拜訪計劃訂週密(2)
六、How（如何拜訪）
保險銷售人員運用何種推銷策略取決於客戶的不同情況，這就要求保險銷售人員事先要對客戶的資料進行認真分析，充分考慮客戶方面的因素，了解客戶的性格、愛好、文化程度、修養，以及對事物的接受程度等信息，以便制定最恰當的銷售策略。
保險銷售人員應當針對不同的客戶採取不同的應對策略。根據客戶的心理特徵，可以將客戶分為以下幾種類型，如表2-5所示。
表2-5不同的客戶類型以及應對策略
客戶類型 客戶特點 應對策略
內向型客戶 對於外界事物表現冷淡，一般
不願意與陌生人打交道。在對
待保險銷售人員時，他們無強
烈的反應，但對保險產品極度
挑剔，對保險銷售人員的態度、
言行、舉止異常敏感 在初次拜見時，保險銷售人員須
給這類客戶留下良好印象，並註
意投其所好，以便使談話能繼續
下去，避免冷場
（續表）
客戶類型 客戶特點 應對策略
情緒不穩定
客戶 這類客戶的心理特點表現為好
奇、感情變化快、虛榮。他們
往往很情緒化，陰晴不定，喜
歡根據自己的好惡來決定是否
購買，屬於較感性、易沖動的
一類人群 針對這類客戶，保險銷售人員應
從了解他們的興趣、愛好入手，
這樣更容易抓住他們的心
剛強型客戶 這類客戶性格堅毅，對待事物
嚴肅、認真，甚至容易較真兒，
決策謹慎，思維缜密 保險銷售人員在這類客戶面前應
守時守承諾，顯示出其嚴謹的工
作作風
神經敏感型
客戶 這類客戶對外界事物、人物反
應異常敏感，甚至會為了其他
人無意說的一句話而耿耿於懷；
他們容易反悔，情緒不穩定，
易激動 保險銷售人員對待這類客戶需有
耐心，言語一定要謹慎
高傲自大型
客戶 這類客戶在與人交往時喜歡表
現自己，突出自己所具有的優
越感，甚至認為其他人低自己
一等，不喜歡聽保險銷售人員
本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》
本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。