客戶資料要齊全

    第二節

    與準客戶接觸並不是一般意義上的拜訪，而是有著一定難度的。大多數保險銷售人員都有自己拜訪的目的，所以必須想方設法地把準客戶引入到自己想與其商談的實質性問題上，以便達到拜訪的效果。

    保險銷售人員在與準客戶見面前，必須做大量的準備工作，第一步就是要了解準客戶的職業、性格、愛好等，要做到這一點，就需要保險銷售人員對準客戶的各類信息進行分類、整理。

    一、建立基本的準客戶資料卡

    準客戶資料卡是保險銷售最重要的資料集，是保險銷售人員的“珍寶”，它對保險銷售人員有著非比尋常的意義。準客戶資料卡能使保險銷售人員制定出針對性極強的保險方案，可以大大提高保險成交率。另一方面，保險銷售人員可以根據客戶的資料卡，結合為其做的保險方案，分析、總結銷售成功或失敗的原因。所以，準客戶資料卡也被保險銷售人員視為“最機密”的檔案。建立準客戶資料卡不僅要保證信息的準確性，還要方便攜帶，以便隨時查看。

    表2-1是一種準客戶資料卡，它所列的表格內容雖少，但已涵蓋了保險銷售人員應該了解的客戶的所有重要信息，保險銷售人員可將它制作成卡片，隨身攜帶。

    表2-1準客戶資料卡

    姓名        性別        出生地   

    出生年月        性格   

    工作單位        電話   

    家庭地址        電話   

        姓名    關係    出生年月日    工作單位    興趣、愛好、特長

    家庭成員                   

    固定資產                   

    年收入及主要來源   

    主要經歷   

    興趣、愛好   

    影響最深的朋友   

    保險銷售人員必須根據客戶的不同特點對其進行有針對性的開發。為此，除了建立完善的客戶檔案資料外，還要對其進行分類管理，以便確定不同的拜訪時間、拜訪方式和銷售方式，並通過必要的保障措施實現銷售目標。

    對客戶的管理主要集中在了解客戶、認識客戶並根據客戶的要求進行保險產品銷售活動等方面，而客戶資料卡正是保險銷售人員進行保險銷售的重要工具。沒有客戶資料卡，保險銷售人員在安排時間、決定訪問路線、打電話預約、寄送拜訪信函等步驟時會浪費很多時間。

    二、建立系統的準客戶檔案

    隨著與準客戶的關係一一步拉近，保險銷售人員對準客戶的認識會越來越深入，這時，就有必要將準客戶分門別類地記錄在準客戶卡片上，然後再建立系統的準客戶檔案，重新分析整理出有價值的準客戶信息，以便採取下一步更切合實際的跟進方法，促成成交。

    在建立了準客戶的基本資料卡，與準客戶有了多次接觸後，必須對基本資料卡上的內容進行分析、整理、完善，建立一個系統的客戶資料檔案，這樣能方便保險銷售人員隨時查閱。保險銷售人員可以將客戶分為3類，如圖2-3所示。

    圖2-3客戶分類

    系統的準客戶檔案資料應包括8大方面，如表2-2所示。

    表2-2系統的準客戶檔案的8大方面

    客

    戶資料    要求

    客戶的姓名、職稱、公

    司地址、公司電話、住

    宅地址、住宅電話    姓名書寫正確，在姓名後加註客戶的性別（男或女），

    其餘資料填寫清楚，避免字迹不清為日後工作帶來麻

    煩

    客戶的身體狀況    最近幾年的身體狀況，有無重大疾病史

    客戶的配偶、子女情況    客戶配偶、子女的年齡、健康狀況，有無購買保險

    客戶的經濟狀況    客戶的年收入、消費支出、房屋有無貸款

    客戶的學歷背景    客戶的學歷、專業

    客戶的專長、興趣、參

    加的社團    客戶的專長，業餘時間的興趣愛好，是否參加過社團，

    比如車友會、老鄉會等

    客戶的作息時間    工作時間、休息時間

    其他    每次談話的日期、內容

    特別提示

    1.保險銷售人員獲得客戶基本資料的來源有多種，可以從準客戶的朋友關係圈獲得，也可以從與其有業務往來的相關人員處獲得，還可以從報紙、雜志、廣播、電視、書刊等處獲得。

    2.保險銷售人員在獲得客戶基本資料後，應對客戶進行多次訪問，以篩選出潛在客戶。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。