每一步都很重要

    忽視共鳴法中的某一個步驟，iPod還會取得成功嗎？如果公司不了解音樂顧客的真正問題，沒有創造出iTunes界面，想象一下會發生什麼？沒有白色的耳麥，iPod還會受都越來越多的人的追捧嗎？

    對iPod及其成功原因的思考讓我們想起了兩件引起顧客共鳴的產品，它們的制作者忽視了六步驟中的一個或幾個。一個案例中，公司創造出可以引起某一市場共鳴的產品，卻由於不了解顧客群的概念，失掉了其他市場。另一個案例中，該公司不能與顧客建立聯繫，因為它錯誤地專注於干擾式廣告方法。

    第一個例子是賽格威（Segway）智能平衡電動車。它在2001年被研發出來。當時，賽格威車吸引了衆多媒體的註意。起初議論紛紛，很多人都覺得賽格威車將代替傳統汽車；一些評論家預測，賽格威車會完全改變城市居民的生活方式。賽格威車早期的市場營銷將城市居民定為目標顧客群。然而，實際上，由於其5 000美元的高昂價格，產品並未贏得這一人群。而其他顧客群卻願意接受5 000美元的價格。僅2006年9月一個月內，賽格威車就售出約23 500輛。機場工作人員很青睞這種速度較快、噪音較低的交通工具；警察駕駛賽格威車在城鎮中巡邏；旅遊者乘坐賽格威車觀光熱門景區。如果賽格威公司事先對每個顧客群都進行了調研，就能節約時間、資金，更不會因此而受挫。

    第二個例子是專門錄制電視節目的數字影片存儲品牌（DVR）TiVo。你可能知道，TiVo很像盒式磁帶，但將內容錄制在硬盤驅動器上。TiVo了解顧客的想法。通過TiVo，人們可以控制自己最喜歡的電視節目的播放時間。然而，公司並沒有把產品營銷重點放在這一方面，而是強力推介TiVo的各種特色，如反應速度快。顧客迷惑不解，沒有人去談論公司原本應該專注的信息——用TiVo錄制午夜脫口秀節目太輕鬆了，你也可以錄下任何自己喜歡的節目隨時觀看。今天，盡管TiVo用戶已超過420萬，公司也一直在努力擴大規模、增加效益，但實際上2005年、2006年和2007年的財務報告都顯示出虧損的迹象。如果為TiVo創造出和iPod“在你的口袋里裝1 000首歌”一樣有力的觀點，TiVo會取得多大的成功呢？

    賽格威和TiVo是沒有執行共鳴法六步驟導致沒能創造共鳴器而惨遭失敗的典型案例。當然現在，TiVo已經等同於錄制一詞。然而，如果公司能更明確更有力地表達正確的概念，業績表現一定會有更大突破。如果組織專注於整個共鳴法，並將其作為業務發展的指導原則，他們就能構建起優秀的企業文化，向成功邁進。各種公司都應像蘋果公司一樣去制造共鳴，去了解公司外部的想法。

    

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。