圖紙上的斤斤計較

    在取得土地，明確專案目標客群後，接下來就是圍繞目標客群進行專案的產品定位，而所謂的產品核心概念、內涵等，最終會反映在一套詳盡的規劃方案圖紙上。所以，我們常說規劃方案一旦確定，專案的成敗也幾乎可以確定50%以上。因此，對圖紙上的規劃方案反复推敲、研讨也成了每個專案的操盤者必須做的功課，而其推敲、研讨的深度和廣度從某種程度而言也直接體現了開發商的專業程度，圖紙上的斤斤計較是土地價值最大化的根本。

    經過十幾年的房產開發的洗禮，現在的開發商已日趨成熟。通常而言，在做規劃設計時，開發商往往關註在規劃容積率下，如何通過產品的不同組合形式、佈局方式，實現土地價值的最大化；關註規劃方案整體佈局的新穎合理性，道路、停車系統以及房型的合理性等方面。這些方面把握好了，專案的大方向自然就不會錯了，但僅僅做到這些還是遠遠不夠的！

    為了追求更高的利潤，開發商往往會狠抓成本的控制。比如：重視建築結構是否合理，含鋼量能否降低，混凝土用量是否合理，地下基础結構能否更優化。誠然，最大限度地降低成本是專案多盈利的重要關鍵點，但在重視實際成本控制的同時，開發商也會有一個通病，就是往往會忽視圖紙上隐形的市場損失：由於圖紙上的一些細節處理不夠合理，從而造成專案市場去化速度和售價降低的隐形損失。專案銷售中，經常會出現這些現象：某個位置的單元或某幢樓很難賣；某種戶型較難銷售；頂層复式大量積壓或是底樓戶型難以去化等等。往往這些戶型或位置單元必須以大幅降低價格才能形成銷售，從而無形中損失了利潤，而這種損失有時也是很大的，甚至是致命的。造成這些狀況的主要原因是設計院或房產公司的總師室大多更註重技術層面，考慮是否符合規範多一些，不太可能站在市場銷售的角度去推敲細節，如果房產公司的總經理本身是銷售出身或者讓專業的營銷人員介入專案前期，就可能會降低這方面的損失，否則，就不可避免地會給日後的開發銷售埋下隐患。

    要想盡量減少圖紙上的隐形市場損失，就要對兩個方面的細節進行仔細反复地推敲。首先，要站在客戶的角度、站在營銷的角度認真審視圖紙中的每幢樓、每個單元、每個樓層、每一種戶型，以盡量確保每套房子都沒有致命的缺陷，即有較高的“均好性”。戶型的內部功能佈局有否明顯的缺點？結構梁柱的佈局是否會在廳或房間之間形成空間影響？小區內部景觀較好的位置盡量留給高層住宅，好位置好景觀多配置大戶型，沿馬路的或位置景觀較差的多佈置些小戶型；既要兼顧總體佈局的美觀也要盡量減少東西朝向的房子；底層戶型難賣，是否能增加個私家花園或贈送半地下室，頂層的用戶能否獨用一塊露台或是能讓客戶搭出個閣樓等等。當你對每一套房子都進行了換位思考的審視後，你才可以盡量避免日後可能會形成積壓的房源。

    其次，在設計圖紙階段盡可能地充分發掘利用地塊的所有優勢去進行設計上的加分，增加產品附加值。真正站在營銷的角度去挖掘方案中哪些位置、方向有其特殊的優勢及價值，再推敲如何在現有的方案中充分利用這些優勢進行規劃佈局或房型設計上的調整。有的房型單從房型本身看可能是個經典的好房型，沒有任何缺點，但由於該房型在小區所處位置並不能有效地用足週邊的資源優勢，這個房型就可能不是最佳選擇。比如該位置的東侧有很好的景觀資源，常規經典戶型可能就會降低它的價值。如果將房型設計成客廳東向，並將主人房擺在東南角，同時設計南向和東向的兩扇大窗，這種戶型的售價肯定會比原來的戶型有較大的提高。這些細節往往設計院是容易忽略的，但若能充分利用，就能使產品亮點凸顯，價值大增。

    當然每一個專案事後檢讨，都會有一些遺憾，若能在圖紙階段就站在客戶的立場去考慮問題，從每一個細節去反复推敲，就能大大減少遺憾。

    在上海有一個據稱是中國最貴的別墅，其容積率只有0.1，應該說該容積率是國內目前最低的。一期總共僅五十幾幢別墅。其開發商也是中國知名的開發商之一，照理說，這麼低的容積率，應該對每幢別墅進行研究，確保每幢都是精品。但有幾幢卻有致命的問題，其中一幢居然起居室、正餐廳朝北，主人房衛生間朝南，主人房卻朝西北，整個花園在北面，而且整幢房子距離小區圍牆僅5米，這些致命的缺點致使該幢別墅一直無人問津，最後不得不以低於行情800萬元成交。像這種由於開始在圖紙上就沒重視細節，從而造成售價上無形的損失的例子很多。

    

本文摘自《地產營銷人必備之兵法》

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　　 本書的目的更多地在於啟迪和思辨，了解問題的關鍵所在，至於解決的方法實際上可以多種多樣，如何解決需要針對每一個具體個案不同而採取不同的方法，但當你掌握了解決問題的核心要點，方法自然就會想出來。
希望這本書能給每一個房地產從業人員有所啟迪和說明，也希望這本從房地產實戰一線總結出來的書能成為大家今後實踐的工具書，當遇到困難時拿出來看看，並能從中獲得啟發。