保險計劃書的撰寫(1)

    第六節

    保險計劃書是說明保險產品所能提供保障的有力依據，旨在使客戶明白，他能以最少的投入取得所期望的最大利益。

    一、保險計劃書的設計原則

    保險計劃書是指保險銷售人員根據客戶的年齡、健康情況、責任、負擔、所面臨的風險以及潛在的重大風險、已有保障等具體情況，有針對性地為客戶選擇險種、保險金額、賠付等組合，從而做出一份最適合客戶經濟狀況的保險計劃。

    保險銷售人員在設計保險計劃書前，應對客戶的具體情況有清楚的了解，這樣才能找準客戶的需求，並確定其所能負擔的保費、所需的保額。在設計保險計劃書時，保險銷售人員應遵循一定的原則（如圖2-11所示），使客戶在發生不幸時能得到全面、及時的補償。

    圖2-11保險計劃書的設計原則

    （一）合理搭配保險責任原則

    在設計保險計劃書時，要分析客戶面臨的主要風險、次要風險，然後再確定保險責任。確定保險責任的主要根據是客戶所面臨的風險。客戶在不同的年齡段或從事不同的行業，所面臨的風險不同，對保險的需求也不同。例如，汽車司機、經常在外跑業務的銷售人員面臨的主要風險是意外事故；對於一些模特、演員，他們面臨著老年生活無著落的窘境，需要養老保險來保障。

    （二）適當保費原則

    保險銷售人員在設計保費時，應當考慮到客戶的收入狀況。保費過高，會給客戶日常生活造成影響，客戶甚至會因為高昂的保費而苦惱；保費過低，又會降低保險應有的效果。一般而言，合理的保費應為客戶收入的10％左右。另外，交費方式一般選為年交，期限一般為10年、20年，對於有經濟能力一次性交納的，也可以採取一次性交納的方法。

    （三）先保障後儲蓄原則

    保障型險種只需客戶花費很少的錢就可以得到巨額的賠付，但這一險種存在兩個非常關鍵的問題：第一，核保要求較嚴格，不易通過，因為保險公司需承擔很大的風險，這種保險適合年輕人購買；第二，這種保險越早購買，其保費越便宜，隨著年齡的增長，保費會急劇增加。

    儲蓄型險種沒有以上問題，它主要是為客戶養老儲備基金，保險銷售人員可以向客戶說明儲蓄型險種的好處。

    （四）夫妻互保原則

    一些保險銷售人員會有一種錯誤的做法，即沒有讓一對夫妻同時投保，僅說明其中一方做了保險。其實，一個完整的家庭保障計劃應該是包括客戶主體及其家人的。

    （五）先大人後小孩原則

    許多客戶已為人父母，但由於並不了解保險，所以僅從自己的觀念出發，認為孩子才是最需要保障的。實際上，這種想法是錯誤的。保險銷售人員應讓客戶明白，孩子沒有經濟能力，而父母一旦發生任何意外，很可能使孩子無所依靠。

    二、保險計劃書的內容

    保險是一種無形的商品，不像其他商品那樣可以真實地看到並感受到。要使客戶“看到並感受到”這種特殊的商品，並產生購買的欲望，就必須通過一份圖文並茂的計劃書，直接用文字陳述各種保障利益，用圖像強化說明，用通俗易懂的語言對其進行補充解釋，使客戶產生購買的欲望。保險銷售人員在制作計劃書時，應講究創意、內容簡潔，並能夠強化客戶對保險的認知，以說明客戶下定決心購買保險。

    一份好的保險計劃書，必須是能滿足客戶需求的，也是能為客戶帶來完善保障的完整的投資理財建議書。它主要包括7個內容，如表2-6所示。

    表2-6保險計劃書的內容

    計劃書內容    具體解釋

    封面    保險計劃書名稱、客戶姓名、保險銷售人員編號、姓名及特別

    說明

    公司簡介    公司的歷史、現狀、前景

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

---

　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。