拜訪計劃訂週密(3)
過多地解說，任性，嫉妒心重，
好面子 面對這類客戶，保險銷售人員應
做好充分的心理準備，防止被其
步步緊逼，在談話的過程中應多
聽少說，多誇獎他取得的成績
爭論型客戶 這類客戶好勝、頑固，對事物
的判斷比較專橫，而且喜歡將
自己的想法強加於人，徵服欲
很強 面對這類客戶，保險銷售人員千
萬不可意氣用事，貪圖一時痛快，
而應該耐心傾聽，然後採用先肯
定後否定的方式說服對方
頑固型客戶 這類客戶多為老年客戶，他們
只相信銀行，不相信保險，不
願意改變自己原有的生活模式
和消費模式，他們對保險銷售
人員持懷疑態度 保險銷售人員不要試圖在短期內
改變這類客戶，否則容易引起對
方強烈的抵觸情緒和逆反心理。
保險人員應多次拜訪，並利用手
中的資料、數據來說服對方
（續表）
客戶類型 客戶特點 應對策略
畏生型客戶 這類客戶往往表現為缺乏自信，
低估自己，孤僻、逃避。他們
不可能將自己的需求主動說出，
而一旦有所需求的時候，他們
也往往表現得猶豫不決 針對這類客戶，保險銷售人員宜
採用誘導銷售方式，使其做出肯
定的決策
沉默型客戶 這類客戶表現為拙於交談，怕
說錯話，不願意說話 保險銷售人員對這類客戶可以提
出一些簡單的問題挑起他們的交
談欲
特別提示
保險銷售活動是保險銷售人員與客戶的互動過程，這就要求保險銷售人員在與客戶交談前考慮多種因素，制訂出合理的拜訪計劃，如此方能在與客戶溝通時實現良好互動。
本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》
本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。