查找原因，改變局面(2)

    三、預防客戶拒絕心理的藝術

    保險銷售人員在宣傳、推銷保險的過程中，需掌握一套行之有效的預防客戶拒絕心理的藝術，如圖4-4所示。

    圖4-4預防客戶拒絕心理的藝術

    （一）合理組織宣傳內容

    客戶對保險宣傳有抗拒心理，在很大程度上是由於保險的宣傳內容不當引起的。因此，要使客戶在產品宣傳過程中不產生對抗心理，就必須在宣傳內容上下功夫。具體而言，需要註意以下幾個問題。

    1.目標要適中

    這里所說的“目標”，是指通過宣傳使客戶接受宣傳觀點所能達到的要求。這個要求的高低需與客戶原有的保險態度聯繫起來。美國宣傳心理學家霍夫蘭等人的實驗表明，在宣傳目標與受傳者原有態度間存在著中等程度的態度差距時，受傳者態度改變最為顯著。也就是說，在客戶原有的保險態度與當前保險宣傳的要求之間存在較小差距的情況下，客戶才會接受保險宣傳的觀點，對宣傳的觀點做出不同程度的態度順應，並較少產生抵抗心理；如果宣傳的要求偏高，與客戶原有的保險態度差異偏大，客戶就可能拒絕保險銷售人員，並故意與宣傳觀點對立。

    因此，保險銷售人員應該首先對客戶原有的保險態度進行調查、分析，然後根據自己影響力的大小確定適中的宣傳或營銷目標。當然，為了最終實現理想的銷售目標，需要客戶做出較大幅度的態度順應，可以採取“登台階術”，把大目標分解為一個個較小的、可以逐步提高的目標，分層次實施。

    2.應隐蔽控制意圖

    人們普遍有對自由的追求，如果客戶覺察出保險銷售人員試圖對他們進行控制，施加壓力時，就會產生心理抵抗。所以，在進行保險宣傳時，保險銷售人員應盡可能不使控制意圖顯露出來，要給予客戶自主判斷和自主反應的機會，或通過新聞報道、娛樂、講故事、暗示等進行間接宣傳，使客戶感到是自己而不是在別人的控制下做出購買決定的。

    3.實事求是

    客戶之所以決定購買保險，是因為保險能給他帶來好處。然而，保險銷售人員在向客戶講述保險的重要性時，不要一味強調它的保障功能和客戶可獲得的利益，也應同時指出某種保險的局限性。這樣實事求是的說明，反而容易讓客戶簽訂保單。因為一個理性的人是不會認為保險是無所不能的，他明白任何一種事物總有應用範圍的問題或不足之處。

    （二）靈活實施宣傳

    保險宣傳的效果往往還取決於宣傳的形式或方法。同理，客戶產生對抗心理常常也是由於錯誤的宣傳形式造成的。據此，要讓客戶消除對抗心理，保險銷售人員就必須註重選擇宣傳形式。能取得良好效果的宣傳形式主要有以下4種。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。