鎖定客戶是關鍵(1)

    第二章

    整裝待發—拜見客戶的準備

    第一節鎖定客戶是關鍵

    很久以前，有一位非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。有天夜里上帝託夢告訴他，說在某個海邊有一塊比其他石頭的溫度高、摸起來感覺很暖和的石頭，只要擁有它就可以點石成金。聞言，從第二天開始農夫就信心百倍地趕到那個海邊，開始在成千上萬的石頭中尋找那塊可以點石成金的石頭。剛開始的時候，農夫撿起一塊石頭就會摸一摸石頭的溫度，但是撿的石頭與其他的石頭一樣冰冷，於是他順手把這些石頭扔進大海。就這樣，第二塊、第三塊……時間一天天過去，農夫依然早出晚歸地到那個海邊撿石頭，扔石頭，但是始終沒有找到那塊上帝說的比其他石頭溫度高的石頭。幾年過去了，農夫扔石頭的動作已成為一種習慣，他甚至都不再去感受石頭的溫度就直接把石頭扔進了大海。終於有一天，海邊的最後一塊石頭也被農夫扔進了大海，農夫一無所獲。

    這是一個在西方流傳很廣的故事，它說明了一個深刻的道理—僅憑主觀去判斷“石頭”的熱度是不正確的。

    同樣的道理，對於保險銷售人員來說，潛在的客戶就好比是大海里的“石頭”，在尋找潛在客戶的過程中，不能一心只想找到更熱的“石頭”，而應該認真對待每一塊“石頭”，只有這樣才不會錯過真正能夠點石成金的“石頭”。

    尋找客戶對保險銷售人員來說是一項很重要的工作，圖2-1所示是常見的尋找準客戶的方法。

    一、充分利用你的關係網尋找客戶

    保險銷售人員總是要與很多人來往。除了家庭成員以外，還會有親戚、朋友、同學、老師、同事、領導……以及這些關係的橫向發展，這些人都有購買保險的潛在需求，即使他們現在沒有需求，但可能將來也會有。他們會因為與你熟悉，而更相信你，他們會向你購買保險產品，而不會輕易去找一位陌生的保險銷售人員購買保險。所以，保險銷售人員只要以真誠的服務態度去對待關係網中的熟人，定能從中找到保險需求者，迅速達成交易。

    圖2-1尋找準客戶的方法

    保險銷售人員必須特別重視利用自己的人際關係開拓客戶群。中國是一個特別講究人際關係、重人情的國家。在這種背景下，保險銷售人員很可能向熟人成功銷售保險，然後該熟人四處為其宣揚，就可能形成衆多的客戶找保險銷售人員投保的局面。

    二、向陌生人開口

    一個人的關係網畢竟是有限的，如果保險銷售人員僅局限於自己週圍的人群，那麼，即使他的關係網再大，也有開拓殆盡的一天。保險銷售人員要突破這個局限，可以從陌生人中開發客戶，其實這才算是真正意義上的開拓客戶，因為它難度大，對保險銷售人員的能力提出了更高的要求。

    我國臺灣地區有位保險界奇人，他的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的客戶。

    他家距離火車站非常近，他每天都會到火車站的售票廳排隊，其實，他也不知道自己去哪里，他的旅程決定於排在他前面的人。

    他會想方設法與排在自己前面的人聊天交談。在排隊的過程中，他就和這個人通過聊天慢慢熟悉起來。臨到他前面的人對賣票者說“去高雄”時，還沒有等那個人說完，他立即接話“兩張”。於是，他就隨著前面的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。從台北到高雄的這段旅程就成為他向那個陌生人推銷保險的黃金時間。很多時候，到下車時，他已經順利做成了生意。

    從高雄坐車返回台北時，他還是重複上面的做法，可以達成一筆交易。

本文摘自《銷售高手的N個簽單技巧》

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　　 本書針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內容全面而實用。包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬象，事無巨細。