怎樣才能獲得並保持市場領導地位？（2）

    農場補助的忠實顧客：1986年，威利•納爾遜、尼爾•揚和約翰•梅倫坎普組織了第一場農場補助音樂會，以喚醒人們對家庭農場減少問題的意識，並籌集資金把農民家庭留在農場上。非營利性農場補助組織把全美時間最長的年度音樂會搬上舞台，把農民、藝術家、音樂愛好者和對此感興趣的市民聚集在一起，構建起一個強大而富有彈性的家庭農場系統。然而，音樂會只能持續一天，農場補助組織說明家庭農場推銷食品的任務還要持續一整年。該組織贏得了各種人群的支援。有人為這一活動捐物捐款，音樂愛好者焦急地等待著9月份的現場音樂會，更受到得到說明的廣大農民的歡迎。為了讓更多音樂愛好者，特別是農場補助忠實顧客（樂迷俱樂部每年都去觀看音樂會且購買T恤等印有商標的衣服的人）關註2006年的音樂會，該組織舉辦了名為“草堆頂”的競賽，獲獎的農場補助愛好者將獲得音樂會兩個前排座位。通過針對某一顧客群的“微型網站”，音樂愛好者和農場補助忠實顧客可以上傳照片和評論，從而贏得“最佳農場補助愛好者”的稱號。“草堆頂”網站是病毒式營銷的成功案例。它為農場補助愛好者俱樂部帶了數百萬的訪問量，捐款數額較前一年增長了73%。通過專注於顧客群，農場補助組織籌集資金超過3 000萬美元，用來說明農民家庭。

    刷油漆的樂趣：幾十年來，油漆一直裝在很難開啟的鐵罐子里出售。荷蘭小子(DUTCH BOY)在油漆市場引起了共鳴。逛一逛當地油漆店，你就能看到他們的優秀業績。大家都把油漆裝在肮髒而笨重的傳統油漆罐里，荷蘭小子出售的油漆卻裝在方便的塑料容器里，瓶子上更有方便抓握的手柄和可以扭開的噴嘴。突破性產品推出後不久，荷蘭小子的銷售額就翻了倍。

    運動是一種娛樂：娛樂與體育節目廣播網（ESPN）1979年創立，引起了迷戀真人短片和精明評論的體育迷們的共鳴。ESPN上的運動不只是新聞，而是一種娛樂體驗，吸引了8 900多萬人的關註，他們把這里當作自己的運動素材庫。ESPN善於制造共鳴，發現顧客認為最有價值的是有力的分析和單纯的娛樂。ESPN上的運動員不是運動衫上印著的號碼，而是“網上連續劇”里擁有精明绰號的人物，如約瑟夫•寬以待人•阿代或伯特•回家•佈列李文。網頁浏覽者進入新的頻道，廣告顧客隨之而來。ESPN每分鐘付費廣告增加數量名列全美第二，僅次於尼克隆頓(Nickelodeon)。

    尋找聖杯：作為很難找到且不再發行的空間探索書籍的主要來源，伯格斯空間探索書籍（Boggs Spacebook）已經在這一領域奠定了持續推動業務發展的領導地位。2007年年中，伯格斯號召收集者選出“20個空間探索書籍收藏聖杯”，入選書籍必須是最罕見最令人向往的。盡管公司所有者唐納德和塔瑪拉•伯格斯對於這項排名持有自己的意見，他們還是通過兩步線上投票過程了解顧客的意見。第一次提名出乎意料地產生了250名入選者，他們把顧客最終投票結果分為兩類：簽名書籍（很多是宇航員簽名書）和對理解宇宙飛行貢獻最大的稀有書籍。這是與顧客建立可靠聯繫的絕佳案例。這些排名無疑能讓很多書迷對某本稀有書籍或簽約書籍充滿向往，而這些書他們都能在伯格斯空間探索書籍買到。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。