準備週到，全力以赴

    第四節

    優秀的保險銷售人員會在異議還未出現時做好充分的準備工作，這些準備工作可以使其在遇到異議時依然能保持自信，在談笑間輕鬆化解難題，一步步走向成功。處理客戶異議的準備工作主要包括3個方面的內容，如圖4-10所示。

    圖4-10處理客戶異議的準備工作

    一、業務知識上的準備

    現代市場經濟的競爭非常激烈，從事任何一種工作都必須精通自己的業務。業務知識豐富、業務能力強的人，無論到哪里都不會落於人後。銷售工作和其他工作一樣，想要精通業務，就必須努力學習。對於保險銷售人員來說，業務知識所涵蓋的範圍比較廣泛，其知識面越廣，在銷售過程中也就越有主動權。

    二、心理上的準備

    保險銷售人員從心理上一定要正確對待客戶異議。客戶提出異議雖然是銷售的障礙，但也是考察目標客戶心理反應的指示器。保險銷售人員應歡迎客戶提出異議，以冷靜豁達的態度去對待它。事實上，客戶毫無異議地接受產品的可能性微乎其微。優秀的保險銷售人員大都歡迎客戶提出異議，他們認為異議有助於銷售，而最難成交的正是那些對產品毫無興趣和異議的客戶。

    保險銷售人員必須具備良好的心理素質，心理脆弱或精神頹廢的人要想幹好保險銷售工作就要付出比常人更多的努力，要堅定信念，不懼困難，勇往直前。

    三、應對方法上的準備

    優秀的保險銷售人員除了要具備豐富的專業知識、良好的心理素質外，還需要學習各種應對客戶異議的方法，並把這些方法熟練地運用到銷售過程中，只有這樣才可能最終達成交易。

    處理客戶異議是一門藝術，保險銷售人員必須掌握這門藝術，並且要根據不同客戶的表現採取有針對性的方法解除客戶的疑慮。客戶性格各異，提出異議的表現形式也各異，但主要可以歸納為5類，如表4-2所示。

    表4-2不同異議的表現形式

    表現形式    特點    應對策略

    東拉西扯    這類客戶常漫無邊際地和保險銷售人員

    說一些與產品和保險銷售無關的事情    直截了當，一針見血

    虛僞掩飾    這類客戶好像想購買保險產品，但又拒

    絕保險銷售人員的推銷活動，遮遮掩掩，

    似乎在和保險銷售人員捉迷藏    打消顧慮，以心換心

    冷若冰霜    這類客戶從與保險銷售人員溝通開始就

    顯得相當冷漠，對產品不聞不問    滿臉委屈，以情動人

    金口難開    這類客戶任由保險銷售人員怎麼說就是

    不肯吐出一言半句    窮追不舍，追問到底

    謊話連篇    這類客戶不說出真正拒絕的理由，而是

    以某種借口作掩飾    拿出調查表，讓其填寫

    特別提示

    客戶“異議”是指保險銷售人員在銷售過程中遭到客戶的不贊同、質疑或拒絕的言行。例如，保險銷售人員要去拜訪客戶，客戶卻說沒時間；保險銷售人員努力詢問客戶真實的需求，客戶卻不肯說出來；保險銷售人員向客戶解說產品，客戶卻帶著不以為然的表情……這些都屬於“異議”的範畴。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。