點

    優點    說明

    引導客戶說話    避免冷場

    進一步了解客戶    找出客戶異議的真正原因，並獲得更多有用的信息

    為保險銷售人員爭

    取思考、分析、判

    斷的時間    客戶提出的尖銳問題有時很難作答，這時採取問題引導法，

    能為保險銷售人員爭取思考的時間，使其考慮出有針對性

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。