與顧客直接聯繫

2014-06-26 13:11:26

    如果你讀過戴維最畅銷的書《營銷和公關新規則》,或者浏覽過他的博客,那麼本章中我們介紹的很多觀點你一定都很熟悉。你或許還記得本章中我們節選的戴維發表在網路上的即興文章和書中的精彩章節。

    建立牢固聯繫的一個簡單方法是,用專門開發的產品和專案定位某一特殊顧客群。大部分網站恰恰沒能做到這一點。他們忽視了網路的無盡可能性,而是求助於單一網站,按照公司對其產品或服務的分類方式組織內容,而不是根據產品和服務可以為其解決問題的不同顧客類型。下面是務實營銷公司進行的一項簡單測試。看一看你的市場營銷材料,數一數“我們”、“我們的”或公司名稱在網站上或者產品說明書等處出現過多少次。然後,數一數“你”、“你的”或顧客群信息出現的次數。哪個更多?如果是後者,那祝賀你,因為你正在和自己的顧客建立牢固聯繫。

    大部分公司的市場營銷專案也適用於這種方法。太多的市場營銷人員並沒有把重點放在顧客身上,只是按照公司想要表達的內容開發專案,而不是根據顧客需要得到的信息。這兩種方法有著天壤之別,這種區別決定了組織的成敗。成功的公司專注於顧客和贏得顧客的最佳方式,從而開發出引人註目的內容和專案。按照共鳴法對顧客進行了訪問,你就能了解顧客群,知道自己的產品或服務能為每一位顧客解決什麼問題,發現向顧客表達解決方法的有力概念。現在,你需要辨別出顧客用來尋求答案的媒介。他們使用谷歌等搜索引擎時,通常輸入什麼內容?他們光顧哪些博客、聊天室、論壇和網站?是否收看和收聽在線音頻和影片節目?是否參加活動、出席會議?進行下一步行動之前,需要先回答這些問題。

    

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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