June 14, 2014

拜訪準備要週全

第四節

一、拜訪客戶前的內部準備工作

對於大多數保險銷售人員而言，接觸新客戶是一件有壓力的事情，因為他們害怕遭遇白眼，被客戶嚴詞拒絕。保險銷售人員要想克服這種恐懼情緒，把壓力減至最低，就必須做好充分的內部準備工作，如圖2-5所示。

圖2-5保險銷售人員拜訪客戶前的內部準備工作

（一）心理準備

無論是久經沙場的老將，還是初涉保險銷售領域的新手，都必須做好心理準備，樹立自信心，以積極向上的心態、冷靜豁達的態度迎接銷售過程中的一切困難和障礙。

保險銷售人員每一次的銷售活動都是對自己的一次挑戰。要想獲得成功，必須克服不良的心理因素，樹立和培養健康、有益的心理素質，以愛心和誠心來對待客戶，以強烈的自信心來迎接挑戰，以恒心來面對客戶的拒絕。保險銷售人員只有調整好自己的心態，才能在保險銷售行業越走越穩。

（二）知識準備

上門拜訪是銷售活動前的熱身活動。拜訪之前，保險銷售人員除了熟練掌握相關的保險知識之外，還必須掌握其他多方面的知識。因為，保險人員要接觸的客戶可能是形形色色的，他們的知識層次也是不一樣的。如果保險銷售人員的知識面很窄，就無法與客戶溝通。

保險銷售人員需要具備的知識有4種，如圖2-6所示。

圖2-6保險銷售人員所需具備的知識內容

（三）拒絕準備

很多時候，保險銷售人員都會遭到陌生客戶的質疑，這時保險銷售人員不應氣餒，而應站在陌生客戶的角度去想：初次接觸一個陌生人，由於雙方不了解，誰都會產生本能的抗拒，以保護自己。這並不是陌生客戶從內心讨厭你，看不起你。保險銷售人員應想辦法多與陌生客戶溝通，打消其疑慮，逐漸建立起信任感。

二、拜訪客戶前的外部準備工作

拜訪客戶前的外部準備工作主要有4個方面，如圖2-7所示。

（一）儀表準備

要想上門拜訪成功，儀表準備就顯得尤為重要了。保險銷售人員應選擇與自己個性、年齡、膚色、身材相適應的正裝，以體現專業形象。有些公司為了讓保險銷售人員展示出良好的個人形象還統一著裝，給客戶留下公司很正規、企業文化良好的印象。

圖2-7保險銷售人員拜訪客戶前的外部準備

（二）客戶資料準備

客戶的資料應包括以下幾個方面，如圖2-8所示。

圖2-8客戶資料的內容

（三）銷售工具準備

保險銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。銷售工具通常包括4種類型，如圖2-9所示。

圖2-9常見的保險銷售工具

凡是能促進銷售的資料，保險銷售人員都必須隨身攜帶。調查表明，保險銷售人員在拜訪客戶時，若能有效利用銷售工具，成功率可以提高10％。

（四）時間準備

保險銷售人員應提前與客戶預約見面時間，並準時到達。早到，會影響客戶的工作、生活，給客戶造成壓力；遲到，會讓客戶認為保險銷售人員沒有時間觀念，不尊重自己，對其產生不信任感。

總之，保險銷售人員必須在拜訪前做好充分的準備工作，“不打無準備之仗”才能增加拜訪成功的可能性。

特別提示

1.保險銷售人員在拜訪客戶前需要做好內部準備和外部準備工作。

2.拜訪前做好準備工作的目的是為了說明保險銷售人員全面掌握客戶信息，樹立專業形象，使自己在與客戶交談的過程中處於更加有利的地位。

　　本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。