容積率相對論

    容積率是房地產開發中很關鍵的一個指標，在開發商拿地時，總是希望政府批準的容積率越高越好。容積率越高，就意味著能造的總建築面積越大、能實現的總銷金額越高，似乎也意味著能賺到的利潤越多。而容積率降低就導致能造的面積減少，地價、綠化投入等固定成本由於分攤面積減少使得單位成本上升。從操作專案的常理來說，“容積率是否要做足”這個問題似乎沒有太多讨論的必要。但是，房地產開發的第一目的是為了利潤最大化，而容積率與利潤這兩個指標並非在任何情況下都是成正比的。在兩種情況下，我們必須考慮主動降低容積率。

    第一種情況：小高層或高層住宅的市場售價和多層出現倒挂現象，這種情況經常會出現在一些城市的郊區，往往多層的房子價格高，還賣得快，小高層、高層住宅價格低，還賣得慢，這也許和當地人的購房習慣有很大的關係，比如多層的得房率高且物業管理費便宜，這個時候主動降低容積率反而會有很好的效果。

    我公司曾接手銷售一個樓盤，容積率1.5，第一期規劃的產品為高層、小高層和多層三結合的產品，多層可以賣到4500元/平方米左右，小高層、高層只能賣到3700元/平方米左右，均價僅在4000元/平方米左右，更要命的是，由於小高層、高層的戶數多且要確保中心綠化及車位數量，只能在中心綠化地下開挖做地下車庫，所以造價成本更高。經過測算後，我公司果斷建議開發商第二期去除小高層、高層，容積率從1.5降到1.2，多層的造價本來就低，由於沒建地下車庫，整體成本下降約400元/平方米，而平均售價達到4800元/平方米以上，一降一升，利潤總額不減反增，同時，開發商的實際投入總額還減少了。

    第二種情況：當所取得的地價不高時，容積率的下降對單元樓面地價的影響不大，而容積率下降帶來的產品形態的升級卻能大大提升單價，同時還能在競爭激烈的市場中提升產品競爭力。防範市場風險，選擇降低容積率也是很好的方法。這種情況在低容積率的產品中較多出現，比如，1.0的容積率可能會造公寓，但降到了0.6就可以造聯排別墅，再降到0.3就可以造獨棟別墅。獨棟別墅的售價高於聯排，而聯排的售價又高於公寓。雖然在降低容積率的過程中，樓面地價會不斷提升，但如果售價提升的幅度高於樓面地價提升的幅度，那麼，在造價相差無幾的情況下，降低容積率會帶來單位利潤和利潤率的提高（假設容積率從0.6降到了0.3，樓面地價可能提高了3000元/平方米，但開發的產品從聯排別墅升級到獨棟別墅，獨棟別墅的單價比聯排別墅高5000元/平方米，那麼，降低容積率後，不考慮造價變化，每平方米可以多賺2000元。這樣的案例在實際操作中並不少見）。

    我公司在2002年曾全程策劃過位於上海佘山的別墅專案“佘山月湖山莊”，當時開發商取得土地的容積率為0.2，這已經是較低的容積率了，在這樣的容積率下，可以規劃約92幢別墅。大致每幢面積在350平方米左右，占地約2畝。經過認真分析，我公司認為這樣的規劃並未跳出與週邊市場的同質競爭，產品的競爭力不夠明顯。於是我們果斷建議開發商降低容積率，從0.2降到0.15，這樣總幢數降到了68幢，每幢面積提高到450平方米，每幢占地達到3畝，同時建議開發商每幢均贈送高標準的精裝私家園林，這種做法當時在上海並沒有。果然所有參觀別墅的客戶都被別墅的私家園林所震撼，雖然售價已遠高於週邊行情，但仍然非常熱銷，至今，佘山月湖山莊仍是上海別墅的代表之作。

    當然，我們也應該認識到，如果容積率降低過多，雖然利潤率高，但利潤總額會降到相當低的水平，這同樣是不可取的（如果投資10億元能賺3億元，降低容積率後變為投資2億元賺1億元，雖然這2億元資金的利用率很高，但利潤總額太低，相信也沒有開發商會願意這麼幹）。特別是在土地稀缺、中小開發商很難有較多土地儲備的情況下，資金利用率高可能不如土地利用率高重要，在這種觀念主導下，每一塊地都會被最充分地利用。

    所以，“容積率要不要做足”這個很容易被忽略的問題其實牽涉到利潤、成本、競爭力等各個關鍵因素，是專案開發時要考慮的重點問題之一，應該結合每塊地的特性和每個開發商的經營理念進行慎重考量。

    

本文摘自《地產營銷人必備之兵法》

---

　　 本書的目的更多地在於啟迪和思辨，了解問題的關鍵所在，至於解決的方法實際上可以多種多樣，如何解決需要針對每一個具體個案不同而採取不同的方法，但當你掌握了解決問題的核心要點，方法自然就會想出來。
希望這本書能給每一個房地產從業人員有所啟迪和說明，也希望這本從房地產實戰一線總結出來的書能成為大家今後實踐的工具書，當遇到困難時拿出來看看，並能從中獲得啟發。