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2014-06-14 09:10:49
四、問題引導法
所謂問題引導法，是指客戶公開提出異議後，保險銷售人員直接以向其提出問題的方式，引導客戶在不知不覺中回答保險銷售人員提出的異議，直至客戶用自己的語言否定自己的異議，同意保險銷售人員的觀點。客戶提出異議的原因是多種多樣的：有的是真實的，有的是虛假的；有的是直截了當的，有的是深藏於心的；有的是客戶了然於胸的，有的是客戶隨意提出的。所以，保險銷售人員想要妥善處理好客戶的異議，必須先明確客戶產生異議的原因，再處理客戶異議。在實際銷售過程中。採用問題引導法處理客戶異議是較常用、且有效的方法之一。
客戶：“我們定期給兒子存錢，不用買保險。”
保險銷售人員：“您真是一位有責任心的父親。請問，您打算給兒子存多少錢？”
客戶：“大約30萬元。”
保險銷售人員：“那您怎麼存呢？”
客戶：“當然定期存銀行了。”
保險銷售人員：“冒昧地問您一下，您一年為您兒子存多少錢？”
客戶：“大約一萬元左右。”
保險銷售人員：“那就是說，要存30萬，您需要存30年左右，是嗎？”
客戶：“差不多吧。”
保險銷售人員：“請原諒我說些不中聽的話，比方說，萬一哪年您出了些狀況，需要花費大筆費用，您還能為孩子存錢嗎？”
客戶：“這個……當然不能了。”
保險銷售人員：“如果您購買保險就可以解決這個後顧之憂了，只要您每年交幾千元的保費，您的保單就會生效。一旦您出了狀況，保險公司會理賠一筆錢給您的兒子，這樣，他仍能享受到您的關愛。您不覺得這種保險比單纯的存款強嗎？”
客戶：“真的嗎？有這樣好的事情？你快給我講講具體情況。”
保險銷售人員：“……”
上例中，保險銷售人員對待客戶的異議並沒有立即否定，更沒有立即講事實、擺道理說明保險比儲蓄更好，而是向客戶提出一連串的由淺入深的問題，引導客戶自己否定自己，最終排除客戶異議。問題引導法的優點還有很多，主要的包括4個方面，如表4-4所示。
表4-4問題引導法的優點
優點 說明
引導客戶說話 避免冷場
進一步了解客戶 找出客戶異議的真正原因，並獲得更多有用的信息
為保險銷售人員爭
取思考、分析、判
斷的時間 客戶提出的尖銳問題有時很難作答，這時採取問題引導法，
能為保險銷售人員爭取思考的時間，使其考慮出有針對性
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