第16節：第走近張近東(4)

　　對此，他也坦言：“那時起名字也沒什麼特別的，只是要有個代表性，我覺得當時有做大的想法了，但還沒有做大到全國和世界的想法，能在江蘇和南京做好，已經超出我們的想象了。”

　　寧海路在南京算不上商業中心，但由於週邊分佈著南京大學、南京師範大學、河海大學等高校，又臨近江蘇省人民政府，因此生活在附近的人群素質與經濟收入水平都比較高。當時，全國空調器的產量還很少，屬於緊俏商品，因此，空調的價格雖然高，但顧客還是絡繹不絕。幾乎沒作什麼宣傳，張近東的小店就引來了很多人的關註。銷售業績更是好得出乎意料。

　　銷售旺季的時候，張近東既是促銷員，又是搬運工。天氣熱，他就在脖子上搭條毛巾，一邊擦汗，一邊幫顧客挑選商品。他的熱情與幹勁不光打動了顧客，更深深感染了員工，有人回憶說：“在蘇寧你肯定一心想著工作，全身心投入。他是我們的榜樣。”

　　隨著天氣越來越熱，蘇寧的銷售也進入瘋狂狀態，這時候的張近東就想盡辦法去進貨，不但進春蘭的，還到廣東去批發進口空調。從南京到廣東的火車他不知道坐了多少趟，只要有什麼信息，他就抓起背包上路了。路途漫長，他在火車上最喜歡吃的就是炒花生米，直到現在，蘇寧電器大廈的酒店里都有這道招牌菜。張近東說，每次吃起這個，都會令他想起創業的那段時光。

　　到1991年8月，第一個空調冷凍年度（企業一般將每年的9月到次年的8月視為一個年度，稱為冷凍年度，作為企業結算的時間週期）結束的時候，盤點下來，小小的蘇寧公司竟然在不到1年的時間裡完成了2000萬元的銷售業績，贏利達數百萬元！

　　那年下半年，張近東去深圳。席間，一位供應商對他說：“現在百萬富翁不稀罕，深圳已有千萬富翁啦。”聽到這話，張近東沒吭聲，只默默地喝了兩杯酒。誰也不知道，這個年僅29歲，入行還不到1年的年輕人正是人們口中豔羨的“千萬富翁”。

　　慧眼獨具，成功開創連鎖模式

　　張近東成功了。

　　但張近東並沒有被一時的勝利沖昏頭腦，從小過慣了苦日子的他比常人有著更加強烈的危機意識，多年的高等教育也使他對現實的思考更加深入。雖然他正式進入空調銷售行業總共還不到半年，但心思缜密的他不但掌握了空調銷售的規律，也敏銳地發現了其中存在的問題。

　　他發現，天氣炎熱的時候，公司的銷售業績極好，不但企事業單位紛至沓來，連一些小經銷商也紛紛前來拿貨。因為規模小，資金相對緊張，沒錢囤貨，而市場又供不應求，無奈之下，公司經常是先收了顧客的錢，然後再進貨、供貨、上門安裝。也就是說，公司面臨著嚴重的貨源問題。而與此同時，他還發現：空調生產廠家也面臨一個十分頭痛的問題——空調銷售的季節性。每年銷售旺季，工廠的生產能力全面緊張，加班加點都不能保證供貨，而商家為了爭取貨源也不得不在工廠排隊等候；可是旺季一過，商家的訂貨數量就急劇萎縮，工廠的生產能力處於過剩狀態，有時甚至必須給工人放假。

　　當時的空調銷售渠道主要由國有大商場壟斷，它們資金充足，實力雄厚，如果在旺季跟它們競爭貨源，蘇寧肯定爭不過。張近東想：“有沒有揚長避短的辦法呢？既然能夠先付款，後供貨，那麼能不能在銷售淡季就將下一個空調年度的訂貨資金提前預付給工廠，讓工廠淡季生產，在旺季時保證優先供貨給我們？”

　　張近東是一個心思缜密的人，善於從對方的角度去尋找問題、發現商機，但同時他也具有果斷的決策能力，能夠迅速抓住機遇，事事先人一步。這些性格上的優勢，為蘇寧後來的發展和成功奠定了基础。

　　說做就做，他根據自己的設想與廠家進行了商談。由於這能解決雙方的難題並給雙方帶來收益，而主要風險由蘇寧承擔，因此得到了廠家的迅速回應與大力支援，合作協議迅速達成。

　　“淡季打款，旺季進貨”是現在空調業界的普遍營銷模式，而在當時卻堪稱創舉。這個模式存在著極大的風險，對行情一旦把握不準，就將給蘇寧帶來重大的損失。從某種意義上來說，這就是一場“豪賭”，而所有風險都由張近東一人承擔！

本文摘自《蘇商發展史傳記》

---

　　 改革開放30週年，江蘇企業的發展是一個縮影，曾經的蘇南?式，是改革開放30年中具有歷史價值的一種經濟形式。如今新蘇商的崛起,則是蘇南模式裂變下的成果，蘇商已經成為中華大地上有著重要影響力的商幫.本書從一個記者的角度，記錄、透視、剖析了新蘇商的發展歷程，很有閱讀價值。本書適合青年創業者及關註蘇商的人群閱讀。