拜訪計劃訂週密(1)

    第五節

    開拓了新的客戶，隨之而來的是不斷地對客戶進行深入了解、拜訪、介紹，逐漸拉近與客戶之間的距離，爭取在客戶心中留下良好的印象，與客戶成為朋友。當然，接近客戶，與客戶成為朋友是一個相當漫長的過程，需要保險銷售人員進行多次的拜訪，與客戶進行有效的溝通才能實現。

    保險銷售人員的拜訪計劃如圖2-10所示。

    圖2-10拜訪計劃的內容

    一、Who（拜訪對象）

    保險銷售人員決定第二天去拜訪客戶，需考慮到客戶的相似性，即把相似的客戶放在同一工作日內拜訪。客戶相似性的具體內容如表2-4所示。

    表2-4客戶相似性的具體內容

    相

    似性    說明

    地址上的相近性    在同一地域或相距很近的客戶

    經濟條件上的相似性    經濟條件、家庭結構相似。這決定了這類客戶對保險

    需求相似，從而制訂的保險計劃也會相似，這樣可以

    節省保險銷售人員設計保險計劃的時間

    二、When（拜訪時間）

    選擇適當的拜訪時間是很重要的，只有找到讓客戶接受的時間與其進行商談才能獲得最佳的效果。為此，保險銷售人員要了解客戶的作息時間。

    保險銷售人員在拜訪客戶前，必須通過電話預約的方式與客戶敲定拜訪時間，以獲得最佳效果。

    三、Where（拜訪地點或路線）

    保險銷售人員在拜訪客戶之前，必須設計好最短的乘車路線，以減少消耗在路上的時間，增加與顧客見面的時間，提高工作效率。

    四、Why（拜訪原因）

    拜訪原因是指拜訪客戶的目的，即拜訪所要達到的目標。拜訪的目的明確，保險銷售人員才能掌握主動權，以最少的時間投入取得最佳的業績。

    一般而言，保險銷售人員拜訪客戶的目的有以下4種。

    （1）使客戶了解保險產品，並給其留下良好的印象，客戶以後有購買保險的需求時，能及時與其取得聯繫。

    （2）向客戶報價，並適當給出一些優惠條件。

    （3）創造下次拜訪的機會，為再次拜訪客戶奠定基础。

    （4）提供售後服務，並深掘客戶家庭成員的需求。

    五、What（拜訪內容）

    拜訪客戶時，不能一見面就切入銷售正題，因為客戶在初見保險銷售人員時，心理會處於戒備狀態。要消除客戶的這種戒備心理，就必須通過與客戶閑聊的方式拉近關係。閑聊的話題應該是客戶感興趣的，談話均圍繞這一話題展開，待到與客戶之間交流的氣氛變得輕鬆融洽後，保險銷售人員再切入銷售正題。

    銷售正題，即是向客戶介紹保險產品或為其制訂保險計劃，這要求保險銷售人員用簡練、易懂的語言讓客戶了解保險條款，以及其能獲得的利益等信息。在此期間，保險銷售人員還需回答客戶提出的各種問題，迅速制定出說服客戶購買保險的策略。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。