June 14, 2014

電話預約見修養

第三節

電話預約是保險銷售人員在銷售保險工作中經常要做的一件事。大多數情況下，保險銷售人員要想與客戶進行面對面的交談，就必須先通過電話進行預約。在這一環節中，保險銷售人員的表現決定了他是否能見到客戶。因此，保險銷售人員必須掌握打電話的技巧，如圖2-4所示。

圖2-4保險銷售人員打電話的技巧

一、選擇通話的時間段

作為一週的開始，通常很多公司的員工在週一都會很忙，所以，保險銷售人員最好避免在這一天做電話預約。

通常而言，早晨7點前、晚上9點後和三餐的用餐時間不應該給客戶打電話，以免影響客戶的休息，引起客戶反感。

二、禮貌的問候語

當電話已經接通，保險銷售人員應主動自報姓名，並問候客戶。例如，“您好，我是某保險公司的劉蘭”，保險銷售人員主動、親切的問候語可以給客戶留下良好的第一印象

另外，若保險銷售人員自報姓名後，客戶說正在開會或者有其他重要、緊急的事情時，保險銷售人員應快速與客戶預約下次打電話的時間，然後挂斷電話。切忌死纏爛打，說個不停。

三、控制好通話時間

保險銷售人員打電話給客戶應遵循一個原則，即達到打電話的目的後，與客戶寒暄兩句後就結束談話，千萬不能說個不停。如果保險銷售人員在電話里喋喋不休，一則容易引起客戶反感，二則還可能使客戶有機會對保險銷售人員本身或保險產品提出新的異議。

因此，保險銷售人員必須控制好通話時間。控制通話時間的基本要求是：以短為佳，寧短勿長，打電話時最好遵守“3分鐘原則”。

要做到這一點，保險銷售人員就必須在打電話之間做好充分準備（詳見表2-3），以便節省通話時間，並獲得良好的溝通效果。

表2-3打電話前的準備工作

要求說明

列清單把需要通話的客戶的姓名、電話號碼、通話要點等內容整理出來，

列出一張清單

勤加練習通話要求簡明扼要。在通話前反复練習，避免通話時出現吞吞吐

吐、含糊不清、東拉西扯的情況

四、聲音清晰、明朗

打電話時，保險銷售人員的嘴部應與話筒保持3厘米左右的距離。這樣的說話方式較容易使客戶聽得清楚。同時，保險銷售人員的聲音應當保持柔和，吐字清晰、明朗，語速適中，使客戶感到悅耳舒適。

保險銷售人員在打電話過程中，不能吸煙、喝茶、吃零食，打電話時應坐直身體，因為對於保險銷售人員懶散的姿勢，客戶也是能“聽”得出來的。

五、讓語調充滿笑意

打電話前，保險銷售人員應保持良好的心情，反复練習從內心深處發出真誠的微笑，保險銷售人員歡快的語調很容易感染給客戶，使客戶心情愉快，對保險銷售人員產生好感。

六、做好記錄

在打電話前，保險銷售人員應該準備好筆和本，以記錄談話中客戶透露出的重要信息（與客戶見面的時間、地點等）。一些保險銷售人員對自己的記憶力盲目自信，不做記錄，然而，過了一段時間，他們卻發現已經將客戶說的重要信息忘得一幹二淨了，這樣給工作帶來了很大的麻煩。

七、禮貌的結束語

在結束與客戶的電話交談時，保險銷售人員應禮貌地與客戶道別，並讓客戶先挂斷電話。切忌講完不說道別語就挂斷電話。

特別提示

打電話是現代人常用的交際方式，雙方的聲音、態度、舉止雖遠在千里之外是可以感受到的。只要聽聽電話的交談內容就可以判斷一個人的修養水平和職業化程度。為了正確使用電話，樹立良好的“電話形象”，保險銷售人員應遵循電話應對的“四原則”—聲音謙和、內容簡潔、舉止文明、態度恭敬。

　　本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。