第18節：第走近張近東(6)

　　然而張近東絕不是一個怕挑戰的人，面對八大商場的聯合進攻，蘇寧立刻迎頭出擊，再度將所有空調商品大幅下調價格，降價幅度甚至高達20%～50%。蘇寧還在廣告中承諾：如果消費者在南京任何商家所購買的同類商品比“蘇寧”價格低，“蘇寧”將全額收購並支付差價。

　　此言一出，滿城嘩然，數以萬計的市民從四面八方湧進了蘇寧，收銀台前排著長長的隊伍，僅一天的銷售額就突破了1000萬元！

　　雙方的戰爭進一步升級。

　　1993年5月19日，廣東三洋空調器廠在南京舉行空調器新聞發佈會暨供貨商會議，廠家同時邀請了八大商場和蘇寧。當主持人請蘇寧總經理張近東上台講話時，會場中起了一陣躁動：八大商場的家電經理們竟然同時起身，集體退場。

　　一直到多年以後，這一幕仍然清晰地印在張近東腦海里：“當時我的感覺是震驚，第一次體會到商戰的可怕，原本稱兄道弟的人忽然那麼對你——一般人很難接受的。”

　　張近東強忍著這種震撼走上講台，鎮定地發言。當會場掌聲雷動的那一刻，他覺得自己已經贏了。

　　八大商場的集體公開抗議激怒了在場的一些廠家，三洋的領導人甚至當即決定，即使一台空調都賣不出去，也要把江蘇的代理權授給蘇寧。這件事成了一個導火索，直接將矛盾轉向了整個空調界。所有人都在盯著蘇寧，看張近東會怎麼做。

　　5月20日，八大商場在報紙上登出廣告，公佈統一的“旺季特價”，有些品種比蘇寧的報價還低100元。

　　蘇寧與八大商場之間的交鋒，引起了當地媒體的強烈關註，而雙方的戰火也迅速蔓延至媒體。

　　5月24日，八大商場的總經理在媒體上聯合發表了他們的看法，稱“八大商場的聯合主要是維護國家商業主渠道的作用，維護國家、消費者和企業的利益。我們要對國家負責，如果打價格戰，企業損失不小，工廠也倒黴……”

　　張近東毫不示弱，他也對媒體明言：“計劃經濟統一價格的時代已一去不复返了，我們不願意對抗，但也不怕對抗，目前哪一家也不可能壟斷市場！”

　　他甚至還設計了個廣告，題目叫後羿射日，暗指蘇寧有決心像後羿射日一樣把八大商場一個個射下來。這個廣告在當時影響很大，直接表明了蘇寧不怕挑戰的無畏氣概。

　　善於謀劃的張近東還適時公佈了自己的秘密武器——在當時的《服務導報》和《南京日報》分別公佈了在貨源和價格兩個方面取得優勢的做法，他將自己反季節訂貨的策略告訴讀者，並且表示：將節省下來的利潤讓給消費者，蘇寧做錯了什麼？

　　很快地，江蘇省乃至全國經濟理論界開始高度關註這一事件，當時，國內有關“姓資”與“姓社”、計劃與市場的爭論十分激烈。鄧小平1992年在“南巡”中的講話提出，計劃經濟和市場經濟不是判斷社會主義和資本主義的標準，市場經濟不代表資本主義，社會主義也需要市場。

　　在這樣一個大背景下，輿論也需要找到現實的案例加以關註，因此這一場空調大戰所引發的問題此時已經超過了市場競爭的範畴，一些專家更將此視為“市場經濟與計劃經濟正面較量的一場惡戰”。全國各主要媒體紛紛趕赴南京採訪，對事件進行採訪與分析報道。他們把蘇寧比作“小艦闆”，把八大商場比作“聯合艦隊”，稱這一事件為“‘小艦闆’對‘聯合艦隊’的較量”。

　　既要集中精力應對八大商場，搶貨源、抓服務、設計廣告，又要頻頻接受全國各地的記者採訪，自信、儒雅的張近東才30出頭就顯現出了行業領袖的風範。

　　1個月後，這場轟動全國的空調大戰有了結果，蘇寧這只“小舢闆”竟然戰勝了強大的“聯合艦隊”！公司當年的銷售額更是猛增至3.02億元，比上一年增長187%，一躍成為全國最大的空調經銷商，並將此戰績保持了11年之久。

　　蘇寧一戰成名，並且迅速壯大。

　　1993～1996年，我國空調行業進入爆發式增長時期。1994年，國內空調產量由1993年的292萬台增加到382萬台，除了春蘭之外，華寶、美的、科龍等品牌也開始迅速成長。蘇寧抓住時機，積極打造和強化與上遊供應商的關係。1994年底，正值市場淡季，蘇寧分別向華寶、春蘭、廣東三洋等公司重點經營的品牌投入2億元、1億元和5000萬元的資金支援。這些錢全部都是銀行貸款，按當時的利率，蘇寧為此承擔的利息超過了500萬元。這些錢解決了廠家關於生產資金的難題，而廠家也為蘇寧提供了更多優惠條件。

本文摘自《蘇商發展史傳記》

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　　 改革開放30週年，江蘇企業的發展是一個縮影，曾經的蘇南?式，是改革開放30年中具有歷史價值的一種經濟形式。如今新蘇商的崛起,則是蘇南模式裂變下的成果，蘇商已經成為中華大地上有著重要影響力的商幫.本書從一個記者的角度，記錄、透視、剖析了新蘇商的發展歷程，很有閱讀價值。本書適合青年創業者及關註蘇商的人群閱讀。