像出版商一樣思考

    在共鳴法的這一階段，你必須像出版商一樣思考。制定編輯計劃，編寫可以解決顧客問題的網路內容，從而贏得顧客。第一步，開發出內容豐富的網站“登入頁”，針對不同顧客群開發不同內容。這並不意味著需要重新設計整個網站，可以只增添一些新的頁面，每一個頁面都為某一特殊顧客群專門定制。然後，將這些新頁面與主頁鏈接。

    發佈顧客願意消費的豐富內容。

    例如，第五章中的酒店應當為每一顧客群開發內容豐富的網頁。單單介紹鬆軟枕頭和美味磷蝦的酒店網站不能吸引潛在的酒店顧客，因為這沒有描述酒店如何解決顧客的問題。下面是酒店應當放在網站登入頁上的內容類型舉例。

    ◆ 自主決定入住哪家酒店的商業旅行者所需的必備服務信息，如無線網路連接、車位選擇等。

    ◆ 詳細介紹酒店如何為顧客降低總體成本、減少書面程序、允許公司差旅部門集中計費並以折扣價入住連鎖酒店。

    ◆ 團餐報價、音頻影片設備報價，以及會議、講座服務人員報價。

    ◆ 為度假者提供安全、娛樂、無憂的體驗，詳細介紹遊泳池、兒童設施、自助洗衣房等設施。

    ◆ 婚禮接待服務具體專案，尤其是客人名單規格、菜單靈活性、酒水服務等信息，以及預定、可用性等關鍵點。

    大多數組織的網站如出一轍，都是以產品為中心。你能看出善於制造的網站的不同之處。VMI是一家運輸設備生產商和分銷商，主要生產小型商務旅行車、中型商務旅行車、收割台起落機、小輪摩託車、輪椅升降機和傳送座椅。VMI的產品為顧客提供非凡的自由體驗。

    VMI網站把重點聚焦於不同的顧客群。一般網站都是不停介紹自己的產品，VMI主頁則為每一顧客群提供有用信息。下面我們來看一看，他們的主頁和登入頁如何與四個不同顧客群建立牢固聯繫。

    年長/成熟型——“無論你需要看望外孫、拜訪朋友，還是領導唱詩班，我們的輪椅車和輪椅升降產品都能讓你行動自如。”

    活躍/獨立型——“沒人能讓你停下！叫上你的朋友，開始公路之旅，加入Bolder Boulder輪椅大賽，去參觀北美所有的棒球場。”

    照顧者/助手型——“當然，我們的輪椅升降機既可以說明小型輪椅車和一般輪椅車，也可以用來搬運家具、洗衣機或大號電視機。”

    父母型——“全家一起出行！我們的一般型號輪椅車和小型輪椅車讓你得以體驗。帶著孩子出去看球賽、郊遊、逛動物園。”

    VMI的顧客群有不同的問題需要解決。公司在主頁和登入頁上反映出了所有問題。

    以出版商的眼光開發內容豐富的網站，仔細思考你的組織還能在哪些網站上刊登內容，贏得更多顧客。你可以編寫電子郵件、商務通訊、博客、播客或一系列針對消費者的新聞稿件，專注於顧客感興趣的問題。很多善於制造共鳴的組織每年以日程表形式為每一顧客群制訂內容編輯計劃。日程表中包含新的網站內容、電子書、博客和新聞稿件的發佈時間安排。

    

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。