查找原因，改變局面(3)

    1.適當重複

    根據專家們的研究，在一定限度內，一般人對於某一刺激物的良好反應似乎是與該刺激物重複出現的次數成正比的。因此，在保險功能還不為人們所熟悉時，保險業首先應該在廣告上做文章，引起人們對保險的註意，如通過電視、廣播、報紙、宣傳冊、書籍或保險銷售人員的反复講解等活動，全方位、多角度地強化客戶的保險意識，介紹保險知識，提高公司知名度，樹立保險銷售人員的專業化形象。當然，保險銷售人員在向客戶介紹產品時，不能僅僅簡單地重複，而是要掌握兩個原則：一是要適度。如果客戶已對產品信息給予了必要的關註和充分的理解，就不要再喋喋不休，否則會使客戶感到保險銷售人員不知分寸，產生反感情緒。二是要變化方式。保險銷售人員應該變換角度，採用不同的論據、材料，通過不同的渠道進行重點重複，以增強新穎性和說服力。

    2.削弱他人的反面影響

    在許多情況下，客戶對購買保險的態度並不是孤立的，而是參照了週圍其他人的態度。如果他們知道週圍許多人對購買保險不以為然，或持否定態度，就會表現出從衆心理。但如果客戶週圍的許多人購買了保險，他就會認真思索一番，覺得大家都這麼做是有一定道理的，便決定購買。因此，為了盡可能促成客戶的購買行為，保險銷售人員應設法削弱來自其他人對客戶不準備購買保險態度的支援，或者將他們適當分隔，以便削弱他們之間可能出現的相互支援，採用分別“進攻”的方法，“各個擊破”。在確有實據的情況下，可以明確告訴或暗示客戶，在他的單位、他的鄰居、他所熟悉的或對他有影響的人中，有許多人已購買了保險。在相信了這一點後，許多原不準備購買的客戶就會放棄心理抵抗，填上一份或幾份保單。

    3.標定客戶的形象

    標定是指對他人的形象、品行所作的公開評定。由於人們往往有表現自我的欲望，因此人們對宣傳的態度反應往往與維護、改善自我形象的考慮有關。當做出態度順應有助於維護、改善自我形象時，人們會樂於做出態度順應，反之則會進行心理對抗。所以，在銷售過程中，如果保險銷售人員用恰當、良好的評語去標定客戶的形象、品行時，就會引起客戶積極的態度反應。例如，以“據說大家都很關心生活保障問題”開頭，往往會引起客戶的關註，減少回避行為。“我覺得您是個有遠見的人”、“我覺得您很有責任心”這樣的標定，能促使客戶為了家庭、自己、子女買上幾份保險。不僅恰當、良好的標定可以減少客戶的心理對抗，有時恰當的、略有貶義的標定也可以促成客戶的購買行為。

    4.營造良好的氣氛

    保險銷售人員必須使保險宣傳處在一種融洽、平和的氣氛，安靜、合適的場合和良好的心境狀態下進行，這樣客戶才會有耐心、理智去註意和理解保險宣傳，並將心理對抗降到最低。比如，在客戶高興時，他會覺得什麼事都令人愉快，保險銷售人員不防趁此機會，對客戶大加稱贊，並由此開始自己的保險宣傳，此時，客戶比較容易接受建議；如果客戶心情抑郁，愁眉不展，保險銷售人員就應立即調整或改換論證方式，或插入熱門話題，或幹脆停止交談，另約見面時間。保險銷售人員所表現出來的這種對客戶的理解和明智的態度，可以讓客戶對保險銷售人員產生理解和尊重，從而降低或放棄已開始出現的心理抵抗。

    特別提示

    拒絕，簡單地說，就是客戶對保險銷售人員推銷的否定，被拒絕在銷售過程中是最普遍的事情。在保險銷售過程中，開拓客戶、約見、拜訪、介紹和說明、促成等各個環節，都有可能被客戶拒絕。可以這麼說，保險銷售過程是與客戶的拒絕相伴的。如何化解客戶的拒絕是關乎保險銷售成敗的一個重要關口。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

---

　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。