第17節：第走近張近東(5)

　　這需要多大的膽量和魄力？張近東最清楚。

　　那時候，他比任何人都關心長期天氣預報，關心明年是“熱夏”還是“涼夏”。因為他為此幾乎押上了全部家當。

　　有一回，張近東給春蘭打5000萬元的預付款。在支票上簽字的時候，他的手竟然有些哆嗦。簽完字才發現，自己竟出了一身大汗。

　　即便如此，他還是毫不猶豫地做了下去。一旦認準，絕不回頭，這就是張近東的性格。

　　憑借這一招，蘇寧輕易就改變了市場競爭的遊戲規則，占盡了價格和貨源的優勢，也正是因為掌握了這銷售中的秘密武器，蘇寧才能在2年後一舉成名。

　　1992年，隨著房地產行業的大熱，空調銷售也開始攀上了新的高峰。由於貨源充足，經營得法，蘇寧的實力迅速壯大。1991~1992年，蘇寧不但成為南京市春蘭空調銷售的明星，更連續2年成為春蘭空調全國最大的經銷商。1992年下半年，蘇寧不僅實現了1?07億元的銷售額，還受到了市政府的嘉獎。

　　當年10月，春蘭空調召開1993年訂貨會，張近東一口氣就與廠家簽訂了4800萬元的訂貨合同，成了訂貨最多的銷售商。

　　訂了這麼多產品，明年的貨源是不用擔心了，可怎樣將它們賣出去呢？

　　豪氣幹雲，一戰成名天下知

　　南京歷來被稱為“四大火爐”之一，而1993年，南京的夏天來得特別早。

　　早在天氣還十分寒冷的1月，南京的各大媒體上就出現了同一則廣告：“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調”。

　　為了把宣傳做大做足，張近東準備了50萬元的宣傳策劃費用。在那個宣傳意識不足的時代，街頭的一張傳單都有可能給商家帶來顧客，更何況是這樣大規模的廣告攻勢！果然，廣告的市場反響極其出色，空調銷售旺季還沒開始，蘇寧的第一輪銷售就已經啟動了。僅1~4月，蘇寧的空調銷售額就突破了9000多萬元，幾乎佔據了南京空調市場總銷售額的70％，同時蘇寧的空調還大批量銷往全國20多個省市，成了當之無愧的空調

　　批發大鳄。

　　張近東並沒有就此滿足，相反，他又給沸騰的市場加了一把火。

　　1993年5月13日，南京發行量最大的《揚子晚報》上刊登了這樣一則廣告：大標題是“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調只需到一家”，而內容則是進口、名優國產空調公開價格、讓利銷售。廣告里詳細列出了各廠家產品的型號、批發價、零售價，同時還敬告讀者：需購買的用戶可參照市場現貨的最低報價進行購買。以當時的華寶KFR?27GW2為例，市場價為6262元，而廣告中則標價5562元，其中差價高達700元。

　　要知道，那可是在20世紀90年代初期。雖然國家在政策上明確了要建立社會主義的市場經濟，但對商品價格還是十分敏感的，各地商品價格必須經物價局核準，不得隨意變更。如此彻底地公開價格，更是聞所未聞。

　　張近東這種做法無疑給當時的空調銷售市場扔了一顆重磅炮彈，果然，南京城轟動了。蘇寧每天都擠滿了前來搶購的顧客，員工從早晨忙到深夜，每個人都被創業的激情鼓舞著。

　　面對蘇寧的強大攻勢，此前一直佔據南京家電銷售主要市場的國有商場如坐針氈，為此，他們結成同盟，要給這個“挑戰者”一點顔色看看。

　　5月15日，南京新街口百貨商店、中央商場、南京交家電總公司、太平商場、山西路百貨大樓、鼓樓百貨商店、南京商廈和家電商場8家南京主要的國有商場聯手成立“南京家電拓展協調委員會”，並向全國空調生產企業發出公開信，指出“個別商家單方面壓價傾銷商品，將損害大多數同行的利益”。它們決定“將採取統一壓價和停銷等經濟手段，對損害大多數同行利益的商家展開反擊”。同時，他們還宣佈將對空調進行統一銷售、統一維修服務和統一調換。

　　一方是入行不到3年，員工僅10餘人，營業面積不到200平方米，1992年銷售額僅1.07億元的個體經銷商；一方是經營了幾十年，佔據黃金地段，營業面積達20多萬平方米，年營業額數十億元的國有企業。無論是資金實力、營業面積、地理位置、市場地位還是社會資源，當時的蘇寧都沒法與這“八大王”相抗衡。一場力量懸殊的商場決戰從一開仗就直接進入了白熱化階段。

本文摘自《蘇商發展史傳記》

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　　 改革開放30週年，江蘇企業的發展是一個縮影，曾經的蘇南?式，是改革開放30年中具有歷史價值的一種經濟形式。如今新蘇商的崛起,則是蘇南模式裂變下的成果，蘇商已經成為中華大地上有著重要影響力的商幫.本書從一個記者的角度，記錄、透視、剖析了新蘇商的發展歷程，很有閱讀價值。本書適合青年創業者及關註蘇商的人群閱讀。