有備無患，應對方法我先知(2)

    （四）避免施加壓力

    保險銷售人員應講究銷售禮儀，講究追問的姿態、手勢、語氣，需靈活運用排除異議的技巧，避免使客戶產生心理壓力。如距離客戶不要太近、不要居高臨下、不要用嚴厲的語氣追問客戶等，要使客戶在感到受尊重和被請教的情況下說出異議所在。在客戶回答追問後，保險銷售人員應立即靈活地運用各種面談技巧消除客戶異議，促使客戶購買。

    客戶：“我不會買保險的，你不用浪費口舌。”

    保險銷售人員：“為什麼？”

    客戶：“我不相信保險，買保險不值得。”

    保險銷售人員：“為什麼？”

    客戶：“我的一些朋友買了保險，出事的時候卻得不到理賠。”

    保險銷售人員：“那他們和你說得不到理賠的原因了麼？”

    客戶：“那我就不是很清楚了，反正保險公司都是這樣，投保時說什麼情況都賠，到需要理賠時，又找出各種理由不賠了。”

    保險銷售人員：“您應該向這些沒有獲得理賠的人，了解一下不理賠的原因，我想原因肯定不像您說的那樣。”

    ……

    三、肯定法

    無論客戶提出的異議有無道理，保險銷售人員都應當盡量避免正面迎擊，應先肯定客戶的想法，使其相關需求得到滿足。肯定客戶的技巧與禁忌，將在表4-3中詳細列出。

    表4-3肯定對方的技巧與禁忌

    技巧    禁忌

    您說的話有一定道理，不過，還有另一層意思也許

    您沒有註意到……    不對，我根本看不出你的

    話有什麼道理

    您講得很正確，而且通常情況下都是這樣的。但是，

    這種情況有點特殊……    這你可就說錯了

    您有這樣的想法很正常，當初我也是這麼想的，後

    來我又深入研究了一段時間，才發現……    根本不像你講的那樣

    真對不起，您說的是事實，不過……    你可以那樣認為，但事實

    畢竟是事實

    您的意見也許是對的，不過，我這里有些實例，不

    如我們來共同探讨一下……    你大錯特錯了，保險怎麼

    會是那樣的呢

    不錯，我完全贊同您的看法。不過，下邊這個……    對於你的錯誤看法，我完

    全不贊同

    在銷售過程中，保險銷售人員有時會碰到極其獨斷的客戶，他們對問題的看法往往十分自信而且堅決。這時，如果保險銷售人員直接否定客戶必然會引起爭執，對銷售不利。正確的方法是採取肯定法先肯定客戶的看法，然後再設法委婉地指出客戶看法中的不足之處。

    客戶：“我對保險不感興趣。”

    保險銷售人員：“我和您一樣對保險不感興趣，我也讨厭保險。”

    客戶：“不可能吧，你可是銷售保險的啊？”

    保險銷售人員：“我是銷售保險的沒錯，我感興趣的是，客戶有無足夠的資金安度晚年？”

    保險銷售人員：“您對滅火器感興趣嗎？當然沒有。但您為什麼購買它？還有您的汽車的後備箱為什麼總是放著後備胎？這些問題的道理和保險是一樣的，人們不是因為對事物本身感興趣才購買，而是因為需要，需要這些事物能提供給他們保障。”

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。