鎖定客戶是關鍵(2)

    上述案例說明，正是由於這位保險界奇人不畏懼與陌生人交談，將每一位陌生人都認定為他的潛在客戶，並為了達成交易而努力和這些陌生人拉家常，套近乎，步步為營，才使得他能簽單無數，使自己的銷售業績總是處於同行中的頂尖水平。

    保險銷售人員必須培養出一種“認定對方就是我的客戶”的心態，把遇到的每一個陌生人都當做是自己的客戶，使自己形成一種條件反射，自信、積極地向陌生人推銷保險，如此才能增大自己的成功率。

    三、利用你的客戶關係尋找客戶

    保險銷售人員每與一位客戶成交，就必須與這些客戶成為朋友，並為其提供優質的服務，惟有如此，保險銷售人員才有機會充分利用這些老客戶的關係網開拓新客戶。口碑效應會使得與老客戶熟悉的新客戶更願意向老客戶推薦的保險銷售人員購買保險產品，這種方式比保險銷售人員費盡口舌地開拓毫無關係的陌生客戶更有效，成交也更迅速，同時使保險銷售人員的客戶呈幾何級數增長，這也是優秀的保險銷售人員的客戶源源不斷的秘訣之一。

    保險銷售人員要想利用現有的客戶尋找新客戶，就必須將自己的工作做到位，認真對待客戶的疑難問題，並盡己所能在生活、工作中為客戶提供說明。如此定能使老客戶成為迅速簽單的雪球核心，在雪球向心力的牽引下，這個雪球定會越滾越大，從而形成客戶的鏈式增長。

    四、利用企業群體開拓客戶

    保險銷售人員直接深入到有實力的企業中，一方面，可以通過與企業群體的領導者溝通促成大訂單；另一方面，即使無法簽訂團體險，也可以與該企業的衆多員工熟悉，使這些員工成為其客戶。實踐證明，這種方法既能節省保險銷售人員的時間，又能為其節省大筆銷售費用，是一種經濟可行的方法。開拓企業群體客戶的步驟如圖2-2所示。

    圖2-2保險銷售人員開拓企業群體客戶的步驟

    五、舉辦各種保險展示活動

    通過舉辦各種展覽、宣傳、講座、咨詢等活動，向大衆介紹、銷售保險。在我國，由於保險是一種新事物，大衆對它了解得很少，即使有一部分人對保險有所了解，也是非常不全面的。在此情況下，舉辦保險展示會既可以向大衆普及保險知識，培育市場，又可以與有實際需求的人達成交易。

    街頭咨詢是展示會的另一種形式，它是一種簡單易行、行之有效的保險銷售方法，能夠使大衆了解保險、關心保險，從而積極參加保險。很多新的保險銷售人員在入行之初，都是選用這種方法來開始自己的保險銷售生涯的。

    六、巧用名片找客戶

    名片雖小，卻是現代人交往的重要工具之一，在保險銷售中更是被普遍使用，成為初見客戶時最重要、最方便的聯繫紐帶。因此，保險銷售人員應時刻準備好足夠的名片。

    許多保險銷售人員都沒有隨身攜帶名片的習慣，這樣很難讓偶遇到的陌生人或別人介紹的客戶記住自己，更無法讓潛在客戶與自己聯絡上。如此，即使有成交的機會，也會因為小小的名片與成功失之交臂。

    特別提示

    保險銷售人員若沒有足夠數量的潛在客戶，銷售工作就無法正常開展。所以，保險銷售人員應想方設法開拓新客戶，確保自己擁有一定數量的潛在客戶。

    開拓客戶的第一步即是發掘客戶。發掘客戶需講究“效果”、“效益”和“效率”，也就是尋找客戶要遵循“準、快、好”的三字訣（準確、快速、捕捉到高潛力的客戶），如此才能增加成功的可能性。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。