顧客首先用網路解決問題

2014-06-26 12:39:10

    巡回演講過程中,我們向各種行業、職位和信仰的人們提出了一系列的問題。我們向成千上萬的人提出了以下問題。

    過去一兩個月,在生活或工作中,你有沒有:

    ◆ 通過參加商業展覽解決問題或評估產品?

    ◆ 通過答复直投郵件解決問題或評估產品?

    ◆ 通過報紙、雜志、廣播和電視解決問題或評估產品?

    ◆ 使用谷歌等搜索引擎解決問題或評估產品?

    ◆ 通過給好友、家人或同事發郵件解決問題或評估產品?他們的回答是不是某個網站的鏈接?

    你會怎樣回答這些問題呢?在生活或工作中,你是怎樣做的?

    對不同人群的調查結果驚人地一致。前三個問題有5%-20%的人給予肯定回答,後兩個問題則有80%-100%的人給予肯定回答。你的答案是什麼?前三個問題的答案是否定的嗎?後兩個問題的答案是肯定的嗎?

    這些數據說明了一個重要問題。

    幾乎所有人都用網路解決問題和評估產品,而很少使用雜志、報紙、廣播、電視、直投郵件等方式。無論在生活中還是工作中,搜索引擎和“口口相傳”(通過電子郵件徵求朋友、家人和同事的意見)都是當今人們尋找解決方案的重要方法。顧客用谷歌搜索,浏覽門戶網站,採納博客上的意見和建議,關註同齡人、朋友和同事發給自己的鏈接,浏覽公司網站。

    我們愛莫能助,很多公司都嚴重脫節。

    不會制造共鳴的組織在直投郵件和廣告上耗費大量資金,顧客卻忙著用網路尋找產品和服務,制定購買決策。

    那麼,市場營銷人員該做些什麼呢?

    答案是,像出版商一樣思考,以新聞稿、博客、播客、YouTube影片等線上媒體形式,創造引人註目的線上內容,直接與顧客牢固的聯繫。而且這些媒介都有可能實現“病毒式”擴散,因為很多人都有可能加入對這些內容的傳播。

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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