制造共鳴……拒絕信用卡

    Forrester Research調查顯示，三分之一的網民拒絕在網上使用信用卡。對於在互聯網上銷售產品、服務或集資的人來說，這的確是個大問題。加理•馬連奴在花旗銀行擔任了15年的首席信貸官，並曾效力於美國第一銀行，負責信貸管理和市場營銷。他了解到了電子商務的這一問題，於是開辦了一家新公司Bill Me Later在線支付公司來解決這個市場問題。他的公司了解到，人們很擔心自己的個人信用卡信息被盜。盡管行業報告顯示，低於1%的信用卡詐騙案與竊取網上信用卡號碼有關，顧客還是覺得這個問題真實存在。Bill Me Later也了解到，顧客進行交易時通常不會輸入信用卡號碼。例如，如果他/她的錢包不在身邊，就無法輸入卡號。盡管大多數細分市場信用評分較高，他們也不會隨身攜帶信用卡。

    2002年，Bill Me Later開始為消費者推出一種新的信貸工具。這一挑戰令人怯步，很多大型銀行都嘗試過，卻普遍遭受失敗。（如馬連奴之前的雇主花旗銀行和美國第一銀行。）行業內的最後一個共鳴器是二十年前推出的發現卡(Discover Card)，該卡開發費用不菲。

    使用Bill Me Later支付服務，網路消費者只需輸入自己的出生日期和社會保險號後四位。Bill Me Later可以使用戶通過其專利流程，迅速通過準信用卡帳戶登入。兩週後，公司會以郵件形式發送購物賬單。和信用卡一樣，消費者可以選擇無息償還或過期支付。這一過程解決了不隨身攜帶信用卡的人和擔心網路安全的人的嚴重問題。同時，選擇用Bill Me Later支付的網上零售商也能獲得更多的銷售機會。

    事實上，Bill Me Later也對零售商進行了顧客群調研，了解他們的市場問題。他們發現，零售商需要支付給信用卡公司2%以上的費用。Bill Me Later了解每一個百分比對具有強烈利潤意識的零售商都很重要，因此他們把服務費率定為1.5%。這些零售商面對的另一個問題是，虛擬購物車較高的放棄率。有時候，人們在網上購物，把東西放進“籃子”里，然後就神秘地走掉了。Bill Me Later網上支付使放棄率明顯降低。零售商們甚至說，Bill Me Later顧客購物更頻繁，消費金額通常是信用卡顧客的2.5倍。

    Bill Me Later既引起了零售商的共鳴，也引起了網路購物者的共鳴。公司已經與幾百家零售商簽訂合同，包括沃爾馬、PETCO、Overstock.com、美國大陸航空公司、天之城（SkyMall）、廉價航空公司JetBlue、Hotels.com和200家最佳網路零售商中的49家。

    初步成功為公司帶來1億美元的風險投資。2007年，Bill Me Later創立僅僅5年後，他們就在全美增長最快的5000家私營公司評選中名列第六。2003年，公司利潤是613 000美元。2006年則增至5 360萬美元，交易額10億美元，而公司只有100名員工。

    通過了解顧客、零售商和投資人的問題，並量化影響，Bill Me Later成功地為每一個顧客群創造出最好的解決方案。我們希望，本書中的故事能給你一些啟發，讓你創造出自己的共鳴器。

    

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。